优秀经销商画像

　　现在的企业内训，培训经销商已经成为主流。每次应邀为经销商培训，我都希望在前天与部分经销商做交流，便于了解培训对象的需求。

　　与经销商交流多了，就发现现在经销商两极分化很严重。一线市场的终端商越来越大、通路商越来越小自不必说，即使是低线市场的通路商分化也非常严重，甚至有些县级市场可能出现“赢者通吃”的现象。

　　见过优秀经销商多了，自然发现一些规律，这些经销商为什么优秀，我总结下列几点：

　　第一，稳定的骨干队伍。优秀经销商的骨干队伍为什么能够稳定呢？因为是以已婚女性为主。这是一个重大发现，因为我们一直认为销售是男性为主的职业。细想一下也合情合理，因为男性有更强烈的冒险心理，干得好的男性很容易跳槽或创业。而女性则有较强烈安定心理，特别是已婚女性，因为有了孩子，有更强烈的安全需求。同时，已婚女性的情绪波动较男性小，不容易与上司或部下冲突。

　　第二，老板不直接管理一线员工。这到底是他们成功的原因还是成功后的结果，我会在另外的文章中更详细地论述，因为我发现即使不是经销商也存在这种现象。

　　第三，家族企业但不是家族管理。对家族企业，很多人有过口诛笔伐，但经销商创业期的家族现象难以避免。我发现很多人把家族企业与家族管理两个问题混在一起，因此很难说清楚。家族企业是产权的概念，指资金来源于一个家族；家族管理是另一个概念，一个产权是家族的企业不一定是家族管理。家族企业只要有几名家庭成员参与管理并形成小团体，就会形成家族管理。通常而言，家族成员对非家族成员有强烈的不安全感，职业经理人经常觉得有职无权。优秀经销商通常会限制家族成员的数量，或者只让家族成员参与极特殊的岗位，并且不赋予管理权限。甚至有的经销商曾经说：经销商要想发展，首先要把老婆和小姨子请出去。

　　从管理角度讲，企业的发展是从学会管理不信任的人开始的，因为家族成员是可信的，所以很难建立普通员工正常工作的制度体系。

　　第四，不靠待遇留人。让我们意外的是，优秀经销商的员工待遇比我们想象的低，反而是一些员工跳槽频繁的经销商待遇并不低。优秀经销商留人的手段，首先是福利，因为福利更容易让人产生安全感。比如，我所见到的多数经销商每年都会让优秀员工旅游一二次；其次是对成长的期待，因为优秀经销商在不断发展，发展就能够给员工创造机会。

　　第五，高层可以挖人，中基层不挖人。优秀经销商首先是敢于招人，人力费用比较高。经销商很少采取批量招聘方式，每次招聘（实际上是介绍）一二人，逐步消化，然后增加新人。

　　第六，经常向同行学习。有些经销商经常参加培训，但收效并不大。有些经销商经常外出向更好的经销商学习，这种方式见效更快。

写得好

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