面对渠道的变化，你将如何应对？（二）

渠道变化多端，你将如何应对？（二）
              文/黄 兵

前面一篇帖子《面对渠道的变化，你将如何应对》，提到农药渠道方面的几个变化，包括厂家、经销商、零售商和农户，我只是从细处观察，实际上这种变化是潜移默化和累计的，在全国各个区域市场表现不一，但由小及大，量变导致质变，最终会影响行业的走向，既然如此，我们不妨根据一些渠道的变化，来大胆的预测一下行业未来和走势。
    在“生产厂家→批发商→零售商→农户”这条传统的销售渠道链条中，由于涉及的对象和范围太广，本文仅选取每个部分的其中一点，从细处着笔和预测，站在渠道中看渠道，权作抛砖引玉之用，不对之处，请多指教。

预测1：小厂家生存日益艰难，转让、兼并重组现象会越来越多
    据媒体报道，2011年农药上市公司业绩普遍下滑，净利润下滑厉害，甚至出现亏损状况。尽管国产农药市场持续低迷，十分疲软，但跨国农化企业的业绩却在不断增长，新化合物和新产品不断进入中国市场，一些高科技产品更是大行其道，抢占国内农药高端市场。
    那么一些原料无优势、产品和营销都毫无特色的小厂家呢？在低迷的行业大环境下，上市公司尚且难以保持销量，大部分小厂家的销量肯定是下滑的，处于亏损或者入不敷出的状态中，生存日益艰难。
    于是我们看到，不少农药厂都已经公开“挂牌转让”，江西、湖南、四川、河南等地多家农药企业，都发出转让声明或者出售公告，希望尽可能的卖个好价钱，早日脱离苦海，或者为企业找个好出路。同时，农药行业间的兼并重组现象也越来越多，不少农药企业开始利用资本优势跑马圈地，异地收购，生产布局，资源互补，抢占市场，国家产业政策也要求农药行业并购重组的步伐加快，未来农药行业整合的力度会进一步加大。
预测2：县级经销商将成为市场主流批发商
    我国农药工业产业正处于转型整合过程中，一个行业发展到一定的程度，在由混乱走向正规的过程中，必然有所发展有所淘汰，厂家快速发展的历史，往往也是淘汰落后经销商的历史。厂商要想一体化发展，经销商就必须跟的上企业的发展速度，落后就意味着出局。
    基于行业渠道扁平化趋势，市场重心将下沉，农药行业的渠道网络未来将以县级经销商为主，省级经销商、市级经销商总体数量将大大减少，以前是省级代理，后来是市级代理，现在逐步下沉到县级代理为主，甚至有些市场已经下沉到乡镇经销商，部分生产企业和厂家已经局部区域实行厂家直供模式，直逼乡镇、村级零售店。
    因此，县级经销商将是未来几年内农药生产企业和厂家的主要销售渠道，这也要求县级经销商应拥有自己的终端网络和具备把控终端网络的能力，逐渐转为公司化运作、专业化经营，讲究团队协作，对市场进行精耕细作，部分市场甚至自营终端，应该把握市场的主导权和管理权，因为企业要求经销商不仅做销量，更要扎实做市场，能够帮助企业在区域内持续增长，打造区域品牌。
预测3：从长远来看，零售商是会不断淘汰和减少的
    从目前的情况来看，乡镇零售商在萎缩，总体数量变化不大；村级零售商在崛起，网点在不断增加，一个种植村出现两三个零售商已经十分普遍，而且不少种植大户也开始代销，争抢着有限的市场份额。
    但从长远来看，我认为，零售商是会不断淘汰的，而且总体数量会减少。原因有三：一是行业进入门槛不可能一直这么低，政府部门早晚会干涉，正在修订的《农药管理条例》所有求的经营许可制便可略窥一斑；二是农药事关食品安全和粮食安全，消费者的呼声日益高涨，海南“毒豇豆事件”不是特例，如今的“乱象丛生”不可能一直这么持续下去，“乱才能治”，只要“治”，零售商数量肯定要减少；三是行业发展使然，土地流转、承包和集中、大户和合作专业社不断涌出、政府部门力推“统防统治”等，已经人人皆知，既然如此，还用得着这么多零售商吗？即使是现在，农民团购、大户购买和政府采购的渠道主要是谁？肯定不是零售商处，而是经销商（批发商）处。
预测4：农民更加接受和信任品牌厂家和产品
    农民才是我们最终的农资产品使用者和消费者，是农资行业最坚实的基础，是我们农资人真正的衣食父母，其需求也在不断发生变化，这应该是我们农资人最关注和重视的。
    之所以说农民更加接受和信任品牌厂家和产品，基于三点：1、农民非常实在，相信眼见为实，产品好就是好，不行就是不行，口碑和品牌效应很明显，产品质量稳定可靠越来越重要；2、虽然大部分农民都是听零售商的，但是归根结底，零售商还是听农户的，我们注意到，现在到零售店自主选择产品的群体在增加，年轻一代数量在增加，这部分人是具有品牌意识的；3、目前行业品牌意识主要还是集中在渠道商中，你说你是大厂家也只有批发商和零售商知道，农民是分不清哪个农药公司的，但是上一篇帖子提到，经销商已经在倾向于和品牌厂家合作，零售商也在受此影响，下一个受传导的肯定就是农民了。
    必须承认，跨国农化公司在品牌的推广上，很值得我们国产厂家学习，但不是盲目学习和跟随，因为目前我们要解决的主要问题还是如何更好的生存下去，如何把销量做上去，如何赚得更多的合理利润投入研发，但这并不意味着就可以忽视品牌推广，就可以只顾眼前利益，像11年媒体曝光的某国产大厂家产品添加氯虫事件和某国产大厂家产品添加高毒农药事件，我认为这样很不值得和可取，对品牌的打击是致命的。

如果未来形势会出现这种变化，那我认为我们这些职业人技能要求也要有所调整。

雨桐 发表于 2012-7-8 08:53
如果未来形势会出现这种变化，那我认为我们这些职业人技能要求也要有所调整。

说得有道理！

不错哦   加油

如何赚得更多的合理利润投入研发！

赞同！