区域领先 做隐形销售冠军

      金庸最为我们所知的一本书《天龙八部》很多人都熟悉不过，在书中提到一个人——少林寺的扫地和尚，隐秘这么多年，实则是整个故事里最为年长的武林高手，但大家甚至都不知道他的名字，不只小说里的人物不知道，我们这些读者更是不得而知。在这个到处颂扬经济为王的世界里，最成功的企业又叫什么？GE？IBM？Microsoft？估计百八九十都会这么说，但至少德国人赫尔曼?6?1西蒙不这样认为。在这位全世界最负盛名的中小企业管理专家看来，全球最优秀的公司也是默默无闻的 ——它们是一群所谓的“隐形冠军(hiddenchampions)”。“隐形”的意思是指这些企业几乎不为外界所关注；而“冠军”则是说，这些企业几乎完全主宰着各自所在的市场领域，他们占有着很高的市场份额，有着独特的竞争策略。

      隐形冠军公司的根本目标很明确就是夺取市场领导地位，而这种领导地位完全超出了市场份额的量化概念。它们既注重结构严谨可量化研究的大市场，但更注重相对零散的、产品分类不清的“利基”市场（Niche Market那些被市场中的统治者或有绝对优势的企业忽略的某些细分市场）。它们认为，销售和客户的关系不宜过于密切，那样会使他们忽视提高自身的市场营销专业水平，而应该增强客户和企业的关系，形成结盟。

    隐形冠军公司不是没有远大志向的公司，只不过它们的雄心集中表现要成为某一个领域的佼佼者甚至霸主。隐形冠军很可能是“小公司”，也可能是“慢公司”，甚至还可能是“笨公司”，但它们决不会是“差公司”。而它们实现目标的方法论也可以用一个字来概括，那就是“专”。正如西蒙的这句话：“隐形冠军教给我们的正确管理方法，就是把许多小事做得比竞争对手好，而不是在一件大事上做得特别出色。”

      绝大多数中国人的印象里，我们最优秀的企业是联想、是华为、是TCL。然而却很少有人知道：在中山的一个小镇上，有一家叫长青集团的企业是全世界最大的燃器具阀门制造商；在长沙，有两家隔江相望的企业，分别叫做“三一”和“中联”，占据了中国混凝土输送泵市场60%以上的份额……老子说：“大象无形，大音希声” 。没有联想们的光环，没有“脑白金”们的喧嚣，这些土生土长的“隐形冠军”们有的只是中国民营企业20多年来最健康的轨迹，最专注的视界和最蓬勃的希望。在农业行业也有类似的企业，圣尼斯、瑞克斯旺、农友，他们的处世方式一样吗？有些人在大张旗鼓，有些人在脚踏实地；有些企业在全国四处开花，有些企业则稳定扎实的在几个大型基地扎根、放大。

       大凡成为隐形冠军的企业都有以下的共同特点：

一是燃烧的雄心：隐形冠军公司一般都有非常明确的目标，有毅然而然的雄心，他们不是急于做一个巨人，而是要首先做一个能人！

二是专注到偏执：有一个庞大的野心后，一个非常重要的步骤是怎样选择和定位自己的目标市场，这是战略当中非常重要的部分，隐性冠军的企业都会把自己打造成为这个行业的专家。

三是自己攥紧客户：他们通过自己的销售、自己的子公司来服务于目标市场，掌握第一手的市场资料且不把客户关系交给第三方。

四是贴近卓越客户：隐形冠军公司都非常贴近它的最重要客户。如果你想成为全球市场的领导者，那么你的客户也必须是全球顶级的。如果让一些庸庸碌碌的只需要便宜低质商品的企业成为你的客户，那我们永远成不了气候。

　  五是“非技术”创新：创新不是“一招鲜，吃遍天”，而是持续不断地改进。不单单存在于产品技术上，同时存在于销售、售后中的差异化上。

六是毗邻最强者：隐形冠军公司经常在同一个地区甚至同一个城市当中有一个强大的竞争对手，同城的竞争实际上是世界级的竞争，最强大的对手能促使你成为世界领袖。

七是“事必躬亲” 的习惯：所有独创性的东西，都必须依靠自己内部的力量来完成，自力更生在制造和研究发展方面是特别明显的。如果你的资源是从市场买的，那么张三李四也可以买。你若想真正成为独一无二的领导者，很多东西必须从内部发掘。隐形冠军公司不相信战略联盟，也不热衷于业务外包，他们认为真正的竞争优势就在于有些事情只有他们才做得了。

　　正所谓“驹有驹路，马有马道”，中国的企业要想成为冠军企业，需要“潜滋暗长”的营销法则，像毛竹一样，关键时刻才一破冲天。在国外农业种子企业在资本的利器下大举进攻国内市场的时候，国内的企业如何生存、成长至阻击呢？隐形冠军的成长法则有哪些呢？

　　一、SWOT调研法则（优势因素(Strengths)、弱点因素(Weaknesses)、机会因素(Opportunities)和威胁因素(Threats)）。

　　对于成长性的中小企业来说，向冠军品牌冲刺，最关键的就是摸清出自己，知道外界的变化。所谓的知彼知己，就是要求从兵家的角度做好SWOT分析性调研：

　　1、现有区域市场上的领导企业是什么，他是如何成为该区域区域市场的消费环境、品牌意识、顾客心理、竞争秩序都在发生剧烈的核变，关注消费者，构建顾客档案、顾客数据库是品牌应该遵循的基本准则。如果我们不更多的关注营销环境的变化，一味一厢情愿的闭门造车式的策划，那么企业能够走向成功就只能是痴人说梦了。
       二、机会法则。

　　对于中国的企业来说，成功更多的是来自于对机会的把握。这是因为中国的市场不同于国外，有其自身的特点，中国的市场还处于初级营销阶段，最可爱之处就是到处存在着空白点：市场空白点、营销空白点、消费空白点。只要善于把握空白点，中小企业就会很快寻找到自己快速成长的空间。所以在经营中要善于发现消费者的消费环境、品牌意识、顾客心理、竞争秩序都在发生剧烈的核变，关注消费者，构建顾客档案、顾客数据库是品牌应该遵循的基本准则。如果我们不更多的关注营销环境的变化，一味一厢情愿的闭门造车式的策划，那么企业能够走向成功就只能是痴人说梦了。

　　七、重点突破法则。

　　骆驼与兔子的品牌资源上，没有跨国企业百年的品牌积淀，中国的中小企业缺乏品牌的优势，靠得还是渠道推动。目前资源的品牌力与销售力，然后其它产品即可顺带做进市场，进而形成产品丰富化。

　　3、渠道重点突破。渠道突破是一种非常有竞争力的营销模式，企业可以根据竞争的需要，在某一细分渠道上作出优势，然后突然发力，强势突破。

　　既然是重点突破，就要求用非常规的手段与气势一举成功，千万不能把市场、产品与渠道做成夹生饭，否则则会骑虎难下，失去其战略目的。当然，重点突破要符合公司现有的财力、人力、物力的支撑。

　　八、区域强势法则。

　　大企业在全球、全国大市场强势，但不可能在所有市场都强势。“强龙不压地头蛇”说的就是区域强势的重要性，对于区域性企业来说，要想快速成长，首先就是要成为区域强势品牌。一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上时，这个品牌就可称为该区域市场上的垄断性第一品牌，其它品牌很难有颠覆机会；如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时，这个品牌可称为相对第一品牌，因为第二品牌随时有可能追上来并超越第一品牌。

　　九、持恒法则。

　　对于名不见经传的中小企业来说，需要有冠军的傲骨，更需要韧性与坚持。脚踏实地才能走好每一步。三招两式就能成功的时代已经成为历史，成功不会一蹴而就，需要长时间的沉淀，需要有韧性与耐性。

作为此类企业的销售一般会将自己的区域划分为：强势区域、增长区域、培育区域，而为了销售业绩的持续增加常会采取巩固强势区域（强势区域也是竞争最为激烈的区域，任何的放松都会让竞争对手追赶，甚至超越）、培育增长区（对于目前处于快速增长的区域，目标是力争有1-2个区域向强势区域发展）、选择培育区域（保持手中有1-2个区域向增长区域发展）。

相当犀利

。ComeTo√Far 发表于 2012-7-25 11:38
相当犀利

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