农化新产品“生”“养”之道（上）

农化新产品“生”“养”之道（上）

                                                              -----农化新产品精准定位

                                                                                          佑道：赵国伟

                                                潍坊乐多收生物工程有限公司品牌总监【第四届农化产品经理会内容】

       如果说把产品比作孩子，那么产品经理就是孩子的父母，肩负着生和养的重任，产品经理对产品负责，为孩子负责。

作为产品经理，常常会有这样的迷惑：孩子是自己怀胎十月，辛辛苦苦生出来的，却要送给别人去养！养好了，是别人的功劳，养不好就怪没生好，先天不足。而能养大的孩子总是那么少，奶粉钱总是不够！真的不好养！而销售人员却总是讲，这个孩子咋不产奶呢？销售任务这么紧，这么重，我说产品经理，你赶紧的，再生一个！

       销售经理与产品经理的想法总是无法统一，销售经理往往关注当前利益，现在收益，而产品经理对产品必须做长远规划，长线发展，立场不同，角度不同，自然结果不同。一个企业真正要想做好一个产品，没有3-5年甚至5-10的坚持不懈的努力，想一蹴而就，几乎是不可能的，如果光凭产品经理一年成就一个千万产品，那产品经理就真是财神了！行业只看到康宽、福戈现在的光环，又有谁能想到过往的辛酸，从前期研发投入到市场运作，走过了多么漫长的路，蓄积了足够的力量，才会有今天的辉煌！空手套白狼？连想也别想！

      农化新产品生养现状：产品经理80%精力在生，20%精力在养，生的很辛苦，生出来却是放养。真正的产品管理，个人理解应该60%精力在生，40%精力在养，即：前期精准策划，后期系统管理，方能成事!

      农化新产品到底该如何生？怎么养？

      农化新产品之”生”：精准策划（3步策划）

      万事万物要想快速改进和提升，就必须找到节点（关键限制点），目前农化新产品策划存在三个节点：

      1没有理清现状，不会问！---市场调研不透彻，无法掌握准确信息，定位偏！

      2缺乏产品工具，不会用！---整个营销体系干讲产品，不会利用工具和资源。

      3人员执行力差，不会训。---只有所谓的系统培训，没有进行统一实战训练！

      所以，新产品要想完成精准策划就必须完成3步，3步必不可少!

     第1步会问，系统掌握信息，并进行科学统计分析，完成产品精准定位。

     第2步会用，配套产品装备和工具，并附以详细的操作规程和标准说明。

     第3步会训，针对内、外部营销，做好系统培训、实战训练和阶段激励。

     第1步：会问问题。

     ①问人，产品经理到底该去问谁？到底该怎么问？肯定要问营销金字塔的四个版块：公司销售人员，代理商（代理商业务员），零售商和农户。越向塔底延伸，工作难度越大，信息越模糊。这里面有2个关键环节即零售商和农户，问清零售商就能获取卖点，问明白农户就能获取买点。所以产品经理手机里必须常年存着果树、蔬菜、大田各类作物有代表性的零售商的电话号码，每到一个地方先去拜访这些零售店，喝酒聊天，获取第一手信息。而农户需求信息的获得就需要大量的数据收集，例如：可以通过电话拜访，设置好问题和脚本，问清农户需求，通过数据统计完成信息收集。

      现在农化新产品的通病是“有卖点，没买点；忽悠多，结果少！”真正有生命力的产品是那些能真正解决农户问题，给农户带来收益的的产品，路遥知马力，日久见人心。

      ②看物, 产品经理必须吃透竞品，从竞品中获取信息和灵感，找到产品定位和差异化，乐多收交流群里有句话：没有做过的！看看有没有人做到过？有人做过的！想想怎么能做的更好？有时候，模仿也是一种成功，天下第二也挺好，因为可以在第一的基础上创新。

      2007年我在策划奥迪斯洁苗产品（300g/L丙环唑·苯醚甲环唑EC）的时候，盯住了2个产品，香蕉区盯住了敌力脱(25%丙环唑EC)，水稻区盯住了爱苗(30%丙环唑·苯醚甲环唑EC)，专打这2个产品的软肋，四两拨千斤。

      敌力托只能打香蕉的叶斑病，对黑星病效果不佳，不能解决香蕉叶斑病和黑星病混发的问题，必须配着势克（苯醚）来用；爱苗在水稻上效果不错，只是受渠道限制很大。所以，针对这两个产品，我迅速制定策略，将洁苗香蕉型在配方上做了调整，尤其加入表面活性剂（溶蜡剂），提升产品效果，定价比敌力托高20元/瓶，外包装上也做了差异化区隔，然后使用营销系统方 案围绕代理商-零售商-农户三个环节进行产品方案推进，取得了不错的效果。

      针对水稻区爱苗产品，我在包装规格，使用剂量上进行了调整，保证产品药效，同时加大渠道投入力度，爱苗在前，我在后，你掰玉米我收玉米粒，不要求超过你的量，只要求跟着喝点汤。

     注：产品经理为了避免其他厂家恶意模仿，必须有法律法规意识，做好新产品护航三大利器，1商标2专利3版权。

     第2步：会用工具。

    产品经理必须会做标准化工具，用工具武装自己，证明产品。

     A.工具箱:包装袋， 单页，KT板，条幅，X展架，气模，喷绘，吊旗，示范牌，不干胶，广告带，促销品(帽子、T恤、凳子、雨伞、计算器、扇子、水杯等)。

     B.演示品：产品样品，演示工具（剂量，时间，观察）系统讲述，条理，清楚明白，尤其产品演示。

     C.效果图：对比照片（观察点），很多时候不是产品不好，而是不会观察，出现负面消息不会应急处理。

     D.幻灯片:分作物的产品应用技术课件。

     其中的核心点是：

     眼见为实：看的见，摸得着，闻得到！

     有图为证：啥时候，在哪儿，怎么样？

     图文并茂：文释义，图证明，看的懂！

      第3步：会做培训。

      做培训的目的就是统一目标，统一行动，但培训不是简单的讲讲就可以了，没有用！培训，培训，培为轻，训为重！必须集中培训，带着训练，培养出产品教练来，其中最有效的方法是”7步教练法”：1我做你看--2你做我看--3评--4我再做你再看--5你再做我再看--6评--7你再做。

       教+练+考核=高效。

       产品经理每拜访一个客户，就必须做讲解、做演示，就算是一个简单的水溶性实验，一个简单的扩散性实验，都会非常非常有用，试想，做产品的不做产品展示，还奢望销售人员去做吗？另外，代理商业务员必须关注，必须培训，因为他们是渠道销售的关键力量，是生力军。（未完，继续！）

       声明：以上内容为佑道（赵国伟）原创作品，未经允许，不得转载或者刊登，详情致电佑道本人，谢谢！

        第四届农化产品经理会视频http://v.youku.com/v_show/id_XNDc1MzU0ODIw.html

佑道即正道，写于2012年11月18日凌晨

赵总这个时候还在，真的是辛苦了，拜读此文感慨颇多，期待续集。。。另，本文已做首页推荐！

关于产品的“生”我不是太了解，但有关调研部分，好多都是形式比重比较大，真正统计上来的数据都比较失真

有幸拜读，学习ing