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联盟版主发表于: 2013-4-28 17:00:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

80后的农资经销商异军突起，你注意到了吗？
                                          80后农资经销商的另类“促销”
                                                                              ——产品+技术+服务+促销
                                                                  文︱魏云霞  美盛集团控股生物化学有限公司
   在农资行业有这么一群人，他们是80年到90年之间的一代人，他们有的子承父业，有的白手起家，从事农资经营，他们虽然没有那么多的经验，但生意依然红火，老百姓依然不断地走进他们的店。难道是他们施了什么魔法，让越来越多的老百姓越来越相信他们，让从事多年农资经营的老者们感到了威胁?
   有人问他们是不是用了比较新颖的促销方法？他们确实如此，但不是简单意义上的产品促销、让利促销、赠品促销等。他们是如何做的？我想以一个厂家业务员的身份来和大家分享我看到他们所使用的“促销”方法。
   分享一：88年出生的农资经营者雷经理从事农资没几年，当地经营农资的很多，也都是零售加批发，从门头上可以看出谁家经营的时间长，谁家经营能力比较好。我找客户比较倾向于年轻化，觉得年轻人思想前卫、敢想敢做，我愿意和这些年轻人一起打拼，我们这一代人有属于自己的能力。当我看见雷经理的店面时，首先感觉很有朝气，门头崭新，店里摆放有序，一尘不染，感觉舒适。雷经理不在家，他爱人接待了我，她说店面刚经营3年，这几年不怎么赚钱，但却积攒了不少人气。我总结如下：
   1、产品质量要过关。店里的农资产品都是市场上所需求的，按照自己对市场的观察有针对性选择，所选择的基本都是老百姓正在寻求，而其他家可能没有或者没做好的产品。产品不一定都是大厂家，质量和适合才是最重要的，也许有人说小厂家的产品质量得不到保证，我作为厂家人员，我想说任何一个大厂家都是从小厂家起步的，在这些小厂家中，产品质量就等于企业生命，当然也确实需要人们从鱼龙混杂的农资企业中仔细挑选。雷经理家的产品质量把关很严格，所以卖出去的东西反响很好。
   2、技术要掌握。在现在的农资行业，请专家来给老百姓讲课已经泛滥了，而且专家们各说各有理，老百姓不知道到底哪个才是对的，才是应该实施的。农资经销商邀请专家讲不如自己会自己讲，不仅降低成本，而且老百姓知道你懂技术，就会相信你。雷经理经常学习，充分利用网站、图书以及请教经验丰富的专家，不断给自己充电。
   3、引导老百姓的思想。凡是和销售挂钩免不了忽悠，在农资行业同样如此，雷经理注重的是思想的“忽悠”，就是要让老百姓顺着你的思路走，客户来买东西，可能会指名要某个产品，这时候你要问他用在哪种作物上，想让产品起个什么样的效果，然后你给他搭配，告诉他这个搭配能起到什么效果，比以前他自己搭配的好在哪里。总之要引导他按照你的思路和方法去做，不过前提是你的技术掌握好了，搭配得效果确实好才行，所以一定要提前做好试验，没事就多研究。
   4、促销要用实实在在的东西。现在的促销手段很多，有买一赠一，有赠品促销，有让利返利。赠品促销现在依然适用，但给的赠品一定要实用，老百姓喜欢实用的东西，每个老百姓的需求不一样，想要的赠品也会不一样，因此经销商准备的赠品没必要千篇一律，可以多备几种，分不同的人根据不同需要给，也可能有人两样都想要，可以下次促销时再给他。作为厂家人员我不太赞成产品的让利促销，我觉得这一定程度上会打乱市场，相当于变相的压价，不利于市场保护，所以农资经营者们一定要慎重让利促销。另外，只要适合当地的需求，年终返利也不失为一种有效的促销方法。
   到目前为止，雷经理经营农资已经5年了，就像是施了魔法，让老百姓越来越相信这个年轻小伙，让当地从事农资多年的老者们感到了危机。
    分享二：这几天拜访了一位82年的李经理，他年轻帅气，很有实力，所经营的产品都比较有特色。我去拜访他的时候，店里人还不多，和李经理交谈不久，就有客户陆续进店购买农资，趁此我也研究了一下他所经营的产品，高档，大品牌，有特色，我所带来的新型产品由于价格等各方面的原因在镇上屡屡碰壁，但对李经理来说是十分需要的，不论是从外观还是质量，重要的是很有卖点。李经理敢于去经营新颖有特点的产品，而他也确实通过这些产品带来了一批又一批的客户，其实，特色产品本身就是一种非常好的促销。
   很多农资经销商不敢去创新，只经营原有产品，即使买一赠一也不一定卖得好，即使让利促销也不会带来长久的客户资源。
   李经理并不是个很懂专业的人，但他却被人称为“大忽悠”，他能把产品卖出去，而且让老百姓心服口服；他有自己的果蔬合作社和技术指导，老百姓有解决不了的问题，他的技术指导会上门服务；他公司化运营，每一笔账记得非常清楚，回访工作做得也很好。李经理从事农资不到十年，却成了这个镇上的佼佼者，要知道这是在老农资人颇多的20余家农资店面中脱颖而出。
   分享三：在一个盛产黄瓜的地方，一个80后以他娴熟的技术帮老百姓解决问题，合理搭配药、肥。他店里的一种价格昂贵的冲施肥引起了我的注意，据我了解，在当地这种冲施肥销路很难打开，但在他这里高档冲施肥却很火很受欢迎。平时店里不忙，他就去大棚和老百姓交流，向老百姓学习，久而久之他和老百姓的距离越来越近，自己农业方面的知识也越来越丰富。他经营的产品不论价格高低，只要他试验效果不错，都能深受老百姓欢迎。我曾请教他经营成功的促销方法，他很朴实，说没有什么促销方法，只是平时和老百姓交流多，没事就和老百姓研究各种病虫草害或者进行产品试验，他的知识越来越丰富，成了老百姓口中的专家，经营的产品不论从质量还是效果上都很好，不会出现贵产品销路不好的情况，而且他注重回访，凡是卖出去的产品都会一一回访，并根据老百姓提的意见不断改进，做详细记录。买他的产品就是买一种放心，他并没有刻意去做促销活动，反而比那些做促销活动的店还受老百姓欢迎，因为他所做的技术和服务本身就是一种促销。
   不断的学习、创新，这就是80后农资经销商的特点，有太多的80后奋斗在农资浪潮中，他们会是将来的主流，在他们这里，“产品+技术+服务+促销”就是最好的促销方式，如果你不懂技术不会维护客情，不论是买一赠一还是大让利都换不回源源不断的顾客。那些最基本的促销要想效果好，前提必须是你的产品质量好，你懂技术，服务到位，如果缺少其中任何一项，取得的利益也不会长远。在这个竞争激烈的年代，作为农资经营者必须做好产品，掌握熟练的技术，做好服务，再辅以合适的促销政策，才是长久发展之计。