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联盟版主发表于: 2013-10-2 08:15:33 | 显示全部楼层 |阅读模式

   这几天感冒了，鼻塞，而且有头重脚轻的想法，才知道健康真的如此重要，身体一不好，影响很多的事情，也会把很多好事情做的差劲，不在状态的时候才知道啊！

      今天赶大集，没多少的客户来，陆陆续续的，季节到了，露天蔬菜用药趋于尾声了，很正常的情况，但很多熟识的客户，见面就对我说，
   “怎么好久没见到你了，去哪里了？”
      我笑着回答，“最近出差，学习几天，又开了几天会，正好半个月才回来，最近菜还中的好吧？”
   “好，来了几次了，都没看到你，怎么还去学习，你都是老师了，我们都认你这厚天的王老师！”
   “哈哈，越是得到你们的重视，我越要学习啊，不然以后有什么新问题就不能轻松帮你们解决了，看看，今天有什么问题，我来帮帮忙。。。。。”

   听到这些，心里真的很开心：农户，特别是那些因为一直使用厚天推荐的栽培管理技术而得到实实在在的收益的农户与我们，确实有相濡以沫的感觉，有些日子不见，就会想的！而且还会有依赖性，也就是俗话说的认人，认准了某个人或者某个品牌，很难改变的！这也引发了我其他方面的一些思考：

   1、我们是不是一定需要农户忠诚？

      其实，我们厚天主要做的是农药这块，这本身就是一个偶发性的行当，所有的预测预报都是一种概率分析和经验的总结，归根结底还是预见性的，说句不中听的话，可能现有的预测结果和算卦先生的卦象分析结果差不多的成功率。这种情况下，我们如何要求我们的客户——农民对我们忠诚呢？偶发性的需求，不值得一味追随！所以，我们厚天提出：我们不需要客户的忠诚，我们也绝不做要求客户忠诚的事情！我们总不能对忠诚客户说我们希望你的作物隔段时间就病一下、生些虫、长些草，然后来我们厚天卖药治病杀虫除草吧？做植保服务的有这想法本身就是错误的，我们是在和偶发性的病虫草害作斗争，农资店、农资人与农民、作物的病虫草害和医院、医生与病人、疾病一样的关系，哪有天天惦记客户生病的医生？所以也没有天天希望农民种的菜出毛病的农资人才对！农户的忠诚本来就是个伪概念，俗话说有病乱投医，没有包治百病的药，也没有百分百治好病的医院，一切的优劣都是相对而言的，这世界已经告诉我们：不需要太厉害，只要比竞争对手厉害就行！只要农户能比较出我们的实力和作用在哪里，就可以了！越是流动用药的，越是传播好效果的农户，试试看！

      2、我们是不是一定需要做到垄断状态？

   营销上总有个词汇反复的被拷问，虽然大家都知道那是绝对不准确的，但还一定忍不住要问：市场占有率！农资零售的市场占有率几乎没准确过，都是想象的或者感觉如何就是了，胆大的敢说个具体数字，胆小的就实话说没统计过，实际就是统计不了。这就是农资现状，一时间还不能完全改变，在此情况下，我们农资零售人该怎么看待市场占有率这个概念，是想完全垄断，有47%的土地控制达到完全垄断状态，还是想巩固现有市场份额逐步做大市场这块大蛋糕？确实有必要思考一下，思考清楚，很多事情就好办了。我们厚天的想法是：共生才可成功，不追求做垄断，但始终追求扩充市场容量！通过自身工作，去把更先进的产品和技术引入进来，形成用户共识，这和氯虫苯甲酰胺把杀虫剂从一桶水两元三元做到八元十元一样的道理，其实算算，农户更划算了，受益更多！

      3、我们是不是一定要首先被农户选择？

      以前，很多农资人都追求：优先被选择！也就是说如果农户有问题，首先选择的农资店，首先选择的那个品牌以及那个品牌的产品，才算成功。现在看来，现实未必如此，而且首先被选择的可能成为一种致命的风险。这里要有区分，常规病虫害和偶然爆发型病虫害，偶然爆发型病虫害一般很少，几年也遇不到一次，而常规病虫害，则是常见问题，也确实能区分配方组合能力和产品品质差别，，一般情况下，农户遇到了病虫害问题，先会在村里或者在就近的农资店买些药用用，控制住了，就没其他想法了，若是控制不住，就开始选择了，听听领居的，问问亲戚的，到处投医问药，直到解决为止。这其中就有学问，是该就近去做便利店，还是做一家有辐射性的中心植物医院，前者轻易被选择，后者则是疑难杂症处理之处。我们厚天的想法是：我们一直希望首先被农户选择，但我们会因为第二第三被选择而成功！有对比才有高低，有经验才可完善，经验不一定非要自己经历，聪明的人一看就懂的。

      4、我们是不是一定要对农户矮身服务？

      很多次的问：我们到底该给农户提供什么样的服务？农户到底需要我们什么？可能是还没想透彻的缘故，始终有很多答案存在，现在太多的赊销、送货、礼品促销、请客吃饭、旅游观光、示范观摩、开会忽悠等等，可以说农资人已经把世界上能找到的营销方式都改造改造一股脑用在了农资产品的销售上了，农户喜不喜欢没关系，只要做好了总有喜欢的。归纳一下，这都是矮身服务的做法，我们农资人与农户本不该如此。我们厚天的想法：为客户提供服务，更要提供增值服务，但绝不会做矮身服务的事情。这里的矮身，不是说要高傲对待农户，而是说不要做对农户和我们自身已经农作物，还包括土地、空气和水源有伤害的那些事情，该做什么，就去做什么，超越每一界限都是一种“罪过”，我们很慎重！

      农资零售，当前的行业链条上最有收获的环节，如何做，如何做的好，怎么才能做得好，都是我们参与者需要仔细斟酌的问题，先抛出四问，权作引玉之意，提示自己的思考，也希望高识之士有真知灼见！

做个潇洒的农资零售商！