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联盟版主发表于: 2013-8-31 19:05:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

   今天是个大晴天，也不是热，凉风习习，很是舒服。心情如天气一样的好，店里的工作也不是很忙，偶尔来一个农户，都是些经常来的客户，沟通起来也很愉快，不用太过费精神，关键是今天的电话比较多，而且多是集中在短信息上面。只是昨天晚上，加班把“老”客户的信息输入到电脑平台，与“新”客户一起发送了一条技术短信而已。

      1、不是农户不关照我们的生意，是我们对农户的关心太少。

      农资零售是技术服务，也是一门生意，光有技术不行，光做买卖也是不对的，需要的是两者结合，互相配合，相得益彰。开店也有六七个年头了，说长不算长，说短也不短了，服务了一批又一批的农户，有来的又走了的，有走了又回来了的，每天也都还有新来的，从神态、言语和农业知识丰富程度上就可以看出来，也就是站在柜台前，交流三五句，基本就可以判断出是哪个层面的顾客了。特别是那些“走”了又回来的客户，“许久”没见，见面多少有些尴尬似的，其实，大可不必，我们还是一如既往的提供我们厚天招牌式的服务，没有走样，也不想走样。究其根本原因，也不能怪客户，是我们关爱少了，或者我们关爱的方式不对，缺少被关注的时候多了，我们就被动淡出了客户的视线，原因在我们自己身上呢！

   2、不是农户不选择我们，而是我们被选择的理由太少。

   每一次成功交易，都是一次成功的选择和被选择。作为农资零售商的我们，选择和被选择是每天都在发生的事情，时间久了，很多的农资零售同行也就懒得去思考和研究这个选择题了，管他呢，要么是生意忙的无暇思考，要么是没什么生意闲的忘记思考。事实上，要想做好农资零售这个事业，还必须思考清楚如何被选择，农户选择农资，都是出于被动，因为这是成本的支出，向外拿钱总是不很爽的事情，至于选择谁，怎么选择，也都有各自的理由和原因，很多时候还是邻居朋友的一句话，而改变购买的地方，这很常见。我们不要管其他，只要管好我们那些可能被选择的理由，做充分，做到无法比拟，就算成功了！我们技术好，好到什么程度？我们服务周到，周到到什么水平？我们态度端正，端正到什么标准？我们产品质量过硬，硬到可以控制多长时间？等等，我们自己了解吗，农户了解吗？怎么评判和识别？这一系列的问题，若是解决的很漂亮，我想销售报表也一定会更漂亮些！

   3、不是农户都想要折扣，而是我们农业知识传播的太不专业。

      每每到用肥高峰，农资店有异常的冷清，为什么呢？销售前置造成的，因为在用肥前就已经把肥料“准备”停当了，甚至不用农户自己来准备，“热心”的农资零售商们早就为农户准备好了，这些“热心人”为农业做出了不可磨灭的贡献，这里没有戏谑的意思，毕竟农业贷款不发达的情况下，这种赊销的形式确实有存在的价值。“热心人”们把农资当快消品卖，今天搞活动，明天请客吃饭，今天做有奖活动，明天搞文艺演出，今天送锅碗瓢盆，明天送冰箱彩电电动车，只要你能想到的，在这个利润空间之内的礼品，我们可爱的“热心人”都做到了，而且是不做的或者做不好的，生意就是不行，还落个抠门、不开窍的名声。冷眼观之，热闹背后，可知农资零售经营之乱象！这类所谓的折扣促销做多了，农户自己也知道，是自己出的钱，但又产生了另外一种心理：不吃白不吃，不拿白不拿，凡是做农资的都一样的利润，吃了拿了，反而我赚了，不吃不拿倒成了傻瓜！有这种思维的农户不在少数。本来是该专研农业改进技术的，本该是引进新产品做实验的时间和精力，都转化成如何搞新招、弄新的促销方法去了，说上一句“不务正业”也似乎不怎么过分。究其根源，还是从业人员的自身情况和现实监管不力，更是我们农业推广体系瘫痪造成的，也可以讲是农业技术的传播十分的不专业。

      4、不是农户不可求丰收，而是我们服务确实做得太少。

      但凡种地，都想丰收！但丰收也是有条件的，物候条件、种子、农药、化肥、土壤条件、人员管理等等，都需要配套，环环相扣，哪个环节出问题，都是大问题！曾经和几位农户交流，讲了一句话：田地里每年人为因素造成的损失，都够养活好多好多家厚天了！这是一个美好的愿望，但真正去做一些实实在在的工作，比如定期服务、预测预报、农技培训、学习先进经验等等，这些厚天又做了多少呢，又有多少的力量能做下来呢？答案让我们很悲观！能力有限，人员不足，范围太大，支持太少，这些客观因素严重制约着我们这些基层的农资人，不是不想干好，是没实力干的更好！今年，我们厚天的服务队专门找重点做了一些列的指导工作，反响很大，被专项知道的农户受益相对都高，而且投入反而还少，特别是斑潜蝇高发、软腐病高发的年景，基本让参与的农户都很满意，这证明方向是对的，但相对整体的客户群，我们所做的还太少太少，想整体丰收，还有很长的路要走！

       5、不是农户都是客户，是我们的良性客户太少。

      又回到了商业问题了，先前讲了，农资是技术如无加经营管理，缺一不可，光做技术服务会饿死，光做买卖经营会做垮。满眼的田地，田地都是农户在经营，我们的服务对象是农户，但绝不是所有农户都是我们的客户，我们不要被广袤的土地和众多的农户迷惑，切实该做的是把良性客户找到，精耕细作，如农事操作一样，侧重服务，集中服务，做好农资零售工作的示范作物、示范田块、示范客户，真正做到客户增值，不能收了钱、卖了货，什么都结束了！我们讲过一句话：我们只有良性客户和潜在客户，其他的都不是客户！可能说的有些极端，但盘点一下自身的能力，也只能做好这么多，农资零售行当，不是你做了多少，而是你做好了多少。只要认真做的客户都成为良性客户，我们确实可以因此而更接近成功。这本身就不是一个可以暴富的行业，但绝对是一个可以不下岗的行业，只要你做的准，做的专，做的让客户越来越增值，想想，还是希望犹存啊！

   不分析客户，不足以成事；不分析客户，不足以改进；不分析客户，不足以成长，我们农资零售的客户群体本就特殊，专家学者又在这领域关注不多，也提不出放之四海而皆准的思想指导，只有靠我们自悟来完成对客户的分析和认识，在我们的眼里，没有真理，只要适用，也不想过多的去在这问题上去辩论，认识不同，道路不同，结果自然不同，因为我们的目标不是做思想家！

做个潇洒的农资零售商！