[营销] 植物营养系统业务员基本工作流程 [复制链接]

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发表于: 2013-8-20 23:04:55 | 显示全部楼层 |阅读模式
内容简介:
植物营养系统业务员基本工作流程
一、          业务员市场调查
二、          客户开发流程
三、          产品布局投放
四、          获取业务订单
五、          站柜销售
六、          零售店买赠抽奖促销实施规范
七、          零售店店面维护
八、          客情关系的维护与提升
九、          调退货管理
十、          突发事件处理流程
市场调查
一、目的
1.了解当地人文地理环境,便于工作开展。
2.了解经销商及零售店信息,为新客户开发做铺垫。
3.了解作物、土肥、用肥、病虫害信息,便于产品布局。
二、市场调查的内容及方法
内容
渠道
方法
备注
当地(县、镇)主要作物、土肥、用肥、病虫害信息
1.网络查询
2.农业局等相关部门的公开栏
3.资深客户或土专家
4.零售店主、农民
1.观察法:通过直接走访田间地头或各零售店观察获得;
2.访谈法:通过零售店或农民、当地专家等交谈获得这方面的市场信息;
3.搜集法:从各个信息途径(网络、公开栏、报纸等)收集相关信息;
进入一个新市场,想了解各方面的信息最直接的方式:地毯式走访各零售店,通过观察、访谈、收集这三种方法获得信息。
经销商及零售店信息
1.实地调查;
2.客户及同行打听;
3.网上收集;
4.参考公司内部资料;
人文地理信息
1.地图;
2.地方简介;
3.当地乡镇走访;
三、市场调查表及要求
工具表格
要求
分区客户线路图
1.以县、乡镇为单位建立客户线路图;
2.政府机构及标志建筑物必须在图上标注;
3.建立乡镇路线图(标明主要道路及重点村庄)。
分区农作物、土肥、用肥、病虫害信息
1.调查分区前5位的农作物土肥、用肥、病虫害信息;
2.调查零售店销量前5位产品。
分区经销商、零售店基本信息表
1.所有调查客户必须建立信息表;
2.根据调查信息对客户进行初步分类。
人文地理信息
1.能够口头描述人文地理信息;
2.熟悉主要车站及交通线路。
说明:
终端市场调查需要完成三个表格《客户信息表》、《客户线路图》、《主要作物及土肥、用肥、病虫害信息》(表格或模板参考附件1、2、3)。
四、终端市场调查信息的存档与管理
1.表格进行档案化管理,建议进行电子存档;
2.表格按序号装订,作为自己市场操作的依据,如有变动,应及时更新表格;
3、市场调查的三个表格是业务员的一个重要考核项目。
新客户的开发
一、开发标准
   (一)可开发客户
1.有一定的推广能力,对新产品能够接受,可以在2个月以内将一个产品在辐射区域内推广,让零售店、农民认可。
2.愿意接受公司的合作方式,业务员协助推广、现款现货、不接收散支退货、促销产品不允许退货等。
3.有一定的资金周转能力,资金周转顺畅,确保在业务往来中不产生资金周转不良问题。
4.没有和公司合作的不良历史,如之前和公司合作过(含所有品牌),无特别恶劣的历史,例如恶意窜货、诋毁公司产品等。
5.没有呆赖账历史,同其他厂家(含经销商)合作,信誉良好。
6.有能力自行协调各种突发事件。例如行政干预、药害等。
满足以上6个条件的客户是需尽量争取的可开发客户,仅满足部分条件时客户为可开发的风险客户,建议采取相应对策,例如前多次合作采取现款操作。
   (二)风险客户,以下客户合作时慎重,如果合作建议现款操作
    1.有拖欠货款的习性,经常性不按时回款,喜欢拖欠货款的。
    2.新开张不到两个月的客户,无经营农资历史
    3.客户有一到清收就严重退货的历史   
(三)以下客户不在开发考虑之内
    1.合作动机不纯,有其他不正当意图的。
2.有呆、赖账历史,有超过2例以上的呆、赖账或特别恶劣的1次以上的呆、赖账历史,在当地形象比较恶劣的。
3.有窜货习惯的客户,习惯窜货,不按规划商圈销售且无法达成一致意见的。
4.其它不利于合作的因素
二、新客户开发流程
分析调查资料
拜访客户并谈判
筛选并拟定投放品种
      
签订协议(或达成订单)
正式合作

三、首次拜访达成合作(或订单)的技巧
1.认真准备,熟记客户资料,根据商圈表及用肥水平、作物情况筛选好几个拟推销的产品。
2.注意给客户的第一印象。整洁的外表、正确的肢体语言等,衣着可以不用太正式,体现亲和力。
3. 注意多用诚恳的赞美语言及表达技巧,如:“老板,你这店摆着可真整齐”,“听说老板做生意很厉害啊”,“我前几天在地里听有些农户说老板的技术好,很会卖肥”,“我是某某镇张老板介绍过来的,说老板为人不错”等。
4.通过轻松的交谈获取客户的需求信息,逐渐将话题引导到产品上来,让客户对产品感兴趣,识别客户的合作信号。
5.与客户宣导合同关键条款,并逐一解释,达成一致意见后引导客户签订合作合同。
6.客户首次进货都会比较慎重,如店主有购买意向而又存在疑虑时,可针对客户疑虑一一解答,如未能即时解答的问题应先记录,并尽快回复。例如客户可能会担心这个产品效果时,我们可以说:“这个产品在***那边卖得很好,那边的廖老板每次进货都不少于**件/吨,农户用了都回头”等一些实例来打消客户疑虑。
7.如首次订单未谈成,离开时也应向客户礼貌性告别,回去策划再次拜访计划。
8.更多技巧详细见《获取业务订单》。
四、注意事项
1.客户忙碌时主动帮忙,有顾客上门让客户先招待顾客。
2.新客户开发产品投放都必须参照《商圈产品布局表》,严格控制产品投放。
  3.做好后续跟踪维护。
五、工具表格
《商圈产品布局表》(参见附件4
产品布局投放
一、产品布局投放流程
1.分析客户信息,确定客户的商圈范围
2.参考商圈表及投放标准筛选出可以投放产品
3.同客户协商,进行产品投放
4.将投放产品记录在《商圈产品布局表》中并监控
二、产品的布局投放规范
(一)产品布局的目的
1.避免相互之间的窜货,保证客户的渠道利润。
2.使产品能够“适销对路”,将合适的产品投放给合适的客户。
(二)产品投放原则
按商圈区隔投放,同一产品在同一商圈只投放一个客户。
(三)产品布局规范:
1.新品(含老品新投)的投放必须依照产品投放原则进行投放规划。
2.重点客户在符合规划的前提下有对重点产品(或新产品)的优先选择。
3.同质产品一般不在同一客户重复投放。
4.同一商圈内有特殊关系的客户(亲属、朋友、师生等关系,且彼此之间有业务往来、经常调换货),可以考虑不受商圈限制投放相同产品。
5.不同商圈之间有特殊关系的客户(亲属、朋友、师生等关系,且彼此之间有业务往来,如经常调换货),投放产品应该进行限制。
6.部分个性化的客户可以采用特殊的投放的方式,在和商圈内其他产品不冲突的前提下,尽量投放客户喜欢的品种。
7.每个销售业务员只允许在自己的业务区域范围内投放自己的责任产品。
8.零售店产品投放考核标准:
项目
优秀
良好
及格
不及格
单店平均品规投放数
≥10个
≥8个
≥6个
﹤6个
适销产品利用率
≥80%
≥70%
≥60%
﹤60%

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发表于: 2014-12-18 11:36:09 | 显示全部楼层
很有实战性! 谢谢分享!!!
发表于: 2015-5-7 11:02:55 | 显示全部楼层
不错 学习了
发表于: 2016-12-9 16:23:35 | 显示全部楼层
谢谢分享
发表于: 2016-12-14 11:13:49 | 显示全部楼层
还不错
发表于: 2016-12-28 16:33:31 | 显示全部楼层
学习了
发表于: 2017-6-5 14:44:18
附件有吗?
发表于: 2017-6-11 18:31:41 | 显示全部楼层
很好,了解一下

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