【厚天观农资】：厚天关于农民会的看法

       昨天接到一个电话，是一个合作的厂家的经理打来的，了解开农民会的的事情，对于农民会，已经成为农资行业的营销致胜的利器了，真有“要想销量好，农民会要早”的势头。农民会确实有其独特的优势，聚众、集中、示范、带动作用十分明显，省时、省力、省事，信息传达直接，有效。万般好处，大家确实应该做好的，而对于农民会，我们厚天有我们自己的看法和做法。


       1、把农民会搬到店里来开。


        很多一想到农民会就会想到会议室，其实，做农民的都没有上课的习惯，若能安心听讲认真学习，还能做农民吗？所以，课堂式开会的效果并不很好，我们厚天这么几年只开了一场农民会，是结合广州先益农公司一起开的，之后一直没有再开，不是效果问题，而是成本问题，特别是时间成本。我们采取的办法是在客流集中的时候，放下销售，集中把最近的病虫害和栽培管理要点集中讲解一下，并现场提问，现场解答，一般时间为15分钟，久而久之，农民会成了天天开的项目，其中也不回避产品的销售和推荐，特别是有使用过的用户在的时候，引导其分享优秀的使用效果，农民会的作用立即显现出来，效果来的更直接。


        2、农民会所讲的内容要直白。


        很多老师，其实很有学问，但讲起课来就喜欢绕圈子，不切主题，搞得学生们总是没有好的学习效果，这主要还是老师的问题，前几天听课，老师讲他的一个经历：曾经被他的一个研究生带着去听安利的课，现场气氛十分热烈，老师讲课的水平相当高，特别是煽动性太强了。我们的这位老师也坦承确实非大学老师所能比拟，我们上的课是农业技术推广，老师的意思是我们在作农技推广工作的时候，不可避免要进行授课，千万不要学习中国老师的课堂式教学，要学习如直销讲师那样的引导激励煽动式的培训方式。而且话到关键处，一定要直白，切中要害，直接指出农业操作中的正确与错误的问题，这样的农民会开起来才有效果，老百姓才乐意参加。


         3、农民会的对象一定要选择。


        正所谓选择比努力更重要，在开农民会上也适用。农民会天天开的也有，但也没见有多么大的业绩增长，反而一不开了，销量反而下来了，为什么，我们觉得可能在参会的对象选择上没做足功课。高效的农民会一定要有合适观众，我们选择参加农民会的人员，一定只由经验户与左右摇摆户组成，那些“立场坚定户”和“嘴硬死犟户”，坚决不允许参加，一般我们对这样的客户采取单独处理的方式，这类农户参加只能是农民会的“败兴分子”，无论在哪里开农民会，都需要有效的互动，你动他不动的农民，累死你，你也开不出个所以然来。所谓性格决定成败，农民参会者的性格也决定你开的农民会的成功！


        4、农民会氛围需要营造。


        具体的场地不可能一样的标准，但开会现场的氛围很重要，而且这氛围是营造出来的，很多开会的高手，都是愉快气氛的营造者，这就需要不但讲课的人要有一定的水平，配合服务的人员也很重要，比如确实讲到关键处，悬挂条幅，调试音响，带头鼓掌，示范展示，引导落座，维持秩序，传递话筒，收集意见，单独交流，发放奖品，控制灯光，穿插配合，等等，与其说主讲人员重要，还不如说配合人员组 织 配合的好。总之，会场气氛的是营造出来，是策划出来，是组织出来，不能碰运气，顺其自然，这样才能实现开农民会的目的。


         5、农民会也不能开得过于频繁。


        正所谓“如处兰室，久而不闻其香；如处鲍市，久而不闻其臭”，什么好东西接触多了，也就正常了，效果也就降低了，所以，我们农民会的效果再好，也要适可而止，不能一味的蛮开，可以根据当地的季节随时调整，把主要作物的内容讲出来，抓住重点，把一个问题讲透，让老百姓听得懂才是关键，面面俱到的擀面饼式的农民会还是少开为好。


        6、农民会的主讲不要有明显的冲突。


        会参加多了，什么事情都能遇得到，各路专家也都使出浑身解数来炫耀自己的“技术“和”高招“，多了，冲突就来了，这个说多用好，那个说一定要少用，而且面对的是同一群农户，主要是因为立场不同、身份不同，开会的目的也不一样，就造成了非常明显的笑话，几场会下来，搞得农资经营的真不好办，左右为难，都是”老师“，都不能否定。其实这样的事情很好解决的，主要还是讲课的人员筛选不过关，太多上了点年纪的”销售分子“披着”专家“”教授”的外衣，搞得我们农资经营者除了被称为“骗子”之外，真没再好的词汇可以形容了。这样费力不讨好的事情，还是少干，最好不干为好啊！我们做农资经营的，决不能什么人来了，一介绍是专家就来讲课，现在的专家可是十分稀少的，或者说专家一般都不轻易下来的，哈哈！


        7、农民会还是少些销售的痕迹好些。


         做农资零售的都知道，农民最恨的就是被愚弄，任何人都是如此，更何况以农业为生的，在购买生产资料的时候被愚弄！而我们与农民共生的农资经营者，则更应该首先把自己的心态摆正，开农民会就是传播技术、品牌、诚信和关心，其他的都不是主要的，销售固然重要，但技术更重要，农资产品只是解决问题的一个工具而已，我们是要整体提高使用工具的技能，这才是农民会的最主要作用，只是任何农业技术的应用和推广都需要的是上反复的示范试验，这个环节也是技术传播所不可少的，至于听者是否乐于接受、使用和传播，那是会后才需要验证的，凡是会上订货的，多半会后后悔，也使得我们逐渐成为农民用户的“防范对象”，也有这些“失败"的农民会的”功劳“！


        8、农民会少和餐饮挂钩为好。


        现在的农民这是做的舒服，不但可以享受赊欠的农资，还时受到农资经销商的”款待“，我们经常戏称这类农资销售为”毒酒（韭）菜销售“。而且很多以请客吃饭为手段的经销商也时常道出他们的无奈：不请吧，担心客户都跑了；请把，就得在产品上加利润，不加就没前钱再请了，而且宴请的档次越来越高，加价部分也越来越大，高价格又不好卖出去，真是不好办！如此循环下去，可能最后的结果就是一拍两散，客户也没了，农资也不做了，暂时赚点就可以了，管他明天如何呢！还是以农资为事业的农资经营者，还是应该正确把握农民会的方向，做正确的事情，把事情做正确，吃吃喝喝的会风，政府都不提倡，更何况我们这些农资经营者了！


         9、农民会能与政府的项目或者与之会议挂钩最佳。


        这就是所谓的借力行为。前几天市农委的老师来我们的店里，就讲到这个问题，他们是来参加会议的，有三百多人，如果以后有这样的事情，可以请我们来讲讲技术，既可以解决当前问题，又能针对现有情况给以一定的指导意见，效果自然比那些照本宣科的还是有听头，至少不至于让听众睡觉吧！这只是一种形式，借力的方法很多，同行们还可以开动脑筋，多想办法，多渠道开展会议营销的工作！


          农民会，会农民，既是集会，也是要教会，对象只有一个，那就是农民，所以方法与对象一定要匹配，做好事，做对事，主要把细节完善，结合自己的实际情况，自然也会有好的效果的！祝愿所有的农民会都开得成功！

学习了！太经典！谢谢楼主分享

支持一下王总！

莫问芳名 发表于 2014-1-17 11:49
支持一下王总！

感谢鼓励