十几年前,农资厂家的业务经理只有你有产品资源 ,省级和县级代理商是求着你要求发货,当时的业务经理是相当风光的,他们当中有一部分人提前使用上了呼机和手机,但大浪淘沙,有思想、有闯劲的业务经理,整合各方资源,慢慢有了自己的公司 ,而大部分业务经理小富即安,不思进取,慢慢退出这个行业或者还是在继续做业务经理,但可能手下带的兵,已经成为了他的领导,为什么会出现 这种现象呢? 业务经理的职业生涯其实也就那么几年,如果几年内,你的思想和行动不上升到一定的高度,淘汰是必然的,一个业务经理如果5年内还没思想 和行动,不成功创业或做到高级职业经理人,慢慢就会成为温水中煮沸的青蛙。 曾经风光的业务经理,如今去拜访曾经被扶持的客户时,客户的心态很复杂,不接产品吧,面子 上过不去,接产品吧,业务经理又不能给他带来什么帮助(技术指导和服务),因为这类业务经理可能技术水平连个促销员都不如,因为他们不学习,不懂技术 和配方,只知道 为了销售产品而销售产品,本公司 的产品的核心竞争优势 在哪,一问三不知。所以曾经很好的私人关系 慢慢会因为利益上的关系而搞得复杂起来。 如今的客户对业务经理的要求 很多,包括服务营销和技术营销,如果你做不到这一点,或者 带的团队做不到这一点,客户很难接受你。 目前客户分为几种类型,一是已经在所在地做成了霸主地位,这些人一般都 在40岁以上,他们能成功,必有过人之处,不差钱,不差思路,如果做为一个业务经理你跟他谈思路,谈技术,可能也难打动他的心,因为他们更感兴趣的话题可能是管理团队,谈修身养性,谈易经,他们在意的是如何“守业”。另一类客户是中型客户,作为业务经理,打动他的可能是如何突破如今的销售瓶颈,如何把别的公司的先进的营销经验和管理 经验分享给他,他们在意的“发展”。还有一类客户是刚起来的小客户,他们可能感兴趣的是你的服务体系和技术 体系是否健全,带着走上一条阳光大道,你的产品能给他带来什么?产品的核心竞争 力在哪?如何让他在他的地盘上扬名立万,他们在意的“生存” 业务经理在市场碰到零售商时,零售商可能在意的是你的产品效果,你的技术服务和产品效果只有同步了,零售商才会满意。如果碰到种植户时,农户在意的是你的产品能给他解决什么问题,他们相信你的技术和产品效果能影响他的作物产量 所以前期要进行调研,不同的客户一定有不同的需求 ,业务经理只有跟客户有了共同 的话题,能引起共鸣,产品销售是润物细无声的。 |
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