抓住“实效” 让新型肥料推广不再“难”

研究技术是为了应用技术来改变生产和生活，而一项技术要转化为生产力需要将其产业化，否则所做的努力都将前功尽弃。新型肥料技术的研发为农业的可持续发展提供了保障，尤其是缓/控释肥的产业化能解决施用传统肥料所带来的诸多问题，但是其推广过程并没有因为肥料的诸多优势而快速发展。那么，新型肥料的推广卡在哪里了？我们与专家、生产企业、经销商和政府相关部门负责人就此问题展开了探讨。



合理价格与实效是新型肥料推广基础



　　对于新型肥料的推广，我们不能让农民因为社会责任而选择新型肥料，毕竟农民的收入已经很低了；也不能因为肥料需要大力推广而让企业赔本进行销售，毕竟企业只有在盈利的情况下才能不断扩大生产规模。因此，要进行新型肥料的推广需要政府和企业共同努力，通过合适的价格水平和看得见的实效让新型肥料走进农业生产。

政府支持 奠定推广基础

　　新型肥料的推广是一个利国利民的大事，需要政府能够通过一些切实的措施来促进其推广。对于肥料推广难的问题，中科院水保所研究员、西北农林科技大学教授徐福利认为，农业技术推广是一项非常艰巨的任务，农业新技术、新产品的推广必须走政府搭台，技术人员和企业唱戏的路子。农民的认识水平、生产习惯仅靠单个企业去改变是不可能的。政府要支持，首先领导要重视；其次有关行政和业务部门应该把好的产品、技术列为推广对象；另外，要多方营造舆论氛围。

　　统一的行业规范也亟待出台，为新型肥料推广提供健康的外部环境。一方面，如果没有统一的行业规范，就会让一些缺乏社会责任感的企业滥竽充数，扰乱市场秩序。另一方面，如果没有统一的行业标准，一些监管部门会以各种借口对新型肥料进行刁难。湖南浩伦华中区销售经理贺世奇告诉我们，由于没有统一的规范，一些管理部门就会以罚钱为目的进行各种检查，这也使得一些企业不愿意经营有风险的新型肥料。

用事实说话

　　要说农民太过注重实惠，这永远是情理之中的，因为我们不能让他们饿着肚子还要支持新型肥料的推广，只有让他们明确认可新型肥料的优势之后才能进行大面积的推广。因此，无论哪种类型的新型肥料，要想走进农业生产，都必须通过实验的方法来把肥效传递给农民。另外，农民又是非常淳朴的，只要是他们认为好的东西，就总会义务向身边的人宣传，所以，只要能够用事实来说服农民，农民的广告效应比通过做几场推广会还要好得多。

　　山东金正大生态工程股份有限公司战略投资中心总监陈宏坤告诉我们，他们企业每年花在实验推广方面的费用有几千万。之所以采取试验推广，因为从目前的推广方式来看，只有实验推广才是农民最容易接受的一种方式，需要让他们看到切切实实的效果。就日本等缓/控释肥推广比较成功的国家来说，也是主要依靠试验推广的方法。毕竟现在农民的选择具有多样性，不仅有二铵、尿素等，还有复合肥，而且厂家众多，要想将他们转移用肥习惯，只能让事实说话。

　　因此，从2004年开始，企业就在全国各地建设试验田，一方面和专业研究院所合作，通过实验获得相应的数据，并形成与传统肥料相比的研究报告；另一方面将缓/控释肥赠送给大的经销商，由经销商选择赠送给相应的农民，经过一年的试验，就会让农民切实感受到缓/控释肥的优势，在此基础上开展推广会，就会吸引众多农民的参与，从而打开市场；再者就是搞农化服务，企业有一个专门的农化服务队伍，将施肥技术做成小册子分发给农民，另外由专家组成的咨询团通过电话免费解答农民遇到的施肥难题。

依托自身优势推广

　　一般来说，每个企业都有自身独特的优势，在进行新型肥料推广的过程中就有必要充分挖掘自身优势了。有的企业有着庞大而又成熟的销售网络,有的企业在当地有着良好的信誉,有的企业则有着权威机构做支持，如此等等，不一而足。这些能够为企业目前进行肥料经营带来良好效益的优势，在进行新型肥料推广的过程中更应该好好利用。

　　辽宁沈阳中科新型肥料有限公司的负责人告诉我们,目前企业所生产的氮肥增效剂已经进入推广阶段，要进行大面积推广也会牵涉到价格等方面的问题，但由于企业有沈阳农科院在背后支持，而沈阳农科院在农民的心目中有着很权威的形象，所以，只要能够在价格上让农民接受，实现大面积应用只是时间问题。

切实利益促推广

　　新型肥料的推广的最终结果是让当地经销商来为企业进行肥料销售，因此，要稳定一个地区的新型肥料市场，不仅要让当地的农民得到实惠，还需要让所选择的经销商也得到实惠。

　　而且在目前，进行传统肥料的经营仍然能够给经销商带来丰厚的收益，因此，很多经销商不愿意将时间和精力花费在新型肥料的推广上。山东德州裕农农业物资服务有限公司的负责人告诉我们，公司目前销售的主要是销售尿素和二铵，销量特别好，能够给企业带来比较满意的收入。而且农民对肥料的认识也逐渐清楚，知道肥料的主要成分是氮、磷、钾，会对其含量进行对比，看到缓/控释肥的含量低、而价格高，就很难接受。要拿出大量资金，对于未来的收益还不能肯定，所以公司在短期内不愿意参与新型肥料的推广。

湖南浩伦华中区销售经理贺世奇告诉我们，企业目前准备进行药肥(多功能肥）的大面积推广。一个重要措施就是在一个区域设立独家代理，设立独家代理，可以保证代理商较大的利润空间，为了获得更多的利润，经销商也会尽力进行新型肥料的推广。毕竟如果仅仅依靠生产企业自身进行推广，不仅很难能够在全国范围内开展，还很难能够在扩大生产的基础上抽出资金来进行试验推广，因此，就有必要通过利益协调来为推广铺平道路。



外脑篇：新型肥料要抓住实效 踏踏实实做推广



　　新型肥料的推广是一个系统的工程，需要政府、生产企业、经销商和农民的共同参与，最终找到一个让各方都满意的平衡点。在顶尖策划的眼中，进行新型肥料推广关键是让农民看得到实效,能够有不断创新的产品来吸引农民的眼球。

推广宣传重实效

　　新型肥料毕竟是一个新兴的事物，农民已经习惯了传统肥料，并且效果还可以，在这样的情况下该采取何种方式进行推广新型肥料呢？

　　顶尖策划在肥料的实效上给出了建议，首先必须让农民认识到新型肥料的好处，最关键的是在肥效上，如果新型肥料在使作物产量的提升上没有明显的促进，而改善都是在农民看来是次要的方面，推广起来是比较困难的，新型肥料在肥料的肥效上这一关键指标上一定要有所突破，否则其他的免谈。什么是新？新要新在以下方面：肥效提升、使用方式更简单，省事省力、更便宜、作物口味非常好能卖大价钱、使用量非常少等方面，其他农民看不到的改变或得不到实惠的改变,农民是非常不愿意接受的。如果是这样的新型肥料，在推广上就是把差异化讲清楚，然后让农民眼见为实。

　　在推广方式上，顶尖策划认为，虽然推广方式有很多，广告、促销、会议等传统肥料正在用的推广方式对新型肥料来讲其实都适合，但是要说到最有效的方式，就要分析一下新型肥料老百姓在接受过程中主要的心理障碍在哪里？据今年3月我们对沃夫特控释肥在河南、山东市场的调研发现，新型肥料的推广难点其实主要还集中在经销商、老百姓的理解度上，对于一个自己根本就不是很了解的产品，又如何能把它卖好呢？所以，我们认为，对新型肥料最合适的推广方式其实是农化会议（针对经销商的、针对农民的），更新观念，教育才是其核心所在。只要企业能扎实的把肚皮贴到地面上，从对经销商和农民的教育入手，多做更新观念，普及知识的工作，就能比较好的推广新型肥料。

　　对于一些新型肥料价格过高的问题，顶尖策划认为，如果这个新型肥料只是能够带来环保的利益，对于农民来讲是远期的利益，而这个远期的利益还要额外付出更多的成本，这是不现实的，不是说农民没有觉悟，而是这个觉悟需要付出更多的金钱，这是不能够被大多数人接受的。这就需要政府来补贴，或出台引导型的政策，也就是一定要农民获得切实的利益，或至少不让农民多付出。

用利润打动经销商

　　新型肥料在农民当中的知名度还比较小，很多人不知道，因此，现在许多经销商不愿意经营新型肥，因为经营意味着要自己费心去开拓，他们更愿意有人把市场开拓之后再进行经营。

　　针对这个问题，顶尖策划认为，任何生意，再好，都有人不愿意甚至不积极去做，所以，在推广新型肥料的过程中要把握“抓大放小”的原则，扶持真正有意识的经销商，让他们来带动其他一般的经销商。而不要象传统肥料那样“一刀切”去做市场，因为，真正有意识的经销商能意识到新型肥料（比如缓控释肥）是未来肥料的发展趋势，尽管推广起来确实比传统肥料难度大一些，但是相对来讲，利润空间比传统肥料也稍微好一些。我们调研的结果也发现，真正有意识的经销商在操作一段时间新型肥料以后反倒不太愿意卖传统肥料了，所以说，不要怕很多人不接受，不愿意做，我们要做的工作上是把愿意做的先真正调动起来管理好就行了，然后再逐渐去影响那些犹豫的，进而带动一般的，滚动开发，最后真正把市场网络建好。

协同努力 企业发挥能动性

　　新技术的研发需要大量的资金，进行推广又需要大量的资金和人力，一些企业会觉得不堪重负。针对这个问题，国家农技推广中心肥料处处长高翔照认为，目前企业不是真的缺少资金，而是很多企业没有一个有效的推广体制，利用推广传统肥料的方法进行新型肥料推广，造成了资源的浪费。因此，进行新型肥料推广，需要一套系统的方案，能及时对产品的使用情况进行回馈，从而及时改进。

　　顶尖策划认为，在现在农资市场化逐渐推进的过程中，生产企业要逐渐增强自己的研发意识，多在科研上投入一些，研发出自己的特色产品。而政府需要做好新型肥料标准的制定工作，尽快出台各种类型新型肥料的国家标准，同时加大执法力度，把假冒新型肥料的害群之马清理出市场，并结合测土配方、科技下乡等活动多多推广新型肥料，给其发展创造一个良好的竞争环境。在政府方面，我们建议对好的新型肥料推出切实的引导措施、激励措施，要让符合国家利益的行为得到鼓励及奖励。

　　而流通企业在这个过程中不能回避问题，顶尖策划建议要转变观念，同时好好审核一下自己的产品线，把现在、未来的产品都带上，让新老更替的过度更合理、更贴合实际，而不是一条路走到黑，什么卖的快卖什么，什么赚钱卖什么。我们也认为流通企业应该积极应对，将新型肥料作为储备产品线或尝试产品线、第二梯队运作，与厂家共同推广并等待机会，现在该赚的钱得赚，未来能赚的钱也不能放。

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合理价格和肥效,恩,好的性价比非常重要!