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联盟版主发表于: 2013-11-28 14:20:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由新农村财富于 2013-11-28 14:44 编辑

本刊记者刘红

近年来，农产品销售“难”的新闻频频见诸报端，大量渴望得到援助的滞销信息隔三差五出现在论坛、微博，某些专业媒体甚至设置了滞销信息专栏，希望能通过自身影响力为农民出点力。然而，当这方农产品面临销售“难”时，另一方可能正春风得意，商贩蹲在地里等作物成熟就收走的例子不是没有。同是草莓，有些地方烂在地里无人问津，有些地方却9颗120元招人哄抢。于是，有人对农产品销售“难”与“不难”作了这样的总结。“‘难’与‘不难’，有时在同一个地方的同一品种之间发生，有的在同一品种的不同地域之间发生，而同地同类品种经历“冰火两重天”也时有发生。”这些怪圈的出现，令人深思。农产品销售“难”，“难”在哪？“不难”能给我们什么启发？有哪些措施解决销售难题？

销售难伤农心

进入2013年，农产品销售“难”的话题一直没有停过。2月，四川彭州百万斤莴笋滞销，1–2毛一斤无人问津；3月，湖南汉寿，农民将自种的近万亩白菜、包菜耕除，经济损失达2000万元；4月，陕西永靖6000多吨优质苹果滞销，河北藁城草莓滞销，村民含泪整车扔……

以上只是媒体报道的缩影，更多滞销信息此起彼伏，关于销售“难”问题，本刊记者通过实地采访也得到了验证。

近年来，眉山柑橘不知火因其品质好，肉质细嫩，易剥皮，柔软多汁等特性而声名鹊起，在成都伊藤洋华堂，不知火卖到了12块8一斤的高价，在普通水果商店中也卖到五六元、七八元不等的价格。

从终端市场上看，不知火真是一个不知道有多火的农产品，然而回到种植源头，眉山不知火种植户杜切却有苦难言。

杜切告诉记者，自己曾是一名农资业务人员，几年前，老家眉山兴起了一股嫁接从日本引进的新品种杂柑不知火的热潮，于是他也跟风回到了老家，把自己的几亩传统柑橘嫁接成了不知火，一心盼着“赚大钱”。

3月是不知火成熟采摘的季节，杜切也迎来了丰收的喜悦，2013年的春天，3万多斤不知火等着他去收获，而他所在的眉山东坡区盘鳌乡不知火总产量则超过了百万斤。

采摘之前，杜切已经下了不少功夫，在媒体和网络上都做了宣传，他希望通过这些渠道为自家三万多斤不知火找到好的婆家，然而发出去的消息并没有引起太多回应。鲜果采摘完毕后，前来购买的商贩把价格一压再压，起初批发还是2块8一斤，杜切观望了一下，没有舍得卖，不曾想到后来却变成2块6、2块4，为了防止价格继续下跌，杜切以2块4一斤的价格忍痛把两万多斤品质较好的鲜果卖了出去，他把剩下几千斤品质较差的果子进行了消毒包装处理，等天气热了，再根据情况去销售。

和散户杜切不同，绵阳三台的赵志明四年前约同另外4名合伙人以及附近300户村民投资200多万组建了一个蔬菜合作社，合作社以种植辣椒茄子为主。4年过去了，投入的200多万都打了水漂，4个合伙人相继撤出合作社，只剩赵志明还在苦苦坚守，“我也快坚持不住”，赵志明如实告诉记者。赵志明说，现在土地承包费用高，农资和人工投入连年上涨，而菜价每年都不同，市场涨跌不定，产出得不到任何保障，尤其是今年长达数月的持续干旱，几乎耗尽了赵志明和社员们的所有心力，而干旱导致大面积减产，平常年份亩产值能达到5000多元，而今年“能达到2000元就是好事了”，赵志明的表述充满着无奈。

也许，不久后，随着赵志明的逃离，这个曾寄托了300多农户理想的合作社将落下帷幕。

销售不难赚大钱

然而，当部分农产品销售面临巨大难题时，另一些农户和合作社却正春风得意。同样是农产品，媒体在爆出多方滞销信息的同时，也有许多新闻令人鼓舞。

江津蔬菜之乡吴滩镇是重庆蔬菜种植大镇，年产量高达1亿斤以上，但这里并未出现滞销现象，且蔬菜批发价格普遍在1元/斤左右。

而在三台，当赵志明以自身教训一再强调“在绵阳搞种植没有几个赚到钱的”时，他不知道，今年1月，三台建设镇丰收的蒜苗，开秤就逼近两元一斤，为了收到蒜苗，许多收购商就等在地边，农户家的蒜苗从地里收出来就直接打捆过秤。据测算，去年该镇蒜苗总产量达7500多吨，亩平均产值6000余元，纯收入4000多元。

当彭州莴笋滞销的消息漫天飞舞，上百万斤莴笋两毛钱一斤都没人要时，外地拉来的莴笋却成了香饽饽。在彭州蔬菜交易中心，一天至少能批发8000吨蔬菜，在彭州莴笋卖不动的同时，从重庆拉来的莴笋却很走俏，每斤批发价达五六角钱。三百公里外的重庆莴笋，瞬间“秒杀”了只卖一两角的本地莴笋。

记者曾经采访过的种植大户和合作社，干得风生水起的大有人在。温江寿安镇的蒯世军是一位种植大户，4000亩土地的种植规模让他成为远近闻名的蔬菜大王。在蒯世军看来，销售从来不是一个令人困扰的问题。蒯世军从事规模化种植已有25年时间，经验的积累，销售渠道的成熟无疑是蒯世军不愁销售的利器，而另一方面，还得益于蒯世军独到的把控市场的能力。25年的种植经验让蒯世军总结了一套完整的应对市场的战术，他在蔬菜品种结构和市场需求的不断变化中积极调整“战术”，当他意识到随着人们生活水平的提高，人们更加渴望高品质、有特色的农产品时，蒯世军就看到了新品种韩国萝卜的市场前景，这种萝卜个头大，口感好，价格高，深受市场欢迎。几年前，蒯世军就引进了韩国萝卜进行种植，这几年赚得钵满盆盈。年前，韩国萝卜批发价涨到1块3一斤，蒯世军1000多亩地萝卜产量高达1000多万斤，亩纯利润高达万余元。

除了作为个体户的蒯世军，鄢仕德的双流世达冬草莓合作社也完全不愁销路，原因在于世达冬草莓合作社早在上世纪90年代就已经打通了直销北京、上海、哈尔滨等地市场的网络，20多年来，已经形成了十分固定的客户群体，销售网络非常稳定。在不断发展的过程中，该合作社还将草莓卖到了俄罗斯、法国等国外高端市场，一盒9枚装的草莓卖到欧盟售价20欧元，还被一抢而空，火爆行情可见一斑。

销售难不难解开谜团

上文中，记者揭露了部分农产品销售“难”与“不难”的一些具体事例，那么现在我们要探讨的是销售“难”，根源在哪里？销售“不难”，又是何因？

在采访后的分析中，记者发现，无论是彭州的莴笋、杜切的不知火还是赵志明合作社的茄子辣椒，他们面临的销售“难”并不是卖不出去，确切的说是卖不出他们想要的好价钱。而卖不起价钱是多方因素共同作用的结果。

彭州国际农产品交易中心负责人朱先强这样分析彭州莴笋滞销的原因：品种陈旧，不适销对路。彭州莴笋皮厚，相比皮薄的外地莴笋可食部分少，加之今年“空心”多，批发商不乐意买。

记者向彭州三界镇丰碑村村支书钟光辉求证，这点得到了他的证实。“彭州莴笋很少改良换代，因为产量高，皮厚有易于长途运输，适合外销，在成都消费市场就不怎么受欢迎。”

除了品种的原因，第二大因素则是进入市场卖菜的当地农户，呈现出“两散”：一是规模散，多是开着三轮车、拖拉机而来，对于那些动辄要买几吨、十几吨的大批发商而言，收购起来太麻烦；二是菜品散，“几乎不打捆就堆在车上，过秤转移太浪费时间，而且有些菜农四五点钟才到市场，外地的批发商早走了。”

而在湖南汉寿，围堤湖菜农何要把自种的数万亩蔬菜耕掉？那是因为多达3万亩的白菜连几分钱一斤也无人收购，农民卖得越多亏得越多。

据湖南省农业厅有关负责人介绍，汉寿蔬菜长期存在生产、流通的结构性问题。一是生产无序，盲目扩种。由于对市场信息反应不灵敏，大量农民仅仅从上年度农产品的价格出发安排本年度种植计划，常常导致特定农产品集中大量上市，不仅带来销售困难，价格也一路走低。去年汉寿白菜行情好农民赚了钱，今年就扩种白菜面积1倍以上，增产5000万公斤，而销售却跟不上。二是品种单一，竞争力差。菜农习惯冬季只种“老三样”——白菜、包菜和莴笋，夏季只种南瓜和冬瓜。今春白菜更是集中在晚熟品种，无法错峰上市。夏季的瓜菜也如此，去年8月就曾出现30元买1亩南瓜的惨况。三是流通不畅，缺乏直销渠道。遇上各地蔬菜扎堆上市，问题更严重。

在彭州莴笋和汉寿白菜都面临滞销的情景时，江津吴滩镇的蔬菜却卖到了1元/斤的高价。原因何在？记者发现，该镇蔬菜产业最大特色就是品种多：瓢儿白、萝卜、菜心、莲白、奶白、茭白、莴笋……初约统计，该镇同期上市的蔬菜品种起码有20多个。

“我们蔬菜好销的关键原因是品种多!”该镇党委书记曹炜称，蔬菜产业最大的“软肋”是品种过于单一、上市时间过于集中。在2007年以前，吴滩种植的蔬菜一直以白菜、生姜、芋头等三大传统品种为主，2007年，该地大白菜四分钱一斤仍无人问津的惨状引起了政府的关注反思，从2008年开始，吴滩镇大力推进蔬菜产业结构调整，每年都认真分析市场需求，种哪些蔬菜、种多大面积等给农民提出指导性意见。由此，该镇白菜等传统蔬菜品种种植面积大幅减少，蔬菜品种大幅增加。

蔬菜品种的大幅增加带来了两大好处：一是错开了蔬菜集中上市时间，减轻了销售压力；二是降低了种菜风险，即使有一两种蔬菜出现滥市现象，也不至于让大部分菜农受损。吴滩的这一做法成效明显，从2008年至今，该镇再没有发生蔬菜滞销的情况。

五种方法解决销售难题

对于解决农产品销售难，根据已有的成功经验，记者作了以下总结。

首先，政策扶持，加强农产品产业化建设。政府引导土地流转，并形成农业大户种植为主的农产品种植方式，通过规模种植来提高生产率及机械化率。在产业化发展中，要做的工作很多，产业资源的聚集，产业链条的整合等等，还要有好的销售渠道。农业部农村合作经济经营管理总站副站长赵铁桥曾在中国国际农产品交易会上公开表示：农业是弱势的产业，成员是贫困的农民，所在地是落后的农村，必须有相应政策扶持。

第二，提高农民组织化程度势在必行。对于广大农民来说，除了“看天吃饭”，更重要的是“看市场吃饭”，赵铁桥认为：“滞销从根本上来讲，还是千家万户分散小农生产，对市场信息把握不准，盲目跟风。”另一方面，小规模、低标准的小农生产也阻碍了农产品的统一推广销售。种植有300多亩梨树的王海香告诉记者：“如果一家一户生产，质量上没保障，有的客商根本不收。”

农民专业合作社把分散的农户组织起来，根据市场信息统一组织种植，促进了规模化、标准化经营。同时，合作社通过统一提供农资、对成员进行内部监督管理等手段，为农产品质量安全提供了重要保障，信誉的建立反过来促进了销售的提升。业内专家表示，农民专业合作社提高了农民市场谈判地位，延伸了产业链条。合作社在生产环节能更多地依靠市场行情组织“订单生产”避免盲目投资，在流通环节组织“农超对接”“农校对接”等平台降低物流费用，能有效促进农民增收。《中国农民专业合作社发展报告(2006——2010）》提供的数据显示，“全国入社农户的收入普遍比非成员同业农户高出20%以上”。业内专家表示，合作社可以推动“农超对接”“农校对接”拓展销售渠道，还可以参加展销会、农交会、团购会等各类推介促销活动。同时，合作社还可逐步探索在城市社区、公益性农贸市场建立直销店、连锁店或代销店等，实现农产品从“土地”到“餐桌”的无缝对接。

第三，引进新品种，提高品质。菜农要积极进行产业结构调整，改变蔬菜品种过于单一的情况。记者曾在成都市蔬菜协会会长李春文的育秧大棚看到，数名工人正忙着嫁接茄子苗和苦瓜苗。李春文说，嫁接茄子苗和苦瓜苗是近年来从台湾和日本引进的新品种、新技术。嫁接茄子，采摘期可从每年4月延续至11月，亩均产量可达1.5万斤。而普通茄子的采摘期只有4、5、6三个月，亩均产量只有6000斤左右。嫁接苦瓜效果也类似。

江津吴滩镇韬光蔬菜种植专业合作社去年引进并试种成功了金丝瓜、黄秋葵两种高档蔬菜品种，其中，金丝瓜种植了500亩，平均亩产值达4万元；黄秋葵种植了100亩，平均亩产值达5万元。截至目前，该合作社已引进了60多种蔬菜新品种，其中试种成功并大面积推广的蔬菜新品种达30多种。

第四、推动农产品深加工产业发展。农产品要想获得更高的经济价值，必须借助科技进行深加工，增加农产品附加值。 “4块钱一斤的生花椒，加工成花椒油后，利润就成倍增长”，江津打石花椒合作社社长坦言，为此，该合作社正在从粗加工向深加工方向转型。与加工企业合作，对农产品进行深加工是提高农产品附加值的有效途径。

第五、加强农产品品牌化建设。随着经济持续稳定增长，城乡居民生活由温饱走向小康，对农产品的花色、品种、质量提出了更高的要求，品牌农产品已成为市场消费的热点。目前，我国的农产品零售交易也正由集市营销向超市营销方式过渡，在大中城市，超市销售的农产品数量已达总销售量的1/3以上，超市严格的准入制度逐步排斥无品牌农产品。因此提高产品质量，发展品牌农业已成为现代农业发展的必然选择。双流冬草莓、都江堰猕猴桃、汶川车厘子、汉源花椒等产品，之所以畅销，品牌效应起到了巨大作用。