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联盟版主发表于: 2013-7-30 18:03:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

                                          县级经销商，如何穿越火线
                                                                                                               文︱李争争
   由腾讯游戏代理的一款韩国出品的网络游戏——穿越火线，受到很多青少年的热捧，相信很多人都不会陌生，虽然不能沉浸网游，而停止对未来的奋斗，但是穿越火线的主题曲却真正地给予我们能量，催人奋进，勇往直前。“一瞬间，灭掉所有阻碍；别退缩，燃烧黑暗阴霾；不去管，是否会受伤害；像这样，穿越火线地带。”如今的农资市场可谓充满了重重阻碍，每一个农资人都在探索改变、披荆斩棘，为自己的生存和发展而努力，没有人能够昂首挺胸、自信满满地向世人宣告：我是成功的，因为你骄傲的下一秒，可能就被对手击倒，你松懈的那一瞬，可能就被同行淘汰。尚不完善的农资行业存在很多问题，对于县级经销商来说，这些问题则更加狰狞，就像蔓延在面前的一条条火线，吐着火舌，令人烦恼甚至恐惧，但是他们不能退却，身后便是万丈深渊，他们只能向前，穿越火线！
   笔者采访了几位天南海北的县级经销商朋友，了解到县级经销商目前的困境，整理如下，希望给同行们留下一些思考，带去一丝改变，共同为硕果累累的明天辛勤耕耘！
案例一：
   河南是农业大省，鹿邑县的臧经理是位农资界巾帼，在和笔者聊天时，十分可亲，不觉中仿佛夏日的清凉掠过。我们谈到了公司目前的经营情况，臧经理说，对客户的管理是目前存在的最头疼的问题，客户忠诚度低，跟着利益走，同时和多家经销商有合作关系，现在竞争又这么激烈，所以公司的境地很危险。
案例二：
   湖南华容县王经理深深地感受到了危机感，因为当地农民对农资的要求较高，普遍认可进口高端产品，而将价格因素降至其次，正是如此，当地的经销商对此类农资产品的需求量大，以迎合市场。但是代理到国外产品的经销商数量又有限，导致一些经销商可能生存不下去，面临倒闭的可能。如此一来县级经销商的客源颇不稳固，在行业整合的过程中，受到冲击。
案例三：
   安徽无为县汪经理同样面临着老百姓只认产品不认人的局面，如今已经形成买方市场，而买方的关注点在悄悄地发生变化，促使经销商转变经营战略。传统农资产品的销量下滑，新科技产品频出，汪经理深刻地体会到，要多加学习，多了解国家政策，清楚行业发展方向很重要，否则就可能被客户所淘汰。
案例四：
   在东北这片黑土地上，驻守着一群豪放、热情的经销商朋友。辽宁凌海市马经理侃侃而谈，现在感受到竞争压力很大，整合的速度也明显地加大，他自己预计两年的时间就差不多了。因为环保因素原药厂家开始洗牌，很多厂家的产品线跟不上，经销商进货压力很大。马经理很重视市场保护，进行市场维护，一个地区只能卖一个品牌，确保客户的利益。在马经理今后的发展思路中，选择好的产品和潜力厂家非常重要。
   上述案例可能仅仅是目前县级经销商烦恼的部分问题，所谓“家家有本难念的经”，根据地理位置、市场区域、当地作物、用药习惯、思想理念等方面的差异化，经销商的关注点也有所不同，不能一概而论，更不能东施效颦，但是我们却能够通过普遍有效的方式来提醒县级经销商朋友，帮助其突围制胜！
厂商之道
   一定要选择好的厂家，才能在不稳定的农资市场中找到依靠。一位经销商这样告诉笔者。厂商之间被很多人比喻成各种关系，其实厂商就是一个统一体，相互依存，不可或缺，就像家人，有争执，有友爱。挑选厂家不仅体现经销商的精心，更需要远见和智慧。县级经销商所承担的责任相对于下级经销商和零售商来说更重，因此选择厂家要考虑到如下因素：厂家产品效果是否可靠，证件是否齐全，网站建设是否规范，是否有稳定的原药厂家等。这些信息县级经销商可以从网上查阅获得，也可以通过与厂家业代的沟通反馈来分析，要挑选有潜力的厂家，就要运用各种关系资源进行了解。其中拥有原药厂家目前尤其凸显优势，因为原药是一切农资交易经营的基础，夯实基础，才能稳固销售链条。
   县级农资经销商规模较大、资金较雄厚，在厂家面前更有话语权，但是在和厂家相处时要摆正心态，齐心协力，认同彼此的理念，朝一致的目标打拼，关注库存、回款、利润等问题，也有利于双方的长久合作。
客户之情
   案例一中臧经理苦于客户的忠诚度低，那么县级经销商有没有想过自己对厂家是否忠臣呢？将心比心，县级经销商更要从自己身上找根源，而不是抱怨。
   县级经销商在选择客户时，不能怀着多多益善的想法，盲目扩大客源，导致精力分散，不能兼顾，势必影响销售、客情和服务的质量。此时经销商可以学习毛主席的红色根据地模式，逐个突破。另外，经销商要掌握客户的销售能力、信誉水准等情况，提高客户整体门槛，优胜劣汰。
县级经销商是富有多重身份的，不仅是厂家的销售对象，还是下级经销商和零售商的供应商，在这样特殊的位置，导致其更加明白客户需要的是什么。平时注重回访，尤其在节假日期间，更加照顾平时客情较差的零售商，这样有助于开发空白市场，提高客户忠诚度；进行良好的市场保护，给予客户安全感；对于铺货不能过量，尤其是新品，要适量；有条件地调换货政策，减轻客户的心理压力，使合作更融洽；服务到位，紧紧抓住客户的心；描绘共同的美好蓝图，并付诸实践。
品牌之路
   对于县级经销商来说，产品可谓是其经营的生命。案例中，客户对进口产品、高端产品的需求反而成为经销商的一个挑战，那么，平时提前准备真的能够避免措手不及。
   经销商在优化产品结构、适应市场需求方面注意一下几点：产品与客户一样不能追求数量、品种多，而是选择几种适合当地需求、质量过硬、有合理利润空间的产品作为镇店之宝；面对同质化的农资市场，有意识地寻找卖点好的产品，并开发一种行之有效的推广方法；切莫成为喜新厌旧的经销商，维护常规产品的销售，在延长产品寿命上下功夫；适当开发新产品和潜力产品，为新的市场动向做准备。
   依靠产品的威力，县级经销商要明确自己的发展目标，逐渐打造属于自己的品牌，毕竟品牌化才能推动经销商向更大更强更规范的方向发展，尤其在同质化严重的今天，品牌就像一盏引领客户选择的明灯。
服务之精
   农资经销商一切的竞争，最后沉淀下来的必定是服务的竞争。服务的重要性不必多言，那么县级经销商应该怎样靠精透的服务来留住客户，提高销售呢？
   三会（技术推广会、田间观摩会、农民座谈会）已经是经销商服务推广所必须的步骤，正是因为大家都在做，作为县级经销商就更加要专注细节，做精做细，不要流于形式，更不要偏离为百姓着想的宗旨。
   技术服务是最权威也最难做的一项，不论是组建高效的农技队伍，还是成为客户的植保顾问，为客户提供病虫草害解决方案，关键是要适合当地，底子过硬，并且能够不断学习。
有些县级经销商只关注大田作物，而忽视了经济作物的用药，其实经济作物种植规模小且对技术的要求高，有一定的挑战，但是也正是难才更需要开发，才在竞争激烈的今天有更多的机遇。另外土地流转加速种植大户的蔓延，技术服务的需求火爆升级，县级经销商利用自身的优势，征服客户不失为明智之举。
未来之向
   就像案例三中汪经理所认识到的一样，任何一个行业都需要把握未来大势，财经、地产等都与方向休戚相关，农资行业也不例外。
   笔者总结几点供县级经销商参考：高效正规公司化运作，企业制度和企业文化双管齐下，做好公司内部管理和客户管理；有效的农资连锁经营，可以为县级经销商带来更广阔的发展前景，其中直营化经营是趋势；经销商涉足种植业也是未来的方向之一，可以拓展盈利形式，提高品牌影响力，增强销售产品的信心。
小结：
   县级经销商面临着诸多挑战，同样拥有有效的解决方法，也许文中提到的烦恼是您正在经历的，也许您有适合自己成长的更好方法，条条大路通罗马，我们的决心就是穿越这燃烧的火线，成就自己的天下！