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联盟版主发表于: 2013-6-10 18:31:57 | 显示全部楼层 |阅读模式

       今天多云，好多天了，感觉闷热，看样子真要下雨了，希望下点雨，这样还可以纾解一下旱情，大家也可以休息一下，调整一下心情，虽然下雨天没什么生意，也能让客户们少花些油钱，毕竟一直浇地，成本也很高的！

      早上就收到两本杂志，一本是《销售与市场》的渠道版，一本是《191农资人共同见证》，上面有我的小文，是自己写的，但如果印刷了，和很多更有质量和价值的文章放在一起，还有编辑们很费心智的设计一下之后，看起来还是很舒服的，谢谢这些辛勤工作的编辑们，一直鼓励我继续的写点感想，这样的鼓励一直都有，确实是我的幸运！

      马上要麦收了，算是相对的小淡季了，客户也不是很多，自然也感觉不是很忙，但几天的一件事情让人有很多的想法：

      一个农户进店，刚好空闲，到招呼询问有什么可以帮忙的，她讲大葱遭地蛆了，需要灌药，我就问是否严重，并推荐了一个剂量，正在这时，又进来一对夫妇，在前一个农户考虑严重等级的时候，我就接待了这对夫妇，要的是大葱干尖的药，8桶水，198元，在配药的过程中，先到的农户就和他们搭上腔了，原来他们认识，我边配药，边听他们小声的聊天，后到的夫妇就讲：地蛆好治，在村里买点药一灌就好了，不用到厚天来拿！在送走这对夫妇之后，我又问先来的农户地蛆发生的严重还是不严重，她说：先不灌了，给我拿点斑潜蝇的药就是了！我照办了，心知再怎么做工作也没法卖那个灌地蛆的药了！

      1、农民用户的话更能左右销售。

      我们一直在坚持去努力做最优秀的植保技术，虽不能万能，但确实在不断地改进自己的防治效果，但这些，还是不能完全左右我们的销售，甚至有时真不如其他用户的几句话，分店的经理曾经说过，因为总店的人多，很多时候是顺带销售的，特别是很多乐意讲话的哪些用户，他们乐意分享自己使用的效果和使用经验，也乐意在我们面前把自己使用厚天配方产品的满意效果分享一下，无意中就为我们做了正能量的工作，其他用户也希望能在别人用好的情况下购买。而今天的事情却是反方向的，如果前后相差五分钟，这件事情的结果又变样了，所谓销售的达成确实有太多的不确定因素，不是技术高低，不是产品好坏，而是决定者的信息来源和方向，很重要！

      前几天就有一个客户来，抱怨说真该直接来厚天，本来打算就到厚天来咨询的，可刚走到邻村就遇到一个熟识的人，讲那是地蛆，你回家灌药就是，他就听信了，可灌了几天还不好，拔根出来一看，感觉不对劲，拿到店里来，我接待的，一看是茎基腐病，坏了，钱也花了，还没效果，更耽误了仿制的时机，损失了几百棵苗子，从来店里到离开，一直在讲如何后悔的话。我讲了一句：其实我们这地方每年的损失都拿出来，我们五个厚天的营业额也比不上啊，但这样的事情每天都在发生，用户左右用户的购买，也左右着我们的销售。正方向做好了，就是业绩，负方向的多了，就是败笔！需要重视用户的体验分享，多积累些正能量的用户吧！

     2、农民的判断很容易被改变。

      前几天去青岛农大上课，老师讲了一个事情：在美国，从事农业技术推广的人员是受严格控制的，首先是学历要求，学士学位的都很少，一般要硕士毕业才行，当前做农业技术推广的拥有博士学位人在25%以上，而且如果没有经过正规的培训和认证，若从事农业技术推广或者经营农资类产品，讲要追究法律责任的！且不论老师讲的是不是这么严重，但总体来讲，从事农业技术推广的人员基本要求是存在的，监管也是严厉的。而我们现在的情况呢，是农资零售商们承担了工作要求十分高的农业技术推广工作，而且多以“经济利益为主，技术服务为辅”的状态存在着，这样的情况下，农民用户的农业技术选择和农资产品的购买也就存在了很多“中国特色”的变数了，这就是农村的现实，大家必须面对的现实！

      这样的情况下，也就催生了专门从事“销售推广”的“团队”，每到一处，就和当地的农资经营者谈判，由农资经营者提供产品，他们来做销售推广工作，价格也有他们制订，按照每袋多少提成的形式合作，至于产品质量，他们一般不过问，都由农资经营者自己选择，也就是说，效果好，也是农资经营者来享受成果，若效果不好，苦果也由农资经营者来承担。想想很比较震撼，不过听说，还有些地方做得不错，只是几年下来，这些农资经营者也没见做得多么出色，还是衰退的多些！

      联系起来，也就是这些所谓的“团队”就是明白了如何去左右农户的“判断”，人家确实洞悉了农户的心理，也知道如何”规避风险“，我们不回去学习这种形式，但对于我们的客户——农民的判断该怎么引导，确实也是一个必须的课题，相互不被误导就好，回归农资使用的本质才是正途！

       3、愉快农资销售也可行。

      一直在接触”快乐的消费体验“这样的词汇，也在积极的做工作，去实现与自身工作的对接，如何对接好，也是一是个重要的课题，做得好，做的用户满意，还是比较有难度的。经过这些天的总结、思考和讨论，我们厚天认为：愉快的农资销售也是可行的！看看同行们：有赊销的，为证明自己的产品质量过硬；有送礼品的，为能让客户感觉购买的不单单是农资产品还有感情；有抹零的，为让农户有占到便宜的感觉；有田间技术指导的，为让农户感觉销售农资的本身还是技术服务；有帮忙贷款的，为农民用户解决实际困难，等等，形式多种多样，不胜枚举。总之一个目的：就是让用户爽，也就是让用户有愉快的消费体验！

      我们不是做法律工作的，不能一味的虎着脸去做农资经营，前几天和几位同行交流的时候，大家都谈到了对当前土地流转产生的种田大户的看法，期间一个问题就是如何让这些种田大户愉快的问题，也都提了很多的策略和方法，且不论是否可行，但就大家能共同关心这些问题，就说明这个问题是大家都想到和需要做相应配套工作的，这类问题也必须做好，用户满意了，我们也就满意了，就这么简单！

      虽然没有卖出去产品，但能让我们有这样的思考和认识，也是收获啊，还是要感谢这些客户，是他们让我们成长，让厚天向着正确的方向去发展！

做个潇洒的农资零售商！