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联盟版主发表于: 2013-9-12 11:56:22 | 显示全部楼层 |阅读模式

<农资经销商>杂志总第75期杂志内容，欢迎顶帖……
                                          抓住种植大户，抢占未来市场
                                                                     文︱王洋  青岛天喜农业科技服务有限公司
   随着农村土地流转的不断推进，农资经销商又面临了一个新的群体即种植大户，如何抓住种植大户，对于占有市场，提高农资产品销量起到了决定性作用。种植大户的持续增加是未来发展的方向，农资经销商只有抓住这些种植大户，才能在如今激烈的竞争中抢占市场。
一、种植大户、和农资经销商互利共赢
   种植大户的大批出现对农资经销商来说是个千载难逢的好机会，因为在农资市场竞争激烈的今天，谁抓住了未来发展的方向谁就成功了一半，而种植大户就是未来发展的对象。从眼前的利益来看，种植大户在用药量上是相对比较大的，每年的使用量可以赶上几个比较好的零售商的销售额，做好种植大户实际上比发展几个零售商拥有更大的意义。从长远的利益来看，土地流转集中势在必行，种植大户将持续增加，谁现在获得宝贵的经验，谁就会长远地发展。
   反过来说，经销商在种植大户的用药用肥等过程中的作用也是非常明显的。种植大户通常是比较理性的消费者，所以专业化的服务在这场营销过程中就显得比较重要。比如，山东即墨某种植基地，在采购农药的过程中会先送样品检测，检测合格后再下订单采购，所以要想与基地建立合作，产品的质量是首要的。在保证质量的前提下，专业化的服务会使本来质量就很好的产品达到最大化的效果，在服务过程中给种植大户提供的行业信息、国家政策等对他们很有帮助，可以有效降低种植风险。
二、高效开拓种植大户的市场
   大批的种植大户与普通用户相比，在要求上更加苛刻，但是这些大户将是未来经销商争夺的重点。
   1、抓住种植大户的心理。种植大户有一定的判断和综合的考虑，他们关注的是产品的性价比，所以优惠的价格体系、专业化的服务在这场营销过程中非常重要。
   2、产品质量是重要保障。通过与当地一些种植大户的交流，强烈地感受到虽然种植大户规模比较大，所需农资产品数量大，对价格的敏感程度强于普通用户，但是价格只是一个方面，产品质量才是第一位的，才能保证长久的合作关系，而不是一次性买卖。我们经销商的目的是什么？是挣他们一生的钱，而不是一次。所以所有的合作都是建立在产品质量的前提下。
   3、用专业化的服务抢占种植大户的心。销售出产品只是营销的开始，要想发挥产品最大化的性能，就必须在售后服务上做好。比如，山东莱西某种植大户在采购产品的时候都会要求供应商提供产品的详细介绍及注意事项。这就是服务的一部分，当然服务不光包括这些，还有售后跟踪、现场调查等等，这些服务都会让大户们认为你这个经销商靠谱，这种感觉就会慢慢转变为信任，你就走进了种植大户的心里，成功地完成一个大单，收获一个大客户。
   4、怎样减少种植大户的种植风险？种植产业是一个风险很大的行业，受天气状况、行业状况等等影响较大。种植大户也非常清楚，规避行业风险才能取得良好的回报，但由于他们往往受自身文化水平的限制，信息来源也比较少，所以对于最新行情的把握不能及时和全面。而农资经销商可以借助多方优势，协助种植大户及时从生产厂家、技术部门、新闻媒体等多个方面获得行业信息，帮助种植大户降低行业风险，自然也就能够与种植大户有着愉快的合作。
   5、价格向价值转化。产品的价格是消费者心中的一条线，价格的优惠固然重要，但价格创造的价值是最重要的。或许你的价格稍高点，但综合考虑它的附加值，所创造出的产品价值，先前所关注的价格会在这些价值面前变得微不足道。
三、有效维护种植大户的市场
   1、独特持续的卖点。根据不同年份发生的病虫草害的不同特点凝练成有效的产品组合。从使用成本、使用效果等方面综合考虑，主要推广功能突出，质量可靠，性价比高的产品组合，尽量减少新产品，未进行大面积推广和实验的产品，降低种植大户的风险，就会增加合作的长期性。
   2、专业的技术服务。以农药为例，很多优质的农药产品是需要二次稀释的，但是农民一般认为没有这个必要，从而使药效大打折扣。在农户集中喷药的过程中，可以现场指导使用。种植大户是一个非常乐于接受新事物、新知识的群体，专业的知识是他们非常需要的，也是发挥产品性能的最好方法，经常与种植大户进行这方面的沟通，可以达到很好的服务效果。只要是客户需求的就是我们服务的。
   3、独特的价格策略。由于种植大户的农资产品需求量很大，所以价格必然会比较敏感，高于市场价或价格太低都是不明智的做法。我们可以通过差别价格、差别产品来降低成本。对种植大户提供的同质化产品的售价一定要低，可以通过降低运输、包装等成本来弥补利润的不足。以施肥为例，可以到现场土壤取样测土，进行配方施肥，原本是打算使用15-15-15的复合肥，经过测土以后发现磷不需要那么高的含量，就可以推荐使用15-10-15的复合肥，适当降低价格，增加利润，又不至于影响效果。
   种植大户在农资经销商的经营中扮演着重要的角色，对经销商未来的发展起着重要的作用，谁能迅速占领这片蓬勃发展的市场，谁就会在未来的发展中立于不败之地。当然，在种植大户越来越专业化的时代，经销商也必须不断学习，提升农技服务水平，提升经营管理水平，为种植大户提供专业化的服务，才能赢得相互之间长期稳定的合作，才能挣到大户一生的钱。