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发表于: 2013-3-6 16:51:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

　　农资经销商，从事农资行业销售，每天店门一开，我们面对的就是农民朋友，听到的是农业方面的事情，做的是服务农业农民的事，可谓是再熟悉不过了。天天和土地、农村、农民、农业打交道，这是我们做农资的根本优势。按理说，我们是搞农的，对农业的变化、对农资销售渠道的变化，对自己的销售对象应该是了如指掌，但是，我们真正了解这些吗？我们说起来，好像是太了解了，其实不然，农资经销商应该激活自己的传统思路，顺应新形势下的新变化。

　　擦亮眼睛看清市场新变化

　　近年来城镇化和工业化进程加速，大量农民转移出来，成为在城镇工作的农民工。随着农村改革不断深入，出现了土地流转，转包、出租、互换、转让、股份合作等形式，土地逐步向种田能手集中，专业大户、家庭农场、农民专业合作社等规模经营主体雨后春笋般的出现，如山东省有80个县（市、区）建立了农村土地承包经营权流转有形市场，1103个乡镇建立了流转服务中心，全省流转面积达到666万亩，涉及农户171万户。全省农民专业合作社达到4.3万个，入社成员350万个，各类种养大户达到17680个。

　　在新的条件下，农民同土地的关系发生了一系列新的变化。农民经营土地不仅是为了增加农产品生产和供给，更是为了自身的致富；土地既是发展农业生产的资源，更是农民致富的资本，它本身已成为农民财富的组成部分。同时，农资使用主体随着农业新型生产经营主体的出现而出现大的变化，由单个农民购买转为种植大户、农民合作社、农业类公司等为代表的集体购买。在局部地方，农民购买农资正在向团购化，垂直化发展，即组成团体向工厂直接购买农资。

　　笔者认为，全托管的合作社,专业化统防统治, 农业类公司、农民专业合作社、各类种植大户是未来发展趋势。那么，农资的销售渠道在这些变化趋势的影响下也在发生重大变革。未来，农资渠道扁平化、农资团购化，垂直化的趋势将会更加突出，农资经销商和农民合作社等农业新型生产经营主体的关系将会更加密切，可以说是唇齿相依，互惠互利。

　　作为农资经销商，你了解上述的变化和趋势了吗？如果，你知道了这些变化和趋势，那么，你又该如何去迎合这种变化和趋势？笔者认为，应对上述变化和趋势，务必要做好以下转变。

　　团购成为农资行业新的关注点

　　首先，经营方式要进行转变。随着国家土地流转政策的出台，各类农业合作社、专业协会的出现，种植大户的增多，农民科学种田水平的提高，使得团购成为农资行业一个新的关注点。农民朋友联合起来对农药、化肥等农资产品进行集中采购，而且这种事情已经成了“家常便饭”。团购的出现表明农民购买农资的理念已日趋成熟，开始逐步成为市场舞台上的主角，团购让农民对农资的选择和定价有了相对强硬的话语权，他们希望通过团购能减轻在生产投入方面的负担。团购对经销商来说也是件求之不得的好事，可以在短时间内为自己敲定一笔数额较大的交易。但要应对团购，就必须改变经营模式，把握住目标客户,选择好适销对路产品，选择代理那些功能突出、质量可靠、价格适中、性价比高、互补性强的产品，组合成自己的主打产品，同时还要薄利多销，让利于民，加大向厂家采购产品的数量，降低进货成本，改变粗放的管理模式，精打细算使成本最低化。

　　让意见领袖成为产品推广员

　　销售战术也要进行转变。销售战术是非常重要的，你要在对现代农民心理了解的基础上，改变你的销售术。比如说农民的从众意识强，只要哪种农资产品有人买或者买家多，那必然会带来另一部分农民的蜂拥而上，你看一个村子说到哪个农资店都到哪个农资店，说买什么品牌的化肥都买同样的品牌，农药、种子也是如此。作为经销商，你能否有效地掌握或调动农民购买行为中的从众心理呢？培养意见领袖。在每个村子里，都会有那么几个乐于传播信息、较有威信，比较受大家信任的人物，如村干部、科技种植先进户、致富能手等，这部分人可以被称为村民的“意见领袖”。终端零售商应该有目的地培养这些农民信任的公众人物为自己的口舌，让这些“意见领袖”为产品销售做宣传。在农民遇到发生病虫草害的情况时，免费为他们提供药品供他们试用。有了这些细节上的实惠与好处，他们自然而然就会在平时的言语中为这些产品做出不错的口碑宣传，这样终端经销商就等于为自己培养了免费的产品推广员。而这些意见领袖说出来的话，也往往比零售商本人更具有说服力和号召力，从而拉动终端和产品销售。还有的农资商利用从众心理，在自己的门店做个吸引农民看的小黑板或者利用小广播或者免费让农民来店里上网，阅读科技报纸等手段招揽很多农民来店里，让农民自觉不自觉地随着他人来而来，随他人的购买而购买。

　　通过示范田来招揽农民

　　还有的厂商通过示范田来招揽农民。所谓的示范田效应就是在产品经销区域内的一个村或几个村选取不同的地块做产品示范或实验，平时可以免费提供农药、化肥等供试验田的农民试用。在病虫害发生时用事实说话，让未用该农药的农民了解、知道其使用效果。当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时，他们就会深信这些产品是好产品，那么他们自然会选择购买，销量和效应自然会随之提升。如山东某农资公司针对农民从众心理，建立示范田布点施肥。让农民看到效果，同时，经销商也加入到示范推广中，建起了自己的示范田，通过试验对比，施用他们小麦专用肥的小麦比用其它品牌复合肥多打300 多斤。他们组织当地农民现场参观施用这种小麦专用肥的小麦长势，用生动的例子见证了他们的肥效。良好的示范效果，直接打动了农民，有的连年施用，有的发动邻里亲戚施用，结果一传十，十传百，传邻居、亲戚，都用起他们的小麦专用肥。作为厂商，你要了解农民这些特点，你就知道你和农民打交道的时侯该怎么做了！

　　还有经营态度的转变。经营态度决定着经销商的成败。作为农资商，要转变经营态度，经常深入农户走访调查，掌握农户欢迎的农资产品信息，然后依据市场变化不断充实主打产品资源；要深入到田间地头，亲自查看病虫草害发生的具体状况，对症配药，迅速解决问题；对高新农资产品做好销售记录，销售后跟踪到田间去查看使用效果，定期对客户进行回访；要加强技术指导，实行有针对性、分层次的病虫害讲解；总之，农资经销商要主动适应不断变化的农资市场形势，不断接触客户、了解客户、分析客户、掌握客户规律、把握客户动态，及时与客户沟通，只有这样，才能切实以不变应万变，促进新形势下的农资销售工作。

《农资与市场》——中国农资营销第一传媒