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发表于: 2012-12-19 13:43:18 | 显示全部楼层 |阅读模式

从业务员到大区经理

（1）

　　连着一个星期的碰壁使得董成才很快的认识到了自己的不足，这不足是致命的。虽然他有过不到一年的服务于农资行业的工作，但是他接触到的大多是企业的老板或者高层，说谈及的内容也大多是一些很官方很空洞的东西；关于这个行业，关于这些产品他所储备的少的可怜，还经常会在客户那里闹出一些笑话。

　　有一次，当他向经销商介绍完产品以后经销商翻看着他们公司的画册问了他一句“你们根施的水溶肥含量没有？是多少？”他傻眼了，翻着画册找了半天对经销商抱歉的说“对不起，肥料方面我们只有叶面肥和冲施肥，没有您说的水溶肥。”这次的董成才运气似乎也不太好，他面对的这个客户脾气不咋滴，也没有做老师的爱好，所以也没有想过要给这个新手培训一下关于叶面肥、冲施肥和水溶肥的关系就直接给轰了出来。

　　被轰出来以后的董成才一头雾水搞不清楚什么状况，哪里出了问题。然后，他记下了这次失败拜访的每一个环节，包括他进门和出门先迈的是哪一只脚，晚上给领导去了一通电话询问问题根源。领导在电话那头笑的差点背过气。然后，不耐其烦的给他普及了一下水溶肥的相关知识。原来叶面肥和冲施肥的统称就是水溶肥啊！董成才自言自语的笑了起来。

　　这件事情过后董成才发现了自己致命的不足，做为一个专业性极强的产品销售员竟然对自己推销的产品基本知识没有掌握，就好比上战场打仗，竟然不会使用武器一样。他下定决心要学习，关于这个行业的，关于这类产品的，关于农作物生理特性的。无论走到那里他都会尽可能的多和客户聊天，并且设计好问题让客户尽可能多的去说，他自己拿个本子记。就这样，月底回公司开会的时候他已经对水溶肥的一些相关知识有了相当了解，虽然还处于一知半解。他知道他所掌握的东西都是皮毛并且还很杂乱无章，所以第二个月的时候他向公司领导提出申请希望能够跟着领导学习一个月，把知识系统化以后再去开发自己的市场。看着这么努力的小伙子，领导笑了。

　　就这样董成才开始了跟着领导四处奔波，白天听领导和客户交谈，记下相关问题，晚上回去问领导解答疑惑，领导睡着了他就去网站上查相关资料，资料不懂得地方他第二天起来接着问领导。虽然有时候他的一些问题会让领导哭笑不得，但是领导从内心深处是欣赏这个勤奋小伙子的。同时他还在专业的书店购买了一本水溶肥的发展历程专业书籍。

　　“做销售要想客户对自己尊重，就的自己对自己狠，把自己武装成一个专业人士”这是董成才刚接触农资产品销售的最大感悟。

　　如果有人要问一个月的时间有多长？我们也许会回答30天，但是对于董成才来说一个月的时间奠定了他后来在水溶肥行业大手笔的基础。再回到公司的时候他经过自己的付出和努力俨然成了公司业务员里专业知识最丰富最系统的一位，虽然很大一部分只是停留在理论的阶段。他还做出来一个关于产品知识的课件交给领导。他希望在月底的员工会议上他能做一些相关的产品知识介绍，然后再做一些学习方法的交流。然而，领导不这么认为，领导觉得销售员靠的就是激情，他以往的经历告诉他只要勤跑，多联系搞好客情关系就可以把业绩做出来，没有激情的员工给予他再多的专业知识也要用不上，当然还有一个这个行业的传统大环境都对业务员的专业知识要求不高，甚至没有要求。这也是为什么通过一个月的专心学习一个门外汉竟然比做了几年业务的老业务员懂的专业知识都多的原因。

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