一个农资人30年的转型路

本刊记者 刘红

种地也是学问

转型做土豆种薯推广商

三十年前，中专毕业的河北小伙吴保亮自诩为“在当时也算是有些学问的人”，但是为了照顾家庭，他主动放弃了城里的工作机会回到了家乡保定，依靠家里的六七亩地，当上了农民。“当时上有老下有小，如果按照以前种地的传统套路，一年下来只能解决温饱问题”，当一个传统意义上的普通农民显然不是吴保亮的本意，也不能满足他致富的愿望，回乡的吴保亮当然不会走寻常路，在不断的思考和探索中，吴保亮独辟蹊径，他将目光聚焦到了经济作物的种植上。

借着年轻人的一腔热血，吴保亮购买了一些书籍，开始种植一些常规的经济作物，大葱、西瓜、西红柿、茄子、豆角、辣椒、葱头、姜、花生等都有所尝试，借助书籍上的先进理念，吴保亮在施肥、除虫用药、种苗培育各方面都走在了农民们的前面，种出的作物个个顶呱呱。可是几年下来一算账，吴保亮发现这些作物简直是看“天”收，今年行情好赚了一笔，明年就可能由于各种原因而赔本，“记得第一次种西瓜，天天起早贪黑，育苗、扣棚、拿岔，眼看着就要收获了，一场冰雹下来，西瓜全都开了花，辛苦劳作大半年在一夜之间毁于一旦，”这一切让吴保亮欲哭无泪，全家好几天都吃不下饭。从此之后，苦不堪言的吴保亮当时就下定一个决心，自此之后再也不种西瓜，那种无奈的感觉他这辈子可不想遇到第二次。

粮食作物不能种，传统经济作物种了没效益，发愁了大半年之后，偶然在一张报纸上发现了一篇关于种植脱毒土豆的报道，这篇报道给迷茫了许久的吴保亮带来很大的启发，要知道在20多年前，华中平原种植土豆的人很少，村子附近的农民们普遍认为，这里的地里根本不会长出土豆，更别说高产丰收了，这种思维定势导致了没人关注过土豆种植，当地人每年所需的土豆全是从东北调运过来价格不菲的“黑土豆”。

吴保亮知道，随着我国农业新技术的进步、土豆新品种越来越多，当地以前不能生产土豆，不代表着以后也不能，而且土豆具有耐储存、耐运输、畅销、生长期短、产量高等多种优势，豁然开朗的吴保亮马上着手搜集并整理手中所有关于土豆的资料并进行详细研究，研究之后开始找路子。吴保亮通过邮寄的方式购买了几公斤脱毒种子试验种植，从育种、种植一直到储藏都按照书本上的介绍进行，结合实践经验进行了探索。有了一定经验之后，胆子也大了，吴保亮乘坐汽车从千里之外弄回来了500斤土豆原种，全部种到了自家土地上，乡亲们看了之后都摇头叹气，笑话他又在搞什么名堂。然而等三个多月过后，吴保亮每亩地收获的5000斤土豆一下子就轰动了整个村子，他成了当地土豆种植第一人。吴保亮打破了大家以前关于地里长不出土豆的思维定势，并真真切切地感受到了土豆带来的经济效益。

听说土豆竟然一亩地能收入数千元之后，亲朋好友地邻，甚至十里八乡的乡亲都过来找吴保亮取经。

开始吴保亮也担心，种植的多了，会不会影响自己种植的销售，可后来吴保亮改变了自己狭隘的想法，乡亲们热情而虚心，独富不如众富，更何况本地土豆上市早，价格比较坚挺；另一方面，他也发现了商机，何不向乡亲们提供原种、提供技术支持，这不是一件很好的事情吗？于是吴保亮一边种植探索一些种植土豆的新方法、好经验，如地膜覆盖种植法、施肥施药的时间、用量等，一边引进原种卖给乡亲，他希望和乡亲们一起把土豆产业做大做强。

如今，经过吴保亮20多年的辛勤推广，当地农民的土豆种植技术水平不断上升，当地土豆种植规模不断扩大、经济效益不断攀升，最值得他骄傲的是当地已经形成了专业的土豆收购市场，彻底打通了种薯+种植+销售这条路，给农民们的种植积极性带了非常大的促进作用，吴保亮也由一开始售卖几千斤原种，发展到如今利用网络销售，年销售几十万斤的种薯推广的资深农资人。

知识就是力量

不断引进新品种新技术

土豆推广的成功，让乡亲们尝到了甜头，打响了当地由主要种植粮食作物到主要种植经济作物转型的第一枪。吴保亮深刻地认识到，知识就是力量，一些新技术、新品种、新经验、新方法会给传统的农业带来很大的改变，无形中他这个另类的知识农民，就成了当地科技推广队伍中的一员，不断引进、推广一些新品种、新作物。

土豆要想有效益，就要有规模，显然家里这几亩地是实现不了的，于是吴保亮又把目光转向了果树栽培，当时果树栽培对于当地来说可是个陌生的课题，虽然山东那边已经干得如火如荼，但是果树种植对技术要求十分高，对于习惯了用锄头、铁锨的当地农民来说可是一个严峻的考验。

然而一斤红富士卖到3元钱，无论大小都有人抢着收，一亩地果树大年保守年产一万斤，收益就是数万元，这对于农民而言可是一个不小的诱惑，而当地人还是棒麦两茬，一亩地一年大约也就1000多元的效益，为此吴保亮带着几个爱学习、喜钻研的朋友，买书看，跑到山东学习，先是引进种植红富士，后发展到红星、嘎啦、美国8号、松本锦、藤木等等早产果树，果树品种不断更迭，紧跟市场步伐。

传统的红薯都是一年种植一个季度，后来吴保亮在报刊上发现有一个新品种(52-7)，春季种植，夏季就能收获，可以一年种植两季。时间就是金钱，这一点儿不假，一方面是红薯上市时间早，价钱就贵，另一方面多种植一个季度的作物，就能多收入很多，于是吴保亮就带头引进了这个品种。

这种红薯产量高、上市早，彻底打破了农民们传统的种植观念，一亩地产上几千斤轻轻松松，一斤几毛钱就能收入几千元，“一棵红薯苗能卖到5分钱，可见种植热情有多高”吴保亮说。

这几年，油价涨得厉害，吴保亮偶然发现油葵这种作物，经济效益不错，替代小麦种植非常好，于是他又引进了油葵这种作物，由于省工省时经济效益高，油葵非常受农民欢迎。

此外，吴保亮还先后引进过银白条，麻山药等传统新品种、新作物，近几年还计划引进山合欢、合欢等绿化苗木。

这些年不断的引进新作物、新品种，推广新技术，吴保亮最大的收获就是“与乡亲们之间的感情不断上升，大家一有什么种植上的疑难问题就来问我，此外，我也获得了一定的经济效益，对于我引进了新的作物和品种，乡亲们也都比较认同，他们相信我的判断”。

农资销售

卖农资更卖技术

在售卖种薯的同时，有段时间吴保亮也经销过农药、化肥，这期间他收获很多，也得到了很多教训。

吴保亮体会最深的是农资质量问题。

他认为，农资销售，尤其是承上启下的零售农资人、农资店，首先要面对的就是售卖的农资的质量问题，传统售卖农药、化肥的农资店可以采取选择可靠途径进货的办法，而像他这种专业售卖种薯、原种的农资人，就要考虑更多了。“对于新的供货商，一定要到作物种植的地方去看一看，防止二道贩子，否则不仅成本高，而且质量不一定有保障；其次还要对品种的质量、模样有了解、有把控，防止鱼目混珠。”吴保亮分享了自己的经验。

此外是农资销售问题。

吴保亮说：“农资不像零食、蔬菜等东西，卖出去就不管了，那是肯定不行的，因为农民们的文化素养普遍较为一般，很多人对农药、化肥的配比、使用方法都掌握不了，如果你一卖了之，保准没几天就会有人来找你，因为农药、化肥使用不当会产生许多问题，用多了不仅不利于作物生长，而且还会毁坏作物(农药残留、化肥烧毁作物等)，用少了又起不到作用。”

吴保亮建议经销商在售卖农资的时候，一定要介绍清楚怎么用，什么时候用，如何配比，甚至如何在施药中防止中毒等问题，都要手把手介绍，不要嫌麻烦，“要知道乡亲们不仅是你的亲朋好友，还是你的衣食父母，一定要照顾好，要保证把药用好，把作物培育好，把农民们寄予厚望的作物给养好，保证丰产丰收。”

如今，随着土豆种植范围的扩大，长期一对一的介绍，反复针对一个问题给农民们分析土豆种植技术，吴保亮常常心有余而力不足，他打算把这些技术都刻成光盘，发给乡亲们，这样大家自己在家就能学习这些知识。

除了农资质量和销售以外，吴保亮认为“搞农资，还要了解病虫害问题”。要做一个全面的专家型的农资学者人物，尤其是对于售卖农药、种子的农资人来说，因为一旦种植的作物出了问题，比如果树得了腐烂病、白菜长了虫子、土豆莫名枯死等，农民们第一时间找的就是经销商，如果你不知道、不了解、不清楚人家的作物出了什么问题，不能给予解答、施救，经销商的权威形象就会下降很多，这些不良的形象就会在无形中传播开来，下一次再选择买农资产品时，他们就会选择到更权威，能提供更加周到的服务的农资店里去。“这和医院里面大夫看病一个道理”吴保亮说。

三大妙招

得心应手迎挑战

农资人属于农资产品销售的末端，面临着各种政策变动、以及行业竞争还有社会变革的影响，作为零售行业，作为服务行业的农资人应该如何应对呢？怎样才能由弱变强，不断发展壮大呢？吴保亮根据自身经验总结出了一套规律。

首先，吴保亮认为农资经销商必须要有自己的一块试验田，打出自己的活广告。

很多农资人不解，我是卖农资的，又不是种地的，为何要弄一块儿自己的试验田呢？其实不然，俗话说，眼见为实、耳听为虚，农民们更是如此。如果你没种过地，或者地种得一塌糊涂，任你如何吹嘘自己农药效果有多好，自己的种子有多棒，估计大半乡亲们都不会相信，但有了一块自己的试验田，而且侍弄得非常好，产量高、病虫害少、经济效益高，不用你去说，大家伙儿都看着这块活广告呢，口口相传之下，你的技术水平，你的种地能力在乡亲们的心目中就会拔高很多，自然熟客就多了。而如果你不种地，就像个空投兵一样来卖农资，对农业知识一点儿也不懂，和农民们交流也是一个大问题。

刚开始推广土豆种薯的时候，吴保亮家里高产的土豆试验田就是乡亲们取经的标的，“你种得好了，大家都服你，都信你”吴保亮说，“当时几乎天天有人去地头看，问怎么种，如何种等等，自然而然就与乡亲们建立起了稳定的客户关系”。

此外，农资人要爱学习肯积累，完成技术储备。

吴保亮认为卖农资不仅仅是卖产品，更重要的还是卖服务、卖技术，把用药知识、种植知识普及给农民们，这就需要大量的积累、学习，包括各种农作物的常见病虫害，各种常见药物的注意事项等等。

否则，今天老王来买除草剂，如果你不管不顾就给了他，不介绍如何用，怎么用，很有可能后天他就来找你，说：“什么破除草剂，不仅把草除了，还把苗给除了。”结果你去一看，哪里是药的事儿啊，是他打药的时候，药物顺风一吹，把相邻的作物给药死了，这事儿在乡亲那里怎么说得清楚，如果类似事情一多，生意更是不好做了。

还有就是人家过来买药，问庄稼得了什么病，你如果回答不上个一二三来，怎么卖药？

最理想的状态，就是依靠试验田和书本上的学习，自己摸索出常规的种植技术、常识，在卖药、卖种子等农资的时候，给大家普及一下注意事项，防止出现意外的同时，提高农民们的种植技术、水平，只有农民们丰产丰收了，经销商生意才会更加红火，才能取得双赢的效果。

吴保亮个人的经验就是，每推广一种新作物，都要购买几本相关的书籍进行研究，先从试验田摸索种植经验，再到大面积推广，从而保证有足够的技术储备满足大家的需求，不至于因为啥都不知道而抓了瞎。

另外，经销的农资产品质量一定要过硬。吴保亮说之所以把这个放在第三个方面，不是因为它不重要，而是因为这个问题解决起来非常容易，只要经销商用心、精心、有良心，那么自己经过探索、努力一定可以给乡亲们提供质量过硬的农资产品的。

五大禁忌

成为业内佼佼者

30年的从业经历，吴保亮总结出了一些经销商在基层搞农资时容易忽视、忽略的问题，提出了他自己的“五大禁忌”。

即禁忌脱产搞农资——容易和农户导致语言、认知上的隔阂，沟通困难甚至无法沟通；禁忌只卖产品不卖服务——容易导致药害、肥害、药物残留等；禁忌只重视硬广告忽视软广告——农村的人际、口碑传播远远比广告更让人信服；禁忌急功近利急于求成——罗马不是一日建成的，凡事都要慢慢积累；禁忌不诚信售假卖假的短视行为——不仅良心不安，老百姓也会戳你的脊梁骨。

“农资人面对基础销售、服务，不仅仅要在质量上，还要在技术上、服务上进行提高，这就对我们所有农资人提出了更高的要求，这也导致了基层农资市场上竞争激烈、良莠不齐的现状，同时由于农资销售对象都是十里八乡的乡亲们，口碑传播非常非常重要，所以这就要求我们时刻要注意自己的农资产品的质量问题，时刻要搞好农资产品销售中的技术服务，不断提高自身的知识水平与储备，提高自身在市场上的影响力、塑造自己的高质量、高水平、高技术的形象，久而久之，自然而然就会成为地区农资人中的佼佼者。”最后，吴保亮对自己三十年的农资从业的经验做了以上总结。

有点意思！~

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