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发表于: 2014-1-10 15:46:15 | 显示全部楼层 |阅读模式

农资零售商赊销原因分析

赊销，这在当前的农资销售中是普遍现象，是个令人头痛的问题。从农民到乡村级零售商、县级省级经销商、大的代理商一直到厂家都被裹挟在其中，形成一个挣不脱甩不掉的循环链条，斩不断理还乱。业界只要一提起赊销，更是讨伐声一片，但实际销售中大多数人还是在不停的赊销，为什么表里不一呢？笔者试想从零售商和农民的角度来做以简要分析。

农资零售商不得不赊销的原因

一是乡村农资零售市场空间小，服务对象就是三乡五庄、十里八村的亲朋好友、左邻右舍的老少爷们，你就生活在他们中间，低头不见抬头见，有些人还可能就是你的大伯大妈，或者同宗同族的兄弟姐妹。这中间的人际关系说不清、道不明，很难处理，稍有不慎就有可能得罪了人，影响了生意。即使口口声声说现款，大舅、二叔来了，说手头不方便想赊欠，你能拒绝吗？

二是乡村零售市场竞争激烈。零售店越来越多，竞争呈现出白热化，农资店为了保证自己家的店能开下去,客户不流失而赊销。张家不赊李家赊，如果你不赊销，就意味着不仅会失去市场，而且还会失去人心，对门好过，你就不好过了。

三是乡村零售商存有侥幸心里。乡村零售商大都是开在自己村子里的夫妻店，本身就是农民，能力有限，做不了什么高技术含量的营销，只有选择最简单的赊销；加之存有侥幸心里自认为自己人缘好，所卖的农资商品都是放心产品效果好，所以敢赊销，如果效果不好肯定不敢赊销。

四是乡村零售商存有占山为王心里。一些零售商为了抢占市场、扩大市场份额，采取了赊销的策略，把“有钱没钱，货你先拿去用”作为促销的手段，有的人甚至直接把肥料送到农民的家里，却先不谈收钱的问题。

五是零售商存有自我保护心里。厂家或代理商为了上量而铺货，零售商为防产品风险而赊销。因农资质量问题时有发生，如果全部现款了，出了问题，几乎就要零售商自己承担了，这也是零售商不愿以作现款的心结。

农民热衷赊购的主要原因

一是有些农民因确实有困难而赊购。如遭遇天灾人祸，或因建房子、孩子上学，遭遇婚丧大事等都可能造成手中暂时缺钱；也有的因外出打工工钱没有领到手，或因种地收入不理想，粮价较低，投资较大等都有可能使农民一时周转不开；有人是真的没有钱，又贷不到款，不赊购农资，地就种不上了，只得靠赊欠度过难关，一旦有了钱就会及时还上。

二是有些农民担心农资质量而赊购。这些农民不缺钱，他们是害怕一旦购买了假农资，不仅收益没有保障，就连本钱也会陪光。所以他们怀疑如果不赊欠，农资质量可能有问题，只要农资没有质量问题，作物收获后会及时清账。

三是个别无赖有钱也想赊购。在农村中总有一些少数爱贪占小便宜的无赖，欠账成了他们的习惯。这些人心里存有一种“欠钱的是大爷，要钱的是孙子”的观点，有钱先自个揣着，对于欠账则是能拖一天是一天，能拖到不还那更好。

正确看待，理性应对

存在就是合理的，赊销是一种以信用为基础的营销方式，不应是贬义的。对农民来说, 赊销能在一些关键时期帮助其缓解资金紧缺的压力,刺激购买欲望和购买力；对零售商来说,可稳定客源、减少库存，提高其竞争力，当然，赊销有风险。也有人认为：在赊欠的环境中，要学会做现款生意；已经在做现款的，也要学会做赊销；在陆地上行走的人，学会了在水游泳，有时能救你一命。

乡村零售商改变不了现状，不如转变经营思路，把重点放在如何尽量减少赊销上。可从以下几个方面入手：第一，使自己的拳头产品成为畅销品，让农民只要一提起这种农资商品就知道是你销售的，用优质产品来提高现款销量；第二，不断充电，丰富自己的农化知识，提高对客户的服务质量，用增值服务来减少赊销；第三，重视掌握好客户资信，防患于未然，把回款制度化，降低风险。第四，针对农民不同赊欠的原因区别对待，要让农民明白你是在帮助他们，但原则是“帮穷不帮懒，帮慢不帮站”：

针对第一种情况，尽量帮一把，彰显你的人格魅力，赢取口碑。因为任何人都可能会遇到暂时困难，有资金周转不开的时候。零售商应该能设身处地地体谅、理解他们的实际困难，在尽可能的情况下帮一帮。他们在受到你的帮助或接济后会把你记在心理，在选择农资产品时肯定会首先想到你。

针对第二种情况，采用信用销售法，有条件的帮助。农民担心农资质量问题，这也反映出了农民对假冒伪劣的无奈，也是对自身维权困难的一种抗争，这不能责怪农民。可以采用信用销售的方法，如要求100元左右应该是现款，超过200元可签订购货还款协议，按照协议在规定日期付清货款。可根据时间长短相应增加一定的费用，分别制定出不同的价格，但一定要注意掌握好购买者的信誉度，控制好赊欠时间和货值，手续要齐全，清旧欠新。只要你坚持守法诚信经营，相信会逐步消除农民的疑虑，赊欠现象就会越来越少。

针对第三种情况，断然拒绝，概不赊欠。个别无赖在农村只是极少数，对这类人的人格周围的父老乡亲也都心知肚明，所以，宁愿失去，也不要给赊销。这也能让农民明白不是谁想在我这里赊欠，就都能赊欠得了的。

赊销有利也有弊，利能带动销量，弊是增加风险。农资店一点不赊销是不大可能的，关键是一个度的把握，既不能一点也不赊欠，也不能都赊欠，只是给谁欠，欠多少，欠款能否及时收回的问题。

赊销是一把双刃剑，千万别被割伤了。