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发表于: 2013-8-23 15:32:51 | 显示全部楼层 |阅读模式

从今天开始,我和大家一起学习作为农资行业的业务员应该懂得一些什么样的基本知识。我在我的博客里写上一些我的学习体会，希望和大家一起交流。

   首先,作为农资行业的业务员应该懂得一些什么样的知识？主要有二类知识：1、是农药的最基本知识，也就是通常所说的业务知识，2、是一些基本的关于营销方面的知识，也就是怎样与客户打交道的知识。
   学习业务知识我们要树立这样一个观点：所学的业务知识是拿来就好用的，毕竟我们不是要成为教授专家，我们的业务知识要实用为第一原则。经销商经常向我们问三个问题，怎样回答好这三个问题的知识是我们首先必需要知道的业务知识。
   你拿一个农药产品给经销商，向他推销时他经常会问：1、这个产品是干什么用的？2、这个产品是怎么使用的？3、产品使用时需注意什么？

你必须能回答这三个问题。我们来看看怎样回答这三个问题？回答这些问题需要一些什么样的知识？

第一个问题：“这个产品是干什么用的？”回答很简单：“请你看产品的标· 签，· 农药标· 签上已经很清楚地写明这个产品的用途。”
   人们对义乌小商品市场的评价是：小商品，大市场。套用这句话对，可以这样评价农药标签：小小标签，大有文章。标签虽小，但它上面记载着太多太多的信息。它上面清清楚楚地标注着这个农药是用来杀斜纹夜蛾的还是用来防治水稻二化螟的还是对霜霉病特效的等等等等，标签上标明了这个产品的用途，业务员只有拿了这个标签（样品）给经销商看了，经销商才有可能接你这个产品。
   电信有一句很经典的广告语：出门别忘了给家里打个电话。业务员也有记住：出门别忘了带样品（标签）。要随时随地地带样品（标签），这是做业务员必须做的的第一个要点。我认为做一个业务员必须要做到的要点不多，只有三条，第一条就是出门别忘了带样品。另外二条是：要很自信，和要马上行动。后二条之所以很重要，我在关于业务员需要知道的营销知识里再跟大家讨论。就算你什么都不懂，不管是植保知识、业务知识、营销知识统统一点也没学过，你拿了一个产品的样品（标签）就上路了，你来到了经销商那里，拿一个样品给他看，你也很可能做成这笔生意。但是现在有些厂家的业务员，只带了一个价格表或产品目录（那是种没有图案的黑白的目录），对经销商大谈这个产品效果如何如何好，价格如何如何实惠，谈了半天，虽然你的产品是一个好产品，经销商就是一点反应也没有。其实你只要拿一个产品样品给他看，他十有八九来兴趣。业务员出门时最好带二套产品样品（标签），自己一份，还有一份留给对你产品有点感兴趣的经销商。很可能哪天经销商会向你要这个产品的。有些业务员会问：我公司是一个大公司，产品有上百个，你总不可能每时每刻要我带上上百个瓶瓶罐罐出差吧，毕竟我还要带随身的衣服、日用品、合同文件等，有时还要带一块很重的砖头（手提电脑），我容易吗我？我不累吗我？你如果带不了样品，你至少要带几本印刷精致的产品手册，里面不仅有产品介绍，最重要的应该有印刷精美逼真的产品标签图案，一定要彩色的。要多带几本。
   产品的标签上标明了农药的用途。其实农药按用途分可以粗略地分为五大类：杀虫剂、杀菌剂、杀螨杀蚧剂（其实属于杀虫剂，但因为太专用所以单独列为一类）、除草剂、激素和小品种等。什么是杀虫剂？所谓杀虫剂就是用杀灭害虫的农药。什么是杀菌剂？所谓杀菌剂就是用来消灭病菌的农药。什么是杀螨杀蚧剂？所谓杀螨杀蚧剂就是用来杀灭螨类和介壳虫的农药。什么是除草剂？所谓除草剂就是用来防除杂草的农药。什么是激素？所谓激素就是用来调控植物生长的农药。（评：废话连片。）有些人讲，你这样来分类没有任何意义。确实意义不大，但对于批发商的业务员来说就有很大意义（这里我们假定农药一般按一些通路到达最终消费者——农民手中：生产厂家——批发商——零售商——农民，实际情况也大抵如此）。为什么？因为一般而言，批发商经营的农药产品很多，光品种就有上百个，加上各种规格，一般有好几百个。你要熟悉这么多产品不是一般的难，是相当的难。怎么办？你先知道有杀虫剂、杀菌剂、杀螨杀蚧剂、除草剂、激素这么五大类农药，然后在每大类下再分小类，比如杀菌剂可以分为防治霜霉病的、防治灰霉病的等等，再熟悉防治霜霉病的有那些农药，防治灰霉病的有那些农药等等，这样一来几百个产品没多久就熟悉了。这叫分门别类。
   产品的标签上也一定清清楚楚的标· 明该农药的三证。标签问题是农业执法的重点，标·签问题主要有：三证问题，· 产品名· 称问题和产品超范围问题。农药它是关系到农业生产的丰收和歉收，· 关系到千千万· 万· 的农民收入问题，· 从而· 关系到整个农业问题，· 所以它很重要，· 所以应该有一个专门的部门来管理农药流通领域问题，· 从而· 出现了一个称为“农业执法部门”的部门来专门管农药。农业执法部门按道理应该随时监督市场上的农药质量问题。但检查质量也不· 是那么容易的，· 你总不· 可能拿一瓶农药放嘴巴里去尝尝吧，· 用眼睛看即使你的视力为3.0也看不· 出来结果，· 拿去检测，· 光一个样品的检测费就要几百上千的，· 这个农药如果不· 合格还可以去罚款什么的，· 万· 一测了几个都合格检测费向谁去要，· 况且市场上这么多的农药产品我如果都去检测一遍我不· 累死才怪。但是作为一个执法部门我事情还是要做的（毕竟我是拿公家工资的），· 罚款还是要罚的（毕竟我是执法部门，· 是权力机构，· 不· 然我的权力何以体现？），· 怎么办？（为之奈何？）办法总是有的。我讲过小小标· 签，· 大有文章，· 其实执法部门老早就知道。标· 签问题真是太突出了，· 随便拿几个标· 签，· 我总能找出几个问题了。按说农业执法部门重点工作不· 去监督农药质量，而· 专门找标· 签的问题，· 是不· 是本末倒置？但农业执法部门还是有道理的：“标· 签都不· 正规，· 含量就更可疑了。”我先查标· 签，· 再查质量。但是老实的讲，· 标· 签做得正规真的很难。

标签问题的第一个问题就是三证问题。何为三证？三证就是：结婚证、准生证和出生证。错！
   三证是指· 农药登记证号、农药生产许可证或生产批准证号、农药标· 准证号。农药登记证归农业部门管，· 农药生产许可证则由工业产品许可管理部门管理，· 农药标· 准证号归谁管我也不· 是很清楚，· 但肯定不· 归我管，· 一般也不· 归你管，· 按道理应该归技术监督部门管。三证中最重要的是农药登记证。我们国家实行农药登记制度，· 就是每个厂家的每个农药产品必须进行单独地登记，· 就是说不同· 厂家的同· 一产品需要独立登记，同· 一厂家的不同· 产品也需要独立登记。农药登记证的取得不· 仅很麻烦（手续很多，· 需报送很多材料，· 填很多表格），而· 且很难（一般短时间不· 易批下来，· 按照我们政府部门的一贯办事效率，· 这是必然结果），· 特别是很费钱，· 没有大把大把的银子花进去（不· 管是明的还是暗的），· 一般是不· 可能取得登记证的。执法部门对农药生产厂家的最重处罚不· 是罚很多钱，而· 是吊销农药登记证，· 农药厂家最怕的也莫过于此，· 所以（老人家教导我们）要象爱护自己的眼睛一样爱护我们的农药登记证。一般正规的农药生产厂家都在产品上标· 明三证(家庭作坊生产的农药一般也标· 明，· 不· 过是假的或是冒用别人的而· 已)。
      农药登记证号类似于“LS200705236”或“PD98253”。以LS开头的称为临时登记证号（LS取临时二字拼音的首字母），PD开头的为正式登记证号。农药登记证号全部以LS或PD开头（卫生用品除外），不以LS或PD开头的所谓农药登记证肯定是假的。所谓临时登记，按照《农药管理条例》是指：“田间试验后，需要进行田间试验示范、试销以及在特殊情况下需要使用而进行的临时性登记，农药临时登记有效期为1年。”所谓正式登记是指“作为正式商品流通的农药经申请登记而成为正式登记。”粗看起来，好像类似于“LS200705236”这样取得临时登记的农药产品只是一个在“示范”、“试销”，在“特殊情况下使用”的不太正式的产品，仿佛性能很不稳定。实际上现在市场上大多数（95%）以上农药产品都是临时登记的，比如我国老百姓熟知的用量很大的有些草甘膦居然也是临时登记的。这就多少有些不正常了，难道我国农民大多数用的农药居然都是试销的、示范的产品？
   有时农业执法部门在执法检查时（查标· 签时），· 会对零售店主说，· 这个农药是没有登记证的。零售商就奇怪了，· 标· 签上不· 是明明清清楚楚地标· 注这三证，· 怎么说它没有证呢？其实有些农药厂家（不· 法厂家）自己没有登记证，· 然后在生产的产品上乱写一个别的厂家的登记证号以蒙骗农民，· 蒙骗经销商，· 蒙骗业务员。国家规定，· 冒用其他农药产品的登记证（即使是自己的也不· 行）或冒用其他厂家的登记证的产品，· 属于假冒伪劣产品。所以这种行为后果很严重。业务员如果发现自己的厂家是这样的厂家，· 那么还是赶快离开为妙。这是一家不· 法厂家，· 是一家没有丝毫发展前途的厂家，· 是一个充满危险的厂家，· 也是一家会毁了业务员自己前途的厂家，· 因为你是在帮他销售假冒伪劣产品。
   还有一种情况，因为以LS开头的临时登记证登记有效期为1年，就是说你1年以后还要生产该农药的话，你就得去继续交钱去续展。就象驾驶证要年检，营业执照要年审一样，农药登记证也要及时地去续展，否则该证就算过期。如果生产销售这样的农药就按无证处理，也是要处罚的。
   每个厂家的每个产品都必须有一个独立的农药登记证（注意是每个厂家的每个产品），没有取得登记证或冒用登记证而生产销售农药，后果很严重（按生产销售假冒伪劣产品论处）。所以三证问题是农药执法部门查处的重点之一。市场上有很多农药产品，应该有很多的登记证号，这么多的证号，经销商怎么知道它不是假的？农业执法部门怎么知道它不是冒用其他产品的证号的？其实农业部一般会及时发布农药登记公告，每年还会将农药登记编成一本很厚的书（肯定比砖头重），书名大概叫《农药登记汇编》。执法部门下乡执法检查时一般都会带上这么一本书，然后一个一个检查核对。但现在已经进入了电子时代，执法部门下乡执法时常常会带另外一种砖头（手提电脑），输入一个证号，按几个键马上可查出该证号的真假。许多农资经销商在进农药时一般也会查对该产品的农药登记证号，以防不小心进了无证产品。很多经销商会要求业务员提供产品的农药登记证复印件，业务员也要记得带上农药登记证的复印件。想想全国大大小小有那么多的农业执法部门，有那么的农资经销商，如果人人一本《农药登记汇编》，该书发行量应该很大。现在市场上在推广一个叫做“农药电子手册”的软件，该软件安装在电脑里后可以很方便地查最新登记数据、农药登记公告、登记受理、药效试验、进出口审批、广告审批等内容。在“中国农药信息网”上可以下载试用版。但是老实讲，该软件报价较贵（跟该软件业务员讨价还价后可以便宜很多，其实也不贵），试用版试用时间太短，试用次数也太少。网上有该软件的所谓破解版，宣传“破解达100%，无时间和次数限制”，但本人使用后发现根本不是这么回事，不要去用破解版。其实，如果你不想花钱去买登记汇编，也不想去安装电子手册，一个简单的查询农药登记等的方法是：到“农药信息网”“登记公告查询”栏下输入登记证，一查，马上可知道该证号的真假，省钱，方便，实用，正是咱们老百姓的好方法。
   对农药标签，还有一个问题是农业执法部门查处的重点：就是产品名称问题，也称商品名问题。商品名称怎么会有问题呢？
· 农药的商品名· 称就是农药厂家为自己的一个产品起一个名· 字，· 这个名· 字不· 能随便取，· 必须到农业部门登记，· 即必须在农药登记时登记的商品名· 才有效。据说取得一个在农业部门登记的商品名· 价格不· 菲，· 也是要花很多银子的。如果你的农药产品名· 称没有在农业部门登记而· 标· 注在产品的标· 签上，· 叫做“使用未取得登记的商品名· ”，· 那是违法行为，· 是不· 允许的，· 是要罚款的。
   为什么要取商品名呢？农药当然可以不取商品名，直接在标签上标注通用名（就是有效成分的名称）也可以。之所以要取商品名，一个重要的原因是商品名有类似商标的作用。取了商品名后，从此我的“毒死蜱”就叫“博乐”了，这样就和别人的毒死蜱区分开来，这样我对我的毒死蜱的所有工作（比如推广工作、广告投入等）就不会为他人作嫁衣裳了，这样我就可以把我的毒死蜱买个高价，从而赚钱高额利润。虽然取得商品名要花很多银子，但为了创品牌，为了取得高额利润（想想一条金利来领带的价格和一条普通领带的价格），咬咬牙，一定要取得一个商品名。
   实际上，有些农药产品是一定要取商品名称的。假如你是一个零售商，你拿一个叫做类似于“二氯喹啉酸”、“喹螨醚”、“四聚乙醛”、“氟苯脲”的东西给农民，农民看了半天也不知道这个叫做喹螨醚的东西究竟是什么东西，毕竟我们农民朋友不象政府公务员，受过高等教育有文凭，知识水平很高，你拿这些东西不是糊弄咱老百姓，不是忽悠咱们吗？记得直到现在，还有许多农民管“苄黄隆”叫“卡黄隆”，管“扑虱灵”就“扑风灵”（这二种药可是用量很大的），现在你拿一个叫做“二氯喹啉酸”的东西（这个东西在直播水稻上用量很大，是咱老百姓的常用药），我该管它叫盐酸还是硫酸呢？况且咱老百姓本来记性就不太好，我将这些东西放在家里，万一哪天我要用它拿去治虫除草的，我只好问问我上中学的孩子，孩子看了半天，就是不认识，最后不好意思地说：“爹,让我查查字典吧!”你还不气个半死。所以现在我们国家提倡要提高农民的文化水平，这还真是当务之急呢！
      农药中有一些有效成分字面上很相近，比如“噻嗪酮”、“噻菌铜”、“噻螨酮”，一个是杀虫剂，一个是杀菌剂，还有一个则是杀螨的，很容易搞混。再比如有“灭幼脲”、“灭虫脲”、“氟铃脲”、“氟虫脲”就只差个把字，但却是完全不同的东西，真不知道研究农药结构成分的那帮家伙为什么要这样作弄咱老百姓？这个时候，给农药取个商品名还是很有必要的。
      从农民的角度讲，直观就好。比如叫蚜虱净的，我就知道它是杀蚜虫和飞虱的，再比如霜霉疫净，我就知道它是用来防治霜霉病和疫病的，这样的产品我就喜欢。但厂家也有他的难处，商品名必须在农业部登记才能在标签上标注，要登记一个商品名也不是很容易的，就算我今天登记了一个商品名，比如叫“螟死净”的，但我这个农药不单可以防治螟虫，也可以防治稻飞虱，对地下害虫的防治效果也很理想，我不可能再给它取一个叫做“飞虱净”、“地下害虫死光光”，这样是不允许的。农业部规定，一个产品只能有一个商品名，所以，现在有许多厂家登记的商品名一般是不太直观的，比如“锐劲特”、比如“世高”等，你单从字面上是不知其用途的，但它比“氟虫腈”、“苯醚甲环唑”直观多了。
      有些人会说，既然农业部不允许一个产品有多个商品名，而农民有要求直观，要求见文知义，那么有没有一个两全其美的办法？办法是有的，其实我们只要找到一种标注内容,它不是产品名称,这样它可以不在农业部登记,但仍可以在标签上合法的标注。现在常用的办法有二种，一种就是“宣传用语法”，另一种称为“TM”法。
      所谓“宣传用语法”，就是在标签上打上产品的宣传用语。比如我有一个产品，农业部正式登记防治对象为稻飞虱、地下害虫、稻纵卷叶螟（这样的产品是有可能的，比如毒死蜱成分的产品很可能这样登记），那么我们做一个专门用于防治稻飞虱的标签，上面打上“用了×××，飞虱一扫光”（字号大些）；同样，我们做一个专门用于防治地下害虫的标签，上面打上“专杀地下害虫”；为专门防治卷叶螟的标签上打上“螟虫死光光”等。有许多食品常在外包装上打上宣传口号，比如非常有名的“非常可乐”就在标签上打上“中国人自己的可乐”，伊利纯牛奶在标签上标上“冠军品质，奥运标准”等宣传用语。在农药标签上打上宣传用语，你总不能说不行吧!我只是宣传我的产品，又不搞虚假宣传（我宣传的可是在农业部登记的），你凭什么说我不行？实际上对于这种情况，执法部门还是要查处的，理由是．．．．．．其实不需要理由，因为我是执法部门，我说不行就不行，我就是理由。看来这中办法是行不通了。

现在农药厂家似乎又找到了一个办法，称为“TM”法。什么是TM呢？（注意不是TMD）
   我们先区分几个名· 称：农药商品名· 、R注册、TM注册。农药商品名· 是农药厂家为自己的产品取一个名· 称，· 它必须在农业部正式登记，· 一般情况下一个产品只能有一个商品名· 称。R注册中的R是Register的意思，· 用在商标· 上是注册商标· 的意思。我国商标· 法实施条例规定，· 使用注册商标，· 可以在产品，· 商品包装，· 说明书或其他附加物上表明“注册商标· ”或注册标· 记。ＴＭ是指· 该商标· 已经向国家商标· 局提出申请，· 并且国家商标· 局也已经下发受理通知书，· 进入异议期，· 这样就可以防止其他人提出重复· 申请，· 也表示现在商标· 持有人有优先使用权。
   从以上概念中我们知道：（１）农药商品名与注册商标和TM商标是两个不同的概念。即农药商品名不是商标，也可以说农药商品名既可以是注册R商标，也可以是TM商标。（2）注册R商标是受国家法律保护的，可以标注在产品包装上，当然也可以标注在农药标签上。所以，有些产品如“螟死净”，如果已经成为注册R商标，你一定也可以标注在农药标签上，因为我是注册商标。农业部门如果说我是“使用未取得农药商品名”是没有任何道理的。（3）TM商标也是商标，只不过它不是注册商标，只是正式受理的商标而已。那么TM商标是否可以在农药标签上标注呢？对于这个问题，有正反两方面的意见，就是在农药执法部门内部也是不统一的。

正方：TM是商标，只不过它不是注册商标，即它未经注册，但它仍是一个商标。既然是商标，我当然可以标注在我的产品上，也可以标注在农药标签上。

反方：TM注册不能标注在农药标签上。原因如下：（1）TM不是正式商标，正式商标必须经工商部门注册，所以它不能随便在产品标签上标注。（2）另外一个重要的原因是，如果农药标签上可以使用TM注册的话，将会导致农药标签的混乱。因为一个厂家今天可以TM一个“螟虫死光光”，明天可以对同一产品TM一个“飞虱杀光光”。（毕竟，申请受理TM不难，费用也便宜。不象注册商标需要较长时间。）（3）TM商标无需农业部登记（因为TM只需商标局受理，商标局归工商部门管，所以TM又称工商注册），不便于管理，如果允许使用TM注册，会使农业部门损失一条巨大的财路。（最后一句删除）
      本人认为，从有利于农药标签规范的角度讲，不推荐使用TM商标，因为它确实会导致农药标签的混乱，应该允许和鼓励R注册商标（这可是受国家法律保护的），但是执法部门如果认为使用TM商标违法，证据不充分。

      最近有消息称，农业部有可能在明年取消所有产品的商品名，一律改用通用名。对这点本人认为不太适合，如果农业部这样做，对老百姓购买和使用农药可能会造成很多麻烦，对企业来讲可能不利有开展品牌建设。农业部可以参照人吃的医药那样，允许有商品名，而且要严格规范商品名，但必须表明通用名（即农药的有效成分），而且通用名应该显著标注，它的字号不应该小于商品名，字的颜色不应该淡于商品名。
      如果农业部真的决定从明年开始取消商品名，企业可以申请注册商标，商标名称可以类似于“螟死净”，注册商标标注在农药标签上是合法而合理的。