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联盟版主发表于: 2012-6-29 00:01:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由黄兵于 2012-6-29 00:04 编辑

农资二批商，主要指处于乡镇或者城市郊区的农资经销商群体，零售兼批发业务，销量较一般零售店大很多，经营思路较为灵活，经营范围较为广泛，产品资源较为丰富，不局限于所在的乡镇，因其推广能力强、零售额大、品牌产品多、常规产品量大、技术服务好、受农民信任等原因，曾经一度受生产厂家和上游经销商追捧，生意做的很红火。
　　但如今时过境迁，随着市场的变化，行业竞争日趋激烈，渠道逐渐下沉，市场份额不断变小，农资二批商的生意越来越难做，具体表现在如下几个方面：

一是农资店遍地开花，农民的选择性越来越大，很多农民开始打经济算盘：与其花费时间和精力去乡镇上购买，还不如就近在村庄上农资店购买，反正产品都差不多，且可以赊销，服务态度好。这让处于乡镇和城市郊区的一些二批商陷入艰难的处境。

二是经营成本不断增加，仓储费、人工费、工资、搬运工费、运输费等都在攀升，下游客户对利润的要求却越来越高，胃口逐渐变大；上游经销商和厂家对销量的期望越来越高，逐渐要求现款，这就压得夹在中间的二批商难以喘气。

三是渠道下沉的现状，生产厂家和上游经销商已经把目光盯在了最基层的零售店上，逐渐直接和村级零售店合作，送货上门，多少都送，服务到位，满足了村级零售店的利润需求，“生产厂家→上游经销商→二批商→村级零售商”的渠道链正在逐渐转变为“生产厂家→上游经销商→零售商”。因此，村级零售店从二批商处进货不断减少，二批商的零售网点在不断流失。

在遭受了村级零售商的“背叛”之后，头脑灵活的二批商开始转为“大户代销制”，即通过在重点村庄寻找一个种植大户，种植大户在使用二批商产品的同时，兼带推广二批商的产品。由于种植大户的影响力和口碑效应，这种模式费用低、见效快，对产品的推广很有益处，曾经很好的帮助二批商提升销量和建立品牌，但随着竞争的异常激烈，每个村庄都有不同的经销商发展几名大户代销，销量和价值都被稀释和摊薄了，以前一个大户辐射整个村庄的农资产品用量，现在变为几个大户来争抢一个村庄的农资产品用量，大户的影响力和价值降低，并且费用不断增加，送货和维护的成本大大增加，同时，大户对利润的要求越来越高，使得二批商难以满足，“大户代销制”也遭受了市场发展的瓶颈。

面对这些前所未有的经营困境，笔者有几个小建议，供二批商参考：

一、经济环境和农民的需求在发生变化，二批商的经营思路和方式也需要作出相应的调整，关注外部变化对自身经营的影响，如种植作物市场价格高的时候可以重点推广中高端产品，种植作物市场价格低的时候可以重点推广中低端产品，随着农资行业微利时代的来临，逐渐转变为薄利多销和现款交易。

二、二批商经销的产品大多比较杂而乱，经营的厂家和品种都非常多，用以满足零售网点和种植大户的各种用药需求，这本无可厚非，甚至是利润得到保证的根源，别人没有或者缺货，你就可以卖高价格，但笔者还是建议二批商要梳理产品和厂家，因为这耗费了二批商太多的精力和资金，占据了大部分的库存，一定要确定主推厂家和产品，这是争得厂家和上游经销商支持的有利条件，品牌的力量将会渐渐显现，所以二批商一定要在做品牌的前提下，去丰富产品的种类，关注一些细分的市场、作物和需求。

三、对零售网点和代销大户，不要抱怨他们的“背叛”，毕竟他们也是“无利不起早”，弄清楚他们最关心的问题，价格？利润？市场保护？推广？然后对症下药，找到上游经销商不具备而自己可以做到的优势，牢牢抓住他们的需求，加强技术服务水平，引导他们销售自己主推的产品。

四、上游经销商的渠道下沉是大势所趋，生产厂家和批发商会将市场越做越细，渗透到每个村庄，在分销渠道这一块，留给二批商的生存空间会越来越小。因此，笔者建议二批商要考虑转移经营重心，减少批发业务，偏重零售生意，甚至可以考虑在重点村庄发展直营零售门店，或者以合股的方式加入。

五、随着土地的流转和集中，出现了一批种植大户、农场主和专业合作社，二批商需要主动走出去，想尽办法抓住这批种植大户，尝试和专业合作社合作，和他们多沟通和交流，为他们提供量身定制的服务，在价格上给予优惠，在服务上下足功夫，只要抓住了种植大户的购买需求，就能够引导周边其他农民的购买行为，二批商就可以以不变应万变，足以应对任何外面环境的变化和挑战。