随着国家土地流传的出现,种植大户的增多,越来越多的人喜欢团购模式,直接找到厂家购货,即使一些个别农户,也会借助大户购买农资产品的机会,搭便车让他们一块“团购”,团购已成为农资行业的一个独特的农资购买方式,使得一些农资零售店的生意越来越不好做,那么针对这一现象,农资经销商该如何面对呢? 一、合理调整产品结构 “产品是经销商的立身之本,好产品自己会说话”。要结合当地作物种植情况、经济发展状况、农民用肥用药特点,合理调整产品结构,选择好适销对路产品。要选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品,组合成自己的主打产品;在产品经营的资源配置上,要做到主次分明、操作思路清晰。还要经常深入农户走访调查,掌握农户欢迎的农资产品信息,然后依据市场变化不断充实主打产品资源。只有掌握好适销对路产品,合理调整好产品结构,才能拥有市场的主动权和话语权。 二、薄利多销让利于民 团购相对来说规模较大,需要的农资产品数量也比较多,所以团购者对所买产品的价格比较重视和敏感,在购买农资产品时往往都是要货比三家而后定,即使很微小的价差,也可能会影响到他们的购买选择。农资经销商想要与团购者建立起长期的合作关系,就要持之以恒地坚持薄利多销,让利于民,才有可能达到双赢。经销商可以采取半批发价的方式,就是低于零售价,高于批发价销售给团购者。对于因团购造成利润缩水的问题,可以另想办法弥补,如可以加大向厂家采购产品的数量(只要能抓住团购客户,采购数量肯定会增多),降低进货成本,提高资金周转率;通过强化管理,严格执行科学标准化的管理体系,改变粗放的管理模式,对经营中的各个环节、细节进行精打细算,控制好各项费用支出,使成本最低化,从提高管理效率上来获得更多收益。 三、开展专业化的技术服务、建立完善的服务体系 要在激烈的市场竞争中立于不败之地,靠的不全是农资产品质量,还要有良好的服务和强有力的技术支持。卖出农资产品只仅是完成了第一步,要想发挥所销售产品的最良好性能,就要加强技术指导。可制定比较切合实际的服务规程,如实行有针对性、分层次的病虫害讲解,技术指导;对于大田作物,采用门店内讲解,普通的病虫草害当场咨询、现场拿药解决;对大棚蔬菜等经济作物的技术服务则深入到田间地头,亲自查看病虫草害发生的具体状况,对症配药,迅速解决问题;对高新农资产品做好销售记录,销售后跟踪到田间去查看使用效果,定期对客户进行回访。这比任何一种形式的广告宣传效果要好得多,进而影响、拉动其他潜在客户变成现实客户。 总之,小编认为在农资行业搞销售,尤如“逆水行舟,不进则退”,农资经销商面对市场的变化要主动去适应,不断学习、主动创新、改变经营模式,把握住目标客户,提高自己的服务能力,为团购客户提供适销对路、质优价廉的农资产品,加强与客户之间的信任和合作,才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟,取得长远发展! |
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