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发表于: 2014-6-13 17:00:19 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由若相惜于 2014-6-13 17:02 编辑

白酒中的娃哈哈

   “我们是像卖矿泉水一样来卖我们的酒”，这是老村长酒总经理经常挂在嘴边的一句话。说者无意，听着有心。我们抱着怀疑的态度进行了实地的考察和调研，调研了大半个河南后，我们不禁感叹：真的就像跟卖矿泉水一样。
   一个竞争最激烈的行业、一个白酒中的三线品牌、一个白酒中的低廉产品。我们有理由相信，在如此环境下生存的难度。白酒行业内有一句话：中国人一年喝倒一个白酒品牌。然而老村长酒却是逆境重生、稳扎稳打、到处攻城掠地，搅动了整个白酒市场。一瓶4块5的酒，最贵的10元，在河南市场能够创造5亿元的销售额。是什么让其有如此功力？是什么让其保持持续增长？思考后我们认为有这么几点：
   1.    数量庞大的终端和频繁的终端拜访
   我们还记得娃哈哈成功之处中有一条是：极高的终端铺货率。同样这一招，老村长也毫不逊色。老村长酒的目标消费区域是：城乡结合部、城中村和农村市场。这三大区域的小商店、小餐馆是老村长酒的主要终端。我们针对这三块区域进行了大面积的走访。挨家商店、挨户餐馆。老村长酒的铺货率能够达到80%以上。也就是说一个乡镇有10家商店和餐馆，那么最少有8家以上在卖老村长酒。更为重要的是，老村长的业务几乎要三天就来拜访一次。三天一次的拜访，让终端商感觉到老村长一直围绕着他们，不卖都不好意思了。当我们调研市场时，巧遇到老村长酒的业务员，他给我们讲了他的一个经历：去一次不卖，去两次不卖。曾经一个小餐馆，去了23次，终于卖了。感动是卖老村长酒的最初想法，一旦卖上了，持续的终端回访，会让销售一直持续下去。而三天两头的就来一趟，终端商会将老村长的业务员当成是自己人，卖自己人的酒，有什么理由不好好卖呢？那么这一系列的工作源于频繁的终端拜访。
      2.规范的业务团队
   老村长在一个县平均有7名业务员和7辆面包车。我们在感叹的同时在思考，应该是这样的。只有这样才能够达到这么高的铺货率和平均三天一次的终端拜访。他们有严格的终端拜访8步法、晨会5个关键点、息会3个必要项。业务员每天要开晨会，每天晚上要开息会。早晨制定走访路线，目标销量。晚上要总结一天的工作，针对销量达情况、市场中出现的问题、市场中的亮点进行总结、交流。我们在大超市都会注意到，强势品牌会将自己的产品摆放于货架最明显的位置。这一招同样适用于小商店、小餐馆。老村长酒业务员有一句话：排面即销量。终端拜访很重要的一项工作是铺货和补充库存，同时将产品整齐的摆放在小商店、小餐馆的货架中最显眼的位置，还要擦拭干净。其实这都是很简单的工作，但是每天重复几十次，每月重复30天，每年重复12个月呢？还是那句话：简单的事情重复做就是不简单。其实这简单的摆排面，擦柜台更进一步加深了客情关系。
      3.强势的经销商管理
      “我的经销商都十分的听话，只要听话就能够赚钱！我开经销商会的时候，经销商如敢迟到，立即罚款并且罚站，会议期间不用强调纪律，会场掉根针都会听得到”。这些看似有些夸张的话，却真实反映了老村长酒对经销商的强势管理。成为老村长的经销商要具备两条：要听话、要有钱。没有经验没问题、没有网络也没问题。成为了老村长的经销商便要按照老村长的要求来做。第一，要公司化运营。既然为公司，首先得有公司的样子。老村长要求经销商必须要有装修的三室一厅的办公室，必须要配有电话、电脑、传真等办公设备。用老村长经销商的话来说，这样更能够招到业务员，并且这种环境可以让业务员有心理暗示：这个公司是个正规的公司，而不是让人瞧不起的个体户。有了归属感，业务员便愿意长时间留下来干。第二，招兵买马。前面提到平均一个县要有7个业务员7辆面包车。这7辆面包车是经销商一次性购买的。7名业务员中有1名是厂家的业务员。另外6名是经销商在当地招的业务员。厂家的业务员管理着经销商，并且负责经销商业务员的面试、薪酬制定、培训、日常管理、处罚等。厂家业务员负责制定区域各项销售方案，然后由经销商和业务员去执行。这样的结果，就是一年下来经销商能够赚到钱、品牌能够进一步加深、销量能够进一步增长。经销商就越来越听话。第三，专营。老村长经销商的专营在我们看来是比较霸道的。不仅不能够经营其他任何品牌的白酒，也不能代理例如矿泉水、方便面等其他的快消品。也就是必须全心全意的来做老村长。不是只停留在代理老村长品牌上，而是把老村长酒当做事业来做。
   老村长这么一个在行业内怎么也数不到的品牌，现在让很多大品牌酒厂家对其肃然起敬。我认为老村长现象不是偶然，正是由于其一整套的对渠道的管控、对终端的建设、对经销商的强势管理等等组合拳，铸就老村长今天的伟业。