做销量还是做市场？

    做销量，还是做市场？

　　
　　这其实是一个并不矛盾的问题，销售永远都是只看眼前的，这是工作性质决定的，因此，业务员往往更加关注销量，做销量是必须的。

　　
　　但对于优秀的业务员来说，这又绝不是个简单的选择题，因为他们的做法往往很一致：既要做销量，也要做市场，他们心里都装着一个很清楚的天平。

　　
　　可以肯定的是，大部分业务员都是在做销量，而且大多是在做短期销量，特别是每个月末和季度末的时候，业务员就像热锅上蚂蚁般着急和忐忑，为了完成月度指标和季度指标而焦头烂额，为了完成领导临时布置的任务而发愁，为了几十万的销量而吃不香睡不踏实。

　　
　　就连公司后台人员，如生产部和物流部的同事，都已经十分清楚加班加点的时间段，到了前线业务员冲刺业绩的时候了，月底这几天有得忙了。

　　
　　这也让公司的业绩报表陷入一个循环，上半月往往是风平浪静，特别是月初的第一周，几乎没有动静，下半月开始逐渐攀升，特别是月末的最后一周，数据几天的时间就变得十分漂亮。

　　
　　销售总监和老板们肯定知道这里面的猫腻，也清楚人为压货的弊端，但是在业绩压力面前，在没有更好的办法前，恐怕也只能如此，业务员要完成任务拿奖金，销售总监要凭数据说话，老板们更是急于看到公司业绩的增长，市场就在那里，你不抢就被被人抢走了。

　　
　　以经销商的库存为例，做销量和做市场的业务员都很重视，但不同的是，做市场的业务员是定期盘点经销商的库存，统计库存的具体数量和产品结构，特别注意临期产品和滞销产品，关注产品的进出销等情况；而做销量的业务员往往是快到月底的时候，会大致盘查经销商的库存，统计哪些品种已经缺货，或者数量不多了，然后重点消化这些产品的库存，他们总有一些办法，如找到二批商分销，找核心零售商谈订单，让经销商业务员帮忙消化，最后就可以“名正言顺”的要求就经销商补货和发货了。

　　
　　做销量，是盯着销量、盯着月度指标，不考虑市场未来几年的发展，而开展业务工作。这个月的任务是20万，那就想办法搞定这20万，这个客户的年度合同指标是100万，那就想办法搞定这100万，销量是业务员最大的压力，指标是业务员的头等大事，卖货主要是经销商的事，货发给经销商就是销售，厂家业务员的责任就是把货发给经销商，把款收回来。

　　
　　做市场，是盯着市场、挖掘销量，也考虑市场未来几年的持续发展，而开展业务工作。销量从哪里来？销量还是要从市场来，需要通过产品、零售商、农民这些基本的维度来规划，需要通过一系列扎实的基础工作来完成，需要开发新客户、产品布点、会议营销、终端推广、宣传促销等动作来完成，把货发到经销商仓库，并没有形成实际销售，只是库存的转移而已。

　　
　　做销量，很关心结果，结果完成年度指标就OK，结果能够拿到过程奖和年终奖就OK，为了一时的销量，甚至可以不断的向客户妥协和退步，向公司申请更多的费用和赠品，买赠、压货是他们的拿手好戏，不管市场有没有这个潜力，客户有没有这个实力，先帮我完成任务再说，先把货发下来再说。

　　
　　做市场，很关心过程，很注重市场基础工作的落实，因为他们认为过程做好了，结果是自然而然的。他们很看重长期的销量，坚持培育市场和客户，坚持公司的经营底线和原则，很关注市场的持续增长，有些基础工作，很努力的去落实了，短期可能效果不明显，但是“一份耕耘一份收获”，早晚会产生结果的。

　　
    做销量，关注销量；做市场，关注市场。

    做销量，是一城一池之得失；做市场，是长久守住城池之做法。

　　
　　做销量，往往很容易急功近利；做市场，往往显得很深谋远虑。

　　
　　做销量，需要技巧、手段和施压；做市场，需要布局、规划和谋略。

　　
　　做销量，通常在一个地方根基不稳；做市场，通常在一个地方生根发芽。

　　
　　做销量，是把短期销量做好做漂亮；做市场，是让市场持续保持增长。

　　
　　做销量，很注重压货和开新客户；做市场，很在意销货和与客户深度合作。

　　
　　做销量，很在于眼前利益和得失；做市场，既盯着眼前的，也看着未来的。

　　
　　我举个例子来说明，如公司出了一个新产品，是一个资源稀缺、很有潜力的高端产品，很够很好的满足当地作物的病虫害防治，但是需要改变农民的一些习惯用法，需要花费一定的时间和精力去培育市场。

　　
　　做销量的业务员，会迫切的和客户谈判，要求销量和首批发货量，以销量来选择客户，当一个客户难以短时间内产生较好的销量时，他们甚至会考虑通过多开发客户，或者分品规让不同的客户来代理，因为这样可以最快的产生最多的销量。

　　
　　做市场的业务员，则会先搞清楚产品的特点、卖点和潜力，会先摸摸市场情况，了解经销商、零售商和农民对这种产品的看法，规划这个产品的操作思路和方法，然后会选择区域内最有潜力而又最有意向的客户来谈判，他们更看重经销商是不是有强烈的意愿合作，是不是有操作这个产品的具体思路和方法，是不是和厂家志同道合，最后经过筛选，会选择一家最合适的客户来代理，制定一个合理的目标和方案，并且会携手共同努力，按照事前沟通好的操作方案执行。

　　
　　因此，按照做销量还是做市场的评判标准，或许可以把业务员分为三个阶段：普通业务员，做销量的业务员，做市场的业务员，这是一个业务员进阶的过程，一步一个坎，迈过一个坎就进一个阶层。

　　
　　能把销量做好的业务员，可以称为是“业务高手”，不管他通过什么技巧或者手段，哪怕这只是暂时的，最糟糕的业务员恐怕连销量都做不起来；而做市场的业务员，能够让市场保持持续增长的业务员，无疑才是真正的优秀业务员，这需要布局、规划和谋略，是一种稳定的良性发展，是业务员追逐的职业发展目标之一。

不错，学习了，做销量还是做市场这完全是公司的制度决定的

做销量，做市场其实都对，看怎么去把握了、

我顶你个肺肺

学习了，谢谢分享。

﹊馒头 发表于 2014-1-5 13:28
不错，学习了，做销量还是做市场这完全是公司的制度决定的

是的，销售人员更多是看眼前的，而“眼前的”很多情况下确实是公司决定的，起码是可以引导的。