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联盟版主发表于: 2013-5-17 17:30:10 | 显示全部楼层 |阅读模式

                                                【封面人物】有责任，才能有辉煌
                                                                                                                  采访|张淼
   黄岛区，古为莱夷之地。（莱夷，古国名。是我国原始社会部落时期，活动于山东中、东部的东夷人一支，是山东的土著居民，神农氏后裔。莱人之名称来源于莱人建立最早的都城“麦丘邑”，并在此首先发明培育小麦的原始农业民族。）莱夷是东夷诸族中较早从事农业为主，并较早的进入了文明时代的一个支族。在史前时期的莱夷古文化中，农业的发展就起着领先的作用。农业的发展反映在以下几方面：人工稻米、酿酒、家畜饲养、房屋建筑等，建造最早城池【麦丘邑】，这些都说明农业定居生活的发展程度。
   进入现代，黄岛区成为中国山东省青岛市所辖的一个市辖区，是青岛市对外开放最早的重点区域，总面积为220平方公里。1985年青岛经济技术开发区在黄岛区兴建。2012年12月1日按照国务院的批复，撤销青岛市黄岛区、县级胶南市，设立新的青岛市黄岛区，以原青岛市黄岛区、县级胶南市的行政区域为新的黄岛区的行政区域。
   自2012年1月10日青岛市市委召开常委会议，政府计划重点在西海岸打造一个新青岛，使其成为青岛的新名片以来，黄岛区正在以惊人的速度发展。在发展二三产业的同时，政府连续出台了支农、惠农多项措施，从资金、政策等多方面促进农业和农村经济的健康发展。成为以多种经济作物、观光旅游、生态农业等为主，以小麦、玉米等传统产业为辅的，具有一定地域特色的现代农业产业。
   2006年，深厚的农业基础，以及政府一系列支农惠农政策的出台，使正在从事五金、建筑材料经营的徐亨敬看到了农资行业的发展前景，毅然投身于农资事业中，在大场镇以“夫妻店”的经营模式门市开始了农资产品的批发。
   从做下经营农资决定的那一秒开始，徐亨敬就树立起走品牌之路的信念。2006年2月，门店还没来得及开张，徐亨敬怀揣着对农资行业的憧憬与懵懂奔赴史丹利化肥股份有限公司谈合作：“当时史丹利公司的接待人员问我一年能做多少量，我担心人家看我没经验不和我合作，我就使劲说，说我一年做500吨。那时侯也没有一年能做多少量的概念，店里也还没有开始代理产品，去找史丹利是我迈出决定开始做农资的第一步。”徐亨敬如是说。
努力让我向前
   由于史丹利化肥股份有限公司在胶南暂时没有合适的客户，就以尝试合作的态度选择了徐亨敬。然而令人出乎意料的是，徐亨敬仅仅代理20天就做出了280吨的销量。
   原来，就在选择与徐亨敬合作的没多久，史丹利化肥股份有限公司在2006年3月7日邀请了徐亨敬参加在山东德州联合史丹利产品推介会。在这次会议上，从未接触过农资行业、不太了解农资产品的徐亨敬触动很大。他作为一个当时并不十分了解农资行业的观众，在台下聆听了众多农资经销商的经营观点和心得。
   “尤其是河北廊坊的王春华，那时候史丹利化肥股份有限公司让她做演讲，她介绍自己的时候，说她从5000元起步做到了资产2000多万的经历过程对我触动很大。倾听他们的成功经验更加坚定了我做农资的决心与信心：这个行业能做大！”
   饱满的自信心赋予徐亨敬无穷的动力，从这次会议之后，徐亨敬脑子里就有了做网络的概念。回到自己的店面，徐亨敬每天深入到各个乡镇，不放过任何机会在村庄开设网点，到目前终端合作客户已达200余家。这个连氮、磷、钾都不甚了解的人，2006年销售史丹利肥料达1220吨。
2007年夏天，徐亨敬因为优秀的表现被史丹利化肥股份有限公司选送至清华大学进行了营销知识的系统培训。徐亨敬自己坦言：真正的改变就是在这次学习以后。培训的内容无非关于市场营销中简单的理论和技巧，但对于徐亨敬来说，最关键的是改变了自己的思想。这些改变具体到日常的经营当中不仅让徐亨敬树立了不断学习的理念，使他明白学习力就是竞争力。
   “越学习越觉得自己知道的越少，越觉得自己知道的少就越更加渴望学习。2007年以后到现在自己一直坚持不断的学习，每年都去参加各种培训班，订阅各种农资刊物，也包括《农资经销商》杂志。”谈到学习对自己经营的改变和影响，徐亨敬坦言，这种学习的习惯与态度不仅是指书本上学习，或者是参加各种培训班，订阅各种农资刊物，更是指在这些学习平台上能够看一看，聊一聊，了解到别人都是怎么做的，把先进的经营理念吸收过来应用到自己日常的经营活动中，然后还要冷静的看一看别人做失误的地方在哪里，要从中思考，反思总结得出什么是值得自己学习和借鉴的，什么是一定要坚决杜绝和防范的。这些都是学习的范畴。只有不断的学习，不断的更新自己的经营理念，随着市场的进步、市场的发展和变化更新自己的知识体系，才能顺应时局，无论市场怎么变，无论客观环境怎么变，才能够以不变应万变。才能获得更大更强更深远的发展。
给人以“惊喜”不如给人以“踏实”
   2011年，徐亨敬注册青岛丰收万家农资有限公司，并逐步完善公司产品结构，进一步扩宽市场渠道。
   黄岛区耕地面积有100多万。种植结构很好，主要作物有花生、小麦、玉米和大棚蔬菜，以及少量的果树。经济作物和大田作物比重相当，用药需求量也很大。“我化肥、农药都做，相对来说化肥多一年15000吨多每年都能增长。农药只能做500多万。现在代理的厂家有：史丹利化肥股份有限公司、山东红日阿康化工股份有限公司、湖北鄂中化工有限公司、烟台众德集团有限公司等。”
观而后能言；闻而后能道。
   五官争功的时候，嘴巴十分不服气，为什么自己的位置在最下面，主动请缨调到脑袋的制高点。主人万般无奈，只能把嘴巴放到了最上面，从此，主人堕入了万劫不复的水深火热中——嘴巴开始信口开河，口无遮拦，夸夸其口，口不择言……无论什么事情，嘴巴都脱口而出，完全不再经过眼睛，耳朵，鼻子的同意和决策，自认为高高在上，万夫莫敌！不到一天的功夫，主人就得罪了所有的人，甚至差点招来杀身之祸。
   其实，为什么眼睛高高在上，就是因为老天爷提醒人们先看再说；为什么耳朵分立两侧，就是因为老天爷告诉人们多听再议。
   营销是和人打交道的艺术，必然要遵守人的沟通原则——沟通的目的是为了了解、解决问题；沟通之前，先耐心倾听，因此，“听”清楚问题，“看”清楚局面，是解决问题的关键所在。
营销之前，先仔细观察：营销的目的是为了卖货，因此，卖给谁，怎么卖，为什么卖，都是需要在营销之前要了解的——找到问题所在，才是解决问题的关键所在。
   随着市场越来越规范，经销商越来越重视对市场的观察，希望能研究透了，再后发制人——各种数据库也应运而生，甚至，将“观察”的本分发展到“看天吃饭”，系统每天收集气象报告，用以预测农资产品占销售的比重；并随时根据气象的了解，调整店内的产品组合和技术指导，这样周到的服务，能不让消费者感到贴心，而感动消费吗？
   观察，决定了营销的方向，决定了经销商公司能在什么方向上发力，就好像狮子在捕杀猎物前，经常会潜伏着，花上数小时观察猎物，确认能有40%以上的成功率后，才会奋力一击，因为狮子作为地球上奔跑速度最快的动物，每次捕杀的过程都将消耗极大的体力和能量，倘若一次不成功，可能一天都无法恢复体力，进行下一次的猎杀活动，倘若连续追猎5次不成功或猎物被抢走，就有可能会被饿死。因此，狮子在发力前，必然先要“观察”，然后才决定自己一天的能量投资在哪些猎物上，能获得较高的投资回报率。做市场也是一样的道理，有限的积蓄必须投资在看得见回报的地方，要向狮子学习，没有胜算，宁可多看多听，多找机会，一役而大获全胜。
   好的产品，必然来自细微的生活观察：就好像大家现在使用的键盘，最初的打字机键盘都是按照字母顺序排列的，然而一旦打字速度过快，某些键的组合就很容易出现卡键问题——美国人肖尔斯观察到了这个问题，并将最常用的几个字母安置在相反方向，最大限度的放慢了人们的敲键速度，从而解决了卡键问题。
   洞察从何而来？要从消费者中来，到消费者中去！洞察要以消费者为导向，不要代替消费者思考。以消费者为导向——提醒我们，去找出“消费者需要的是什么”，去“注意消费者”，而不是问“我们的消费者在哪儿”、“请消费者注意”。摄影师为了拍摄更真实的照片，必须无比接近目标的生活。在我们决定生产一个产品之前，我们先要去问一问消费者的需要。
   “我现在做的尝试就是逐渐探索一种不针对某一种、某一类产品单独搞促销或宣传，而是针对某一种作物，比如说春季我们当地主要以花生为主，我们就以花生这一个作物的整体种植方案，从花生的施肥、打药从全产业链的种植管理，一个套餐式的销售模式。”
   这个别人能做我也能做，那怎么办，青岛丰收万家农资有限公司有着自己独特的品牌优势，这么多年徐亨敬一直坚持做品牌就是因为早期看到了这些优势：1、品牌产品知名度高；2、消费者信任，使用效果满意度高；3、品牌的产品的宣传到位，电视广告，媒体广告品牌产品已经都做过，我们只要再加一些墙体广告、发放一些宣传单页就可以。
   让老百姓耳朵听见、眼睛看见、实实在在再一次刺激他让他感受我们的产品。在花生上，根据当地的实际种植情况及零售商产品利润率分配，我们一般是二亩地为一个套餐，再配以农民喜欢的价位的促销品进行销售，我还和我们黄岛土肥站合作，丰收万家是荒岛惟一一家与土肥站合作测土配方施肥的公司，只和老百姓提供一些能够用的优质的农资产品是远远不够的，除此之外我们一定要提供实实在在的服务，把销售以外的服务做好，包括示范田、观摩会、形式这些东西，虽然也是围绕着销售做工作，费时费力太慢。踏踏实实做好服务，我们以品牌产品的价格定位确实保证零售商赚钱，从零售价格的管控，到服务。对客户多赚钱卖好货的保证，让农民用了好药又有占便宜的喜悦。
   零售商也看到了和我们合作我们提供了全流程的服务，省心省力，而且他们做的工作也都是现款得来的，所以我们现款就很轻松了。
   “我从不做假货，只想踏踏实实把农资做好。”简单一句话道出了徐亨敬做农资最朴实的理想。
用心才能走的更远
   对客户的管理，会建立详细的客户档案对客户进行考核，档案内容除了对客户姓名电话的记录，还有客户的营业面积、车辆数量、甚至合作客户的性格脾气爱好等都记录在案，销售覆盖的范围，销量他的身体状况等，我们不仅对我们的客户进行细分，我们也监督和督促我们的客户对自己的农民客户进行记录和细分，协助零售商管理自己的农民客户。宣传促销我们做到位。把我们有限的人力财力等核心资源用在重点客户上，把最优质的客户服务好，通过这部分重点客户以点带面带动我们的所有客户。
到现在一直做现款
   赊销不可能百分之百完全的杜绝，不可能。包括我们本省的全国的在一起交流赊销都是个很头疼的问题，我每年都是在逐年控制从三十万控制到二十万控制到十万直到消失不见，这里面体现出一个很大的问题是你如何才能实现不设小的问题。
   赊销问题是习惯引起的，行业里你看到别人赊销我也赊销，看别人赊销，客户跟人家合作不跟我合作没办法了也只能赊销；零售商的需求是什么，零售商的需求并不一定只是某一类产品，现在农资行业唯一不缺的就是产品，产品同质化太严重，我的做法就是想尽一切办法让客户跟我们合作，能赚钱，让我们的货好卖，好销，能多赚钱。想办法创造客户的资金周转。
   销售无非是三个过程，第一个是与客户相互熟悉的过程，知己知彼。第二是相互信任的过程，产生依赖。第三个是相互协商的过程，客户只看到我的好，我也只看到客户的好，缺陷都靠互相包容。跑两趟就熟悉了，信任该如何做？我们从来不要求客户怎么做，我们要求我们给零售商做了什么事，给零售商带来了什么好处，让他们看得到、听得到，摸得着。
   最怕的就是怕价格坏了，下一步我们要做的就是1、统一零售价格，我们从一开始都会给出一个零售的指导价格，2、圈定销售区域，并签订协议，对客户宣传推广服务全部由公司来做，把农民拉动起来，我们是通过厂家和我一起拉动零售商共同为农民做服务，我们公司逼迫着零售商，推动零售商不得不往前走，把市场给操作起来，把区域市场通过我们的推拉作用做市场，以点带面。如果做不到我们第一次提出警告，第二次就坚决取缔。所以理论不同的客户我们也坚决不会合作的。不遵守规则的很少。协助零售商建立农民客户档案让农民倒追零售商
   客情：1、朋友靠交往。零售商是合作关系，不能以管理的心态来。因为依赖所以忠诚。我要建立她对我的依赖心理，让他感觉到与我合作和与别人合作的不同之处和好处。能赚钱，能把风险性减到最低
   客情关系无非三句话，动之以情（做好人情）晓之以理（好的观念）诱之以利（给大部分优质客户确保他们与我们合作比与别人合作获利大、风险小）我们做品牌，和我们合作既有面子，又有里子。客情关系无非就是让客户对自己产生一个依赖关系。
   很多经销商没有树立品牌概念，通过品牌对自己整个农资事业的提升看不到，品牌不仅代表着品质更象征着品味，能做现款的客户才是我们真正的客户，不要想着做所有农民的生意，要把客户分类，要建立自己的优质客户群，只做好这部分优质客户的生意就好。
   不要有追求暴利心，不要不确定性，今天找这个合作明天找那个合作，就做不大做不好。主动权要在自己手里，产品要是受欢迎的产品，即赚钱又安全让零售商卖的放心。
   合作厂家产品的选择：1、产品规划，2、产品价格定位。对不同的作物，对不同的病虫草害用不同的产品，我们合作的厂家都是大品牌厂家，是否适合我们当地的种植结构和种植作物来选择产品2、物流是否便捷，3、产品性能的稳定性，4、我和你合作能让我学到什么东西，对我的成长帮助有多大作用5、配送距离的考虑。
   有炮灰产品也有销量大的产品一定要规划好。产品线规划好。每个生产厂家所选择的产品都选择不同的产品，产品利润率，价格规划好。促进零售商，销多少货有什么奖励。农民买套餐、买多少肥料也有奖励。