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联盟版主发表于: 2013-6-26 17:03:36 | 显示全部楼层 |阅读模式

现款操作卷土重来：
                                    经销商现款操作，想说爱你不容易
                                                                                                               文︱蒋华
赊销的由来
   第一个敢于吃螃蟹的人，都是能尝到甜头的人；同样，第一个改变习惯的人，都是先受益的人。90年代中后期，中国农资市场从计划经济逐步走向市场经济，生产企业从国有企业发展到股份制或民营企业占主体。渠道主体也从农资公司、供销社、植保站等改制为私营、个体经销商。原来都是零售商提着现金到上级批发商处进货，随着市场竞争的加剧，有的经销商开始送货上门，这时的生意就比其他竞争对手会好很多，不送货的经销商门市开始冷清起来，送货上门成家常便饭。当大家都送货上门的时候，有的经销商开始铺货赊销，卖完再付款。大约三五年前开始，全国大部分区域的农资市场，都是不要钱也难将货铺出去了。于是，大家都在感叹“生意越来越难做了”！
   赊销开始，经销商都在坚持一些这样的原则：进口农药、常规农药品种不赊销，种子、肥料也不赊销。现在似乎很多经销商已经受不起竞争的考验，在一点一点地违背和放弃这些原则。厂家—经销商—零售商—农户，形成了赊销的三角债，需要到农作物收获后再逐渐结帐，赊销顽疾就这样形成了。
   赊销的原因和理由众多，笔者认为源头就是农资市场极不规范，产品供大于求、良莠不齐、假货横行，产品同质化严重，监管部门又不给力，导致零售商常挂在嘴边的一句话就是：你不赊，总有人会赊的！
赊销，你我心中的痛
   由于赊销，大家心中都充满痛苦：
    厂家：由于所有原材料、管理费用都是需要现金支付的，赊销加大厂家的各项成本，不得不将产品价格抬高，经销商水涨船高，最后吃亏的是农民。业务人员都疲于天天应对催款的工作。
      经销商：一些强势厂家都开始做现款了，但产品销售出去却收不到一分钱，经销商是夹在中间，两头受气。由于大部分厂家要求经销商在元旦或春节前结清所有货款，许多经销商大年三十还在忙于收款，最后只赚了一仓库货或一叠欠条，不得不开始贷款做生意。
   零售商：似乎存在这样一种现象，在南方水稻区域，凡是种植大户多的地方赊销越严重，把货送到农户家里，要等卖了水稻才付款，万一药效不好，还扯皮闹赔偿。零售商还承担农作物收成不好或跌价赖账的风险。
   农户：虽然享受了赊销带来了“先用药后付款”的便利，也为之付出了高额的成本。农户也在感叹，农资产品为什么越来越贵？
所以，由于赊销造成农资市场整个价值链产生了畸形，是一个行业不健康的表现。赊销，成了你我心中的痛！
现款操作的呼声
   当初为了竞争抢生意才赊销，但现在大家都觉得陷入了赊销的泥潭，且愈陷愈深，不能自拔。于是，国内少数企业几年忍痛变革，宁可规模小一点，质量好一点，利润低一点，也要做现款。如山东科赛基农、浙江美丰等企业，在几年前都已成功实现了现款操作。对于夹在中间的经销商，都在想办法走出困境，渴望现款操作。近几年来，我们很高兴地看到，极个别的经销商，通过整合产品资源，筛选渠道资源，加强技术服务，也摆脱了赊销痛苦，回归到现款操作的正轨，成为许多经销商同行羡慕和学习的榜样。然而更多经销商，依然在漫漫长路上观望和探索，不敢迈出这一步。现款操作，真的那么难吗？
   能够实现现款操作的好处，就不用多说了。很多经销商天天宣扬要做现款了，但都不敢轻易做出这个决定。当然，也有的经销商举起现款操作大旗，在艰难中前进。广西某一县级经销商，由于欠款太大，资金周转陷入困境。在2010年底，公司全体员工开了一天的会议，毅然决定“非现款不做”。首先该经销商调整产品结构，引进国内外知名度高、质量过硬、管理规范的厂家产品，淘汰一批不规范的产品；然后组织销售人员逐个零售客户拜访宣讲现款操作的政策及对双方的好处；再者尝试为客户做宣传促销和提供技术培训服务，让客户销售产品无后顾之忧。但从2011年初开始，该经销商就遇到了前所未有的压力和阻力，只有十几位客情关系非常好和对产品充分依赖的零售商接受现款操作，其他客户都是抵制，到5月份时，整个公司的销量较上年下降百分之六十几，业务员每天回来都叹气诉苦，该经销商在这个时候面临着两难的选择：如果继续现款操作，就会面临着客户流失、销量下降的遭遇，如果走回老路做赊销，那么这半年的坚持将前功尽弃，再入泥沼。最后该经销商慢慢松口，开始给部分经销商赊销，到下半年时，又走上赊销的不归路。
现款操作，难在哪里？
   第一，产品严重雷同，没有唯一性。
   第二，零售商对价格的态度是高进高出，所以即使价格让利兴趣也不大。
   第三，担心药效、监管问题，极不愿意承担库存、退货等风险。
   第四，受到竞争对手的阻击。如上述广西经销商正在高调唱做现款的时候，其他经销商乘机而入，已将产品堆满零售商仓库，这时候他就显得非常孤独和无奈。
所以，破解赊销，走上现款操作之路，需要勇力，更需要智慧。
现款操作的对策
   现款操作难，难于上青天！赊销由来十多年，这是行业必须经历的一个过程，不是一朝一夕，一招一式就可以去改变的。但是，随着国家政策的不断调整，市场竞争的轮回，农资市场一定会从混乱走向规范。存在即合理，不要惧怕。所以我们要大胆接受现实，也要坦然面对，有充分的理由相信现款操作才是大势所趋，是必然结果。在这个过程中，厂家和经销商通过自己的行为，去最终达到这个结果。
   1、产品：不贪图短期利益，抵制假冒伪劣产品。农资生产企业数量会减少，市场份额正在向大集团和大企业靠拢。经销商要有意识地整合产品资源，通过与正规企业合作系列产品，增强竞争力。
   2、渠道：经销商在选择下游客户时，要有所为，有所不为。淘汰历年欠款的“老赖”，只与诚信客户打交道，以“诚信”立天下。
   3、服务：改变传统的“铺货——催款——结帐”销售模式，为客户提供植保解决方案，为农户提供售后服务。特别是种田大户的兴起，他们更需要植保技术服务。现在我们能够欣喜地看到，在云南市场某些经济作物种植区域，农户经济效益好，购农资一般都不欠款。
   4、模式：通过营销模式的创新，化赊销成为商业优势。例如，湖北宜城一零售商，将农药赊欠给农户，但其又作为西瓜经纪人，农户卖西瓜时便将欠款扣除。广东韶关一零售商又兼做收购稻谷生意，农户欠款也是直接抵扣。
   5、政策：经销商通过收冬储款、开会促销让利或月度回款达标奖励等形式，变相做现款。高额的融资成本，不如直接让给零售商。
   6、保障：经销商上与厂家，下与零售商沟通好库存与退货的处理办法，既给予零售商一定的保障，又让他们有承担部分风险的思想意识，保持整个价值链和谐共存、互利共赢。
   7、坚持：现款操作，知易行难，贵在坚持。因为，现在已经具备了做现款的条件，绝大多数的农户手头还是宽裕，欠款只是习惯和跟风而已。经销商在进退两难的时候，或许再坚持一点，前面将是一片曙光！