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对《现代营销军校校长王建的“人海战术” 观 》 提几点悖论 一名网友在《危机下,企业“人海战术”的生死搏杀》文帖中说:随着产业环境剧变,如同美的、比亚迪大幅裁员一样,诺普信同样遇到发展瓶颈。农药产品的供过于求,人力成本增加、人才队伍不稳定(十年内流失2000人),以及大环境不景气,都在一定程度上阻碍了诺普信的发展步伐,“瘦身”成为其接下来将采取的措施。对此,本人提出几点悖论: 其一、如果说,诺普信公司2010年销售人员3500人,销售额13亿元,那就证明诺普信公司的营销战略是失败的。 试想,3500名业务人员年销售13亿,人均销售只有37、4万多元,按照平均销售利润30%计算,37、4万元销售,销售利润为11.2万元,扣除销售人员的工资与差旅费人均5万元,人均实际销售利润还剩下7.46万元。再扣除公司宣传推广费、员工工资、生产费用、财务费用、隐性费用、贷款利息、产品研究费用、领证养证费用、运输费、产品库存消耗等。如此一算下来,诺普信公司完全是赔钱赚吆喝! 其二、如果说,诺普信公司十年内流失掉2000人。那证明诺普信公司管理存在问题。十年内流失掉2000人,每年流失掉200人,除掉淡季假日,几乎每天都有大量人员进出。而且,这流失出去2000人,将会影响20000以上业内人员对诺普信公司的消极看法。如果真是如此,那诺普信不是上市公司,完全象菜市场了。 其三、楼主引用了北京820现代营销军校校长王建先生的“人海战术”的观点,认为:“10万人的企业,销售人员只有100人,不能称为是人海战术;10个人的企业,9个人是销售,可以称为是人海战术”。 本人对王建先生这个观点提出不同看法。[独步海内认为,“人海战术” 所指的不完全是企业业务人员与企业员工的比例,也不是说业务人员多就是“人海战术” ,而是指一个企业其业务人员在市场的占有密度与饱和度。 其四、王建先生把美的、比亚迪、海尔、海信、华为、远大等企业的销售方法与农药产品销售方法归一是错误的。众所周知,农药是农业生产资料,而其它几个企业所生产销售的只是生活用品与消费品,其消费群体的购买欲望、需求心里、层次结构,以及消费者自身条件都是有很大差异的。如果拿农药销售方法与汽车、空调、冰箱等销售方法混为一谈,完全是“书生误国”! 其五、王建先生称:由于职业化素质低下,随着客户越来越挑剔,水平越来越高,竞争越来越激烈,这些土匪型的乌合之众必定要土崩瓦解。 [独步海内认为,一、王建先生把职业化素质低下与土匪乌合之众联系在一起欠妥。职业化素质低下与土匪乌合之众没有必然联系,王建先生把其两者划成等号,足以证明王建先生职业化素质有待提高。 二、客户大多挑剔的是产品,而非挑剔业务人员的职业化素质。再说,客户在学习成长,难道业务人员就不与时俱进了吗! 三、就目前市场而言,“匪”一点未必不好,只要他们诚信务实,吃苦耐劳,比那些所谓职业化素质高超,眼高手低、自我感觉良好的人强得多。 |
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