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联盟版主发表于: 2013-5-4 09:45:42 | 显示全部楼层 |阅读模式

                                             农资涨价之际话零售
                                                                           文\王英奇  青岛厚天农资营销有限公司
   有朋友来拜访，就说明我们有进步的可能了，每次畅聊，都能开阔思路，修正补缺，之后再结合自身的作为，总能有些自我创新，每每想到这个，都会暗自庆幸，这份幸运也不是随时都有的，即使再忙也乐此不疲，也喜欢呼朋唤友，权作一个绝好的学习方式吧！
   最近，听到朋友们讲的最多的就是农资的原材料涨价，进而某某原药涨价、缺货，督促及时备货的信息也是不绝于耳，每次有这样的的信息到来的时候，都会莞尔一笑，生意就是这样的时候才最好做。针对这原材料涨价的问题，我们厚天有我们的原则和认识。
   1、每次部分产品的行业性的涨价，都是新的发展机会的到来。
      一位资深的行业大佬曾表示：农资行业的经营，整体环境已经恶化，再坏也坏不到哪去了，所以再变革，也是趋好的，不必担心！这不能完全概括行业现状，倒也是部分区域的现实表现。我们且不论其具体论断价值几何，但就当前的农资经营的竞争环境论，确实大多还是价格竞争为主，其他竞争为辅的局面，因为农民用户还是最多的以价格高低衡量农资产品的优劣，至于使用之后的效果、品牌记忆，也几乎都被农资零售商的”艺术工作“给艺术掉了，最后还是接受”庄稼医生们“的”正确指导“为结果！所以，对价格涨落关口，农资零售商都会做相应的配合。特别是行业性的涨价的时候，抓住机会做好储存，当为上策，这里所说的储存货物，不是传统意义上的多进多少的产品，而是根据某些产品的涨价情况和幅度，适当调整产品配方的组合，进而在等效的情况下，选择农民用户相对实惠的产品，进行计划、备货，把涨价的洪峰疏导掉或者分流一部分，不能全部由用户承担或者我们农资零售商自身承担。也就是，部分产品涨价，也是其他同类产品进入的好机会，当用好。
      2、每次产品的涨价，也是这类产品营销的最好时机。
      没出过国门，只能说中国人的情况，大多数的中国人都有一个习惯：买涨不买跌！越涨越有激情，越涨越有吸引力。我们农资零售商是做大多数人的生意的，所以这大多数人的消费心理，我们也必须尊重并加以利用。在农资经营领域，除了一些国外的进口产品涨跌明显些外，我们的国产农资产品似乎每次涨价都表现的不是很明显，因为都被我们经营的渠道商们把涨价部分给”消化“了，涨的幅度大还好，若是涨幅幅度太小，落实到制剂单位产品上也只几角钱，终端农资零售商根本就没法涨，只有零售商自己来扛一部分，再”逼着“经销商们承受一部分。其实，大可不必如此，商品价值和原材料的价格有关系，但并不是直接的正比关系。
   前几年，我们合作的厂家的一个品种涨价，我们接到信息的后，并没有重视，因为同类产品并未有此消息，但后来确实涨了，我们又不能不合作了，怎么办？跟着一起涨，势必会有同行压力，不跟着涨，我们就得自己承受增加的成本，最后，我们选择组合销售，结合作物需要和实地情况，选择另一新产品与此产品进行组合销售，不但没有影响销售，而且还增加很多新的卖点和利润，使用效果还特别突出，真是一举数得！所以，价格上涨也不是什么问题，只要不是恶意上涨，我们都可以用我们自己的方式方法，解决掉，处理好，完全可以作为一个产品营销突破的机会对待！
   3、某类农资产品的价格上涨，也是该类产品被替代的最佳机会
   似乎我们的惯性思维就是，毒死蜱、吡啶类产品价格上涨了，我们就提前囤货，占领先机，等到同行都拿高价的，最后我们可以在此类产品上占到先机，可以争取更大的客源和市场。这些早已经是过气的干法了，不是有营销大师说过吗，如果你想打垮谁，先让他疯狂！我们觉得在这完全可以用这样的思路来干：毒死蜱涨价，就让毒死蜱去”灭亡“！我们这里指的”灭亡“是阶段性的，因为解决问题的方法永远不是唯一的，我们总会有更佳的方式来处理问题，只是我们要首先逼自己去思考，去开拓，去革新！
   几年前，我们刚接触百树菊酯，就如发现个宝贝样的，专注操作，也实现了单品上量，而且还带动了整体百树市场份额的增加。可以说即使禁用毒死蜱，庄稼照样长，粮食也照样丰收！正所谓看官自有妙计，各自经营，各自高招！
   4、当确实躲不开价格上涨的时候，直接面对也是一个智慧做法。
      无论农资经营的哪一环节，总是要有患难与共的思想和作为，切不可一有困难就往下个环节推，在部分农资产品价格行业性上涨的情况下，我们的原药企业、制剂企业，还有我们的各级代理商和零售商们，都应该承担起各自的责任和义务，主动承担一部分成本，这样下来，到最终端的价格表现也就不那么残酷了！我们不是呼吁大家都来做公益，做慈善，生意的趋利性也并不代表我们的全部，价格涨了，我们就涨点呗，只要不是有那种让用户承受不起的感觉才好。我们这区域今年的乐斯本也涨价了，每次有直接要的农户，我们在拿药之前都会讲一句：涨价了！农户的第一反应基本都是：涨多少？我们就自然而然的说了幅度，也不大，大多数农户也都还是欣然接受，之后我们也会自然而然的交流一下，这几年的乐斯本的涨幅情况。从现实角度讲，这个价格涨幅也是正常的，”现在什么不涨啊“说不定也会成为今年的农资流行语呢！
   5、农资产品价格上涨，农资零售价格未必涨。
      上面提到各各环节消化价格上涨的问题，单独来讨论是因为这也是当前很多农资零售商们的最大苦恼所在，在我们这区域，绝大多数的农资零售网点，只要主动缴纳一定的费用，就可以大张旗鼓的经营，这就是所谓”行业管理费“，也就出现了”一进村，农药化肥好买，矿泉水不好买“的局面，农资零售点比日用品超市百货的数量还多，一定程度上是方便了农民用户，但更大的问题也出现了，竞争也更惨烈，这竞争也主要表现在价格上，你十块，他八块的产品所处可见。所以，即使一些产品涨价了，到最终端的农资零售点，也可能根本就不会涨，甚至有的农资零售商还会降价，并到处宣扬：根本没涨价，是某某同行的自行加价，他心黑！这样的事情经常见到，最后也落得大家都不主动销售涨价产品，向上倒推，也就减少了此类产品的销售，也会刺激产品价格的源头回落，只是农资产品的这个循环要慢些，反应的不那么迅速和明显罢了。
      站位不同，思考不同，认识深浅也不同，农资零售商对待农资产品的涨价，也不是十分感冒的，自有泰山崩于前我自岿然不动之感，因为生意要做，庄稼要长，服务要搞，产品还是要买的！