种子营销中被我们忽略了的

种子是农业生产中最重要的生产资料，是现代农业发展的核心要素。在现代农业的推进中，国家十分重视种业的发展。如何让好的种子让更多的农民受益？是政府、企业和科研生产者共同面对的问题。因此，研究种子的营销十分必要。在中国现实的种业市场环境下，种业销售一直面临着一个很头疼的问题：一个好的品种刚刚进入市场，就会有大批的人盯上，想方设法找亲本进行扩繁，接着套包品种紧跟其后。如果这个品种不能快速推广占领市场，将会给竞争对手、套包假货留下机会。一旦套包品种崛起占领市场，它会迅速消除你的品种优势、特性，品种的推广难度将大大增加。因此，在品种推广时，品种的推广速度至关重要！好品种一旦开始推广，一定要稳准狠迅速占领目标市场。究竟如何才能快速有效的推广品种呢？本文将从逆向思维的角度来反思我们的种子营销。

第一，虽然说好种子自己会说话，好种子自己会走路。但是谁为它说话，是谁让它走路呢？是农民。可以说，目前几乎所有的种子营销者都忽略了这个主角。

1、种子营销战略中，我们忽略了“农民的思想”
   在种子营销战略中，我们更多关注的是政策、同行、资源、市场份额、资本、渠道等，很少把关注的目光投向农民，当然也就没有针对农民思想意识的营销战略。大家都知道，中国革命之所以能去的胜利，就在于毛泽东深入农村做调查，确定中国革命的问题是农民的问题，制定了在农村建立根据地，以农村包围城市的正确革命道路。如果我们种业公司能真正静下心来做调查研究，了解农民的心声，制定出适合现阶段农村农民的种子营销战略，那么，这样的种业企业将是“无往而不胜”的。

2、种子品种研发上，我们忽略了“农民的需求”
   今年秋天，我考察了35个县，与很多农民做了交流。不少农民都说现在的玉米株杆太高了，另外，他们对品种的产量并不像我们想象的那么关注。现在的种田人大部分是50岁以上的中老年人，很多70多岁的。他们就需要“皮实”的种子，对密度要求不要太精确，对肥料要求不要太高，但要抗倒伏，抗病。对于我跟他们交流的行距、株距，每亩多少株，施多少肥？等等，很少有人能说得清楚。对于他们旁边的地种的是什么品种，也很少有人能说出来。他们的关注点主要就是“稳产”。可是，目前的种业公司很少真正理解这种老龄化农民种地对品种的需求。前段时间，新闻上播出的“懒人稻”--再生稻，引起各方注意，就在于再生稻迎合了这种“懒人”的需求。

3、种子推广手册上，我们忽略了“农民的笑脸”
   因为工作关系，我收集了很多种业公司的种子宣传册，绝大部分的图案、文字、排版都大同小异，即使有农民，也是那种英雄人物形象，农民只是种子的道具。而我今年每到一个地方，用手机拍下的农民的笑脸，特别受农民欢迎。每次我和农民一起吃饭，我把手机相册打开，给他们分享其他地方农民种的玉米照片，农民特别爱看，尤其是看到比他们年龄大的人的笑脸时，他们都笑得很开心，还要详细询问对方的年龄、家庭和所种玉米的情况。这种时候，我们的品种也走进了他们的心中。所以，我们以后的手册，都是实实在在的农民和他们的“作品”集。

4、种子现场展示会上，我们忽略了“农民的分享”
   我也参加过很多现场展示会，大大小小都有。所有的会，最突出的当然是展示的品种。会上发言的有领导、有经销商、有技术人员。但是，很少有展示会让种植试验田的农民去做主角分享。其实，农民的分享最重要，因为要种子的都是农民。农民的分享最有感染力。这方面“直销界”做的很到位，每次会议，一定要有最不起眼的消费者去分享，那种言不达意、脸红耳赤的消费者真实的分享最能打动人。如果我们把鲜花掌声都给了试种田的农民，这个农民从此就成为这个产品永远的宣传员。

5、以点带面市场运作中，我们忽略了“农民的传播”
   大家都知道，每个玉米品种推广的过程中，都会经历布点、推广、繁荣期、稳定期、衰退期。那么如何利用有限的资源来缩短这个阶段的时间呢？如何才能提高品种的推广速度到达繁荣期？以“点”带面至关重要。实际工作中我们往往把从点到面的过程交给经销商去完成。其实，农民的传播不能小视。我有一个河南的朋友，去年他种的不错，今年他一个人就推广了2000多亩。因为农村最重视亲、邻关系，俗称七大姑八大姨的，他们也喜欢分享或者说有好东西喜欢炫耀，特别容易共鸣。农村农民的乡邻关系的紧密性决定了他们传播的及时性和可信性，我们一定要重视这种传播的力量。

6、收获考察品种定位上，我们忽略了“农民的感受”
   每个种子公司都会在收获时节去考察品种，里面会有很多专业内容，地（种植地点、面积、土壤、前茬作物）、天（种植过程的天气状况）、人（年龄知识结构）、播种过程（时间、行距、株距）、生长期的表现、施肥打药管理的情况、长势（株高、穗位）、果实情况（棒长、行数、轴长、行粒数、百粒重）、亩产、病虫害情况、倒伏情况、竞争品牌的对应情况等等，这些内容都很重要。但是，很少有种业公司重视“农民的感受”的。农民播种时有什么感觉？种子的说明书是否贴心？农民需要包衣吗？种子出苗后农民如何看？管理过程中有哪些问题？农民如何看待这个种子？这些农民的感受是至关重要的，因为挑选种子的人是农民。种子只有走进农民的心中，才能走进农民的田中。

7、在品种的特质上，我们忽略了“农民的口味”
   无论是科研还是营销，我们讲的都是高产和抗性。我们很少想到粮食的“食用价值”，是要有味道功能的。毕竟，我们相当一部分粮食是要做为口粮的，而口粮就需要品质好，口感好。我交流的农民，有的就跟我提出要好吃的种子。这方面，也希望引起同行重视。稳产、高产、优质的种子最受欢迎。

第二，我们忽略了技术服务体系的搭建

  种子是农民最重要的生产资料，是决定其丰收与否的关键。所以，好种子的营销必须要有技术服务体系的配合。而现在的种业公司往往只把技术服务当成一些临时的咨询，忽略了体系的建设。

1、 品种展示；
  通过良好的技术服务，安排好主导竞争品种展示田，通过召开县、乡镇、村级观摩会，利用观摩会来个体验式营销，可同步进行产品推介，企业宣讲等交流活动。要做到有目共睹，达成共识，获取口碑的观摩效果。品种的展示必须要用农民看的懂的实物和图片说话，要具体到那个村的农民种的玉米，这样，效果更好。

2、品种种植技术手册：
  要编写的简单易懂，最好图文并茂，或者说象连环画那样的手册。不识字的农民也喜欢看，也能看得懂，如果同时还能挂在墙上做年历画，那更好。

3、 科普讲座；
  目前农业技术相对落后，农民在选种、购种、水肥管理等很多方面存在误区，加上近些年的激烈竞争，一些企业不顾农民利益，误导农民。农业落后，农民技术粗放；又没有农业行政部门的专业培训，已经影响到了农业生产水平。科技下乡、下村、入户，可以宣讲公司、产品，可以讲一些如冬小麦防冻，入冬管理的知识和技巧，可以讲一些玉米高产栽培技术，可以讲如何甄选真假包装种子，如何使用农机配套，目前农户在种地过程中存在的误区等与农业技术相关的主题内容。因为农民需要这些知识，通过讲座大家建立了信任，从而信任品牌和品种。

4、 科技示范户；
   企业在重点的细分市场，找出一部分在村、乡有较高威望的人或种植大户、种植能手。开展企业供种，免费提供技术服务的活动，不定期的举办高产攻关试验，实打验收，让好品种种出优势，带动其他农民一起丰收。

5、建立网络公益技术服务中心；
   农民在现实种植中会遇到很多实际问题和困难，有的不一定是本公司的种子的问题。我们利用网络的社会化影响力，提供长期的公益性技术服务，能够让农民增强对公司和品牌的信任度，从而成为种子的忠实用户。

第三、我们忽略了宣传手段的创新

  种业公司喜欢用的宣传手段就是电视广告、彩页宣传，挂横幅，汽车广告，现场会。其实，针对农村农民的特殊性，我们还应该有很多创新手段，这些创新模式更容易让种子深入人心。

1，让农民眼见为实的培训法。
通过农民业务员组织，当地经纪人邀请左邻右舍前来听课，10—20人均可，公司派服务人员讲课，先讲栽培技术，后讲注意事项，最后讲单粒播种的好处，让农民转变传统种植观念，循序渐进的推广主推产品，用搓棒上称的方式介绍耐密品种，使其信服，调动其积极性，同时一定要把当地种植户种出的棒子实物展示出来，还要把种植户的照片打印出来，最好还有种植户的相关故事，这样最真实可靠。

2、给农民“讲故事”推广新品种。

编好一个简单易传播的品种故事，首先利用经纪人在当地的号召力和人脉关系，先做亲朋好友及左邻右舍工作，然后一起聚会，搓样品穗，讲故事。让亲戚朋友先信服、购买，然后再发动左邻右舍购买，提前炒热品种。然后到销售点贴宣传画，对各种聚会的人发放宣传品。同样再讲解一遍品种“故事”。“故事”讲的精彩，品种种的精彩，再通过经纪人的现身说法，自然就会征服一批人，不断产生新的讲故事圈。品种、品牌在故事中越走越远。

3，充满乐趣的竞赛方法。
现在有比赛玉米棒子的方法，单个的，多个的，让农民在比赛中得到荣誉，得到快乐。另外还有组织掰棒子比赛，有组织播种比赛，也有猜产量的比赛，各种各样的比赛聚拢人气，参加的人更多品牌的宣传广度更大。

4、文艺演出活动
农民喜欢热闹。而农村相对文化生活匮乏。我们可以组织一些文艺演出活动。在演出期间，还可以搞一些农业知识竞猜，增加一些农民表演节目的参与有奖的活动。寓教于乐，让农民参与进来，效果应该更佳。让文艺演出不仅是一种促销方式，更是回馈老百姓的一个丰收节目。

   一粒种子可以改变世界，种子的事业是伟大的事业，在现代农业的推进过程中，种子将发挥巨大作用。愿所有的种业人都能更加重视农民，重视农民的感受，使种子更受农民欢迎，更加成功。