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联盟版主发表于: 2013-5-3 11:41:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

                                       “活”返利  “活”生意
                                                      文︱涂俊明
   返利，是营销中常应用的市场手段。农资经销商在频频展开的返利活动中，常常获得盆满钵盈的收成，所以，这返利营销就经常成为诸位营销界大侠们应用的利器。这不，老李这样一位农资商界滚打了几十年的“金牌”店家，就从农资营销的返利买卖里悟出些“独门”道道来，细细听他说来，还真是有着不一般的“精灵”哩！
   老李是在多年农资生意店经营的坎坎坷坷里自我总结，从中提炼出来的独家返利之法。其实也不是什么神秘、高不可攀的离奇法则：他给所有到店的农家做了多年的考量，挨个摸底子，排主次，从购买品种到数量，再由进货时间到出价，还看买货时的挑剔到付账时的速度……所有这些，他都来了个前前后后的“端量”分析，自定了一幅返利营销的“脉动图”，自个儿探索着一套新方法，将农资营销返利“活化”起来，令门店生意联通“活络”起来，这两年的摸索还真正起到了实效，他的门店生意好着呢！
   看老李家的“活性”返利，再综合那些成功经销商的返利“活剧”，将他们的精华串联起来，俨然就像是一首返利营销的“活”字歌谣，不妨唱吟于此，抛砖引玉，当有裨益！
让利返“活”，激发活力
   返利销售，是让利营销的一个方面。诚然，要将让利实实在在地做好，给消费者一个实在的自信，心甘情愿进得店来，选择消费，笑纳返利，还是有着一些“法术”之究的：
   季节“活”返。农药、农资的销售，是有着相应季节性的买卖，采取灵活的应时应季节返利，是一着活棋。那些农资商店往往在淡季时，对库存、积压的农资以降价促销的方法，迎合那些买卖精、压农本的庄户人胃口。就某些农药、农资商品而言，与其说高价压柜等“利”进账，莫如削价走货让“利”出手。专注季节性、时令性降价的那部分顾客往往在这时光顾，让他们拿去部分“红利”，也就降低了门店压货的风险。如此，把让利、返利的好事做活，抓住季节“活”返这根“牛鼻子”，对农药农资生产者、经营者、消费者都是有百利而无一弊的好事，何乐不为呢！
   品种“活”选。让利、返利，其核心依然是“利”，有道是“无利不起早”，店家返利是为了保利，买者选择是要得利。老李的经验思路里，对那些基本定额、定格的农药、农资，买户心中有数。在农户选购农资商品时，用量大、买得勤、用得好的“铁杆户”，实行“网开一面”的品质“活”选返利，让这部分农户在品质、品位以及用量上得到满足，结账交易时，又能够随时随地获得灵活多种的返利实惠。既促进“走货”，又保全“未来”。因为那些在此时此刻获得品质“活”选返利的农家，再次成为市场竞争潮流里您店家往后的忠实“买主”！
   数量“活”定。有的让利店家在计算农家客户买卖返利时，总是一成不变地按照既定的某一概率计算返利数额，将好端端的返利举措刻板化、教条化、死硬化了，于是，七折八扣地就将客户轻而易举地算计走了。有的农资店家的返利是按“灵活”的原则，数量跟着销售走，只要是不亏、微亏，对有些用户、有些商品都要“让数”、“让足”，就得“返利”。他们的做法就是返利基本数据与销售数量“活”定，将帐算活，把生意做活，才是门店营销最实在的“赢利”。
   行业“活”联。有位农资商店负责人偶尔间获悉同街市的“仙霞烟酒百货批发部”每年都搞返利“旅游”，对那些达到一定营业额的村店、街市门市部实行一年多次旅游“还利”。他就与这家批发部联系，搞起了跨行业合作，对那些完成好的代销部、种田大户、农资使用重点户实行旅游式“返利”。结果，那些农资买家跨行业进入乡村百货批发旅游圈后，交流、渗透、互动，既提振了农资店家的声誉，扩大了店家农资品牌的影响力，使得一些相近、相邻的农资推销拓展了新渠道，这样的行业“活”联，联出农资一片天，引得营销之渠活水来！
生意返“活”，拓展天地
   经营者将营销利益活生生地挖出，“让”出来，返出去，难道真是商家心甘情愿之举吗？平心而论，这个世界上此类“憨哥”还真不多。但是，犹如军事谋划，“进则退、退则进，以退为进谋大局”，农资商家的返利营销就是这样的“进退说”的谋略之举，采用各种灵活显眼的返利“活招”，无非还是要使生意“返”活，要让家门业务拓展天地，转活乾坤，使营销门店好生意、好利润“红遍天”！
   小本生意“活”做。返利的农药、农资商品中，有的常常会是小本生意，一笔笔的寥寥数元、几十元的“毛毛雨”。有的店家就会忽视这一点小本生意，对承诺的返利、让利不以为然，结果占小便宜，挤走客源。老李他们家的做法是小本生意的返利也得“活”做，所不同的是，服务更加贴心点，另外提供些辅助商品供选择，多多热心帮助这样的“散客”小户，哪怕就是返利一元、数角，也得让他们拿到返利的实惠。把小本生意做活了，后续的新生意会纷至沓来。
   大笔买卖“活”抓。与相关商业营销类似，对于大单、大笔的农资买卖，营销商是不会轻易放走的，更不会拱手奉送给他人，这是商界竞争之必然。诚然，抓大笔买卖，也离不开活络的营销方法，返利营销虽然已是一种吸引农资客户的抓手，但也得有对应的方法与服务手段。有这样一个竞争营销故事，同是在大量使用一种农药治虫的情形之下，两家农资商店之间打起了“推销战”，双方承诺的让利、返利一降再降，已近亏本红线。其中一方由于事先设置了返利的实体性承诺，灵活地将返利与服务结合起来，使农户能够省略麻烦，最终使多数农户“齐刷刷”地倒向一边，做活返利那一方胜券在握。可见，大笔买卖“活”抓，返利销售与大买卖、大业务息息相关！
   时令供货“活”换。对季节性强的时令农资，要按照地区、地段、农户实情，把存量做活，返利时要按需“活”换。通过时令上柜供货的“活”换返利，既能消除一些农户“店大欺客”的误解，又能改善农资商家服务，履行真心返利的经营承诺。
   常年客户“活”订。对常年来店购置农药、农资商品的“稳定型”客户，是自己的“基本队伍”，对于这样的农资消费者要心存“感激、感谢、感恩”之意。他们的返利品种、数量、时间，要“活”订，按需给付结算，万万不能“老店负老客”，甚至“鬼迷熟人”，误伤老友。
   “活”返利，返出新财源；“活”生意，拓开新天地！简而言之，一个“活”字，把返利的事做活做好，就能把农资营销生意做活，把渠道做宽，把业务做远，有道是 “人来人往进进出出，总有回头客；天南海北忙忙碌碌，都是农资人”！衷心期盼各路农资英才大显身手，财旺福旺年年春！