评点农资圈八大“怪”

在过去的2014年，以一个局外人的视角观察农资行业，我们会发现激情或平静的背后，农资行业还有一些习焉不察的怪状。当然，有些确实是行业恶性竞争诞下的怪胎，而有些作为新生的事物，更多的属于少见多怪。农资行业旧的格局有可能被动摇，而新的秩序正在建立。借用一句名言：这个世界只有乱透了，才能见光明。

肥料变着戏法卖

最近五年的肥料创新，可以用新品大爆炸来形容之。各种代表着新的理念和技术手段的产品如雨后春笋般涌现，走访市场，连一些科班出身的农技人员对名目繁多的产品包装也直呼看不懂。有一位在肥料行业干了一辈子的老领导曾如此评价：复合肥行业近些年出现了新型肥料热，而且是全世界最热。

点评：肥料创新无可厚非，但明眼人都知道，如今的产品创新已经夹杂了太多的泡沫，本质一样的东西换个马甲和称谓就成了新型产品，这不是创新，这是忽悠。

尿素不如大白菜

卖一袋尿素能挣多少钱？答案是不挣钱，甚至还要赔钱。经典的经济学理论告诉我们，一个东西的价值取决于生产它的社会必要劳动时间。可是在尿素这里，经济学失效。在所有的肥料品类中，尿素的用途最广泛，生产工艺最复杂，投资门槛也最高，可是偏偏尿素在市场上最不受经销商待见，多数时候被当做配头与其他肥料捆绑销售。尿素成了肥料中的鸡肋。

点评：尿素就是传统肥料行业的一个缩影，一切都是过剩惹的祸。如果有一天尿素价值能够回归，那一天，或许中国的农资行业也就正常了。

年会成了大奖赛

在农资行业，某种意义上经销商年会就是大型促销会，促销的手段就是吃吃喝喝外加各种奖励。不幸的是，如今经销商的胃口大了，眼界也高了，小打小闹已经提不起兴趣。所以，召开年会的酒店越来越豪华，奖金越来越高，奖品越来越诱人：奖励手机、奖励旅游、奖励金条……

点评：重赏之下一定有勇夫吗？参加这样的会议，其实经销商也有压力，一些经销商为避免尴尬干脆推辞不去。商家参会累，企业开会累，年年难开年年开，似乎成了摆不脱的围城。

赊销让人恨又爱

农资行业的赊销有些年头了，从笔者了解的情况看，一个零售商每年至少有一半的货物是以赊销的方式卖给农民的。要命的是，赊销之路眼下看起来还远未到尽头。有人认为大户时代来临，赊销可能会得到扭转，但事实是，大户更需要赊销，而且一次性赊销的数额更大。

点评：每到年底，催帐收账就是农资行业一景。赊销的危害不言而喻，但奇怪的是，人人都喊着杜绝赊销，却又禁不住铺货的诱惑去赊销。一定意义上，赊销是恶性竞争之源。

农民进厂开眼界

最近两年，生产企业都在寻求渠道下沉，越来越多的企业别出心裁地将种植大户请进了工厂，所谓耳听为虚眼见为实，生产企业希望通过实地体验的方式让更多的农户对企业和产品建立信任。据说如今很多企业每年为此要支出相当的费用，不过事实也证明，这种让消费者实地参观的销售效果确实立竿见影。

点评：笔者前些年参加很多企业的营销推广活动，始终有一个困惑：我们的产品是卖给农户的，而在这种场合却很少看到农民的身影。把农民请进厂，笔者认为这是营销的回归，它的意义值得肯定。当然，把农民请进来之后如果仅仅止步于单纯的产品推广，那么这种营销方式相信也很难走太远。

营销就是把会开

销售就是开会，开会就是洗脑。这是最为主流的营销路子，名目是可以进行包装的。有的叫观摩会，有的叫产品推介会，有的叫客户交流会……最近几年，营销会有越来越高大上的趋势，最突出的表现就是将原本的订货会包装成行业性会议，冠之以论坛、峰会之名，因为规格和档次的提升，这类营销会往往变成了行业事件，因而常常会引起媒体关注，算是比较高级的一种营销模式。

点评：会议营销是一种非常高效的销售方式。有些以论坛和峰会名义召开的营销会，本身确实也发挥了充当行业交流平台的作用。笔者的困惑是，所有的企业都热衷于开会，为什么不把更多的资金用到田间地头，去做一些更具说服力的试验示范呢？

专家跑遍全世界

企业要开会，就要搭台子，搭台子就得请专家。得益于市场竞争和营销创新，这些年肥料行业的产学研结合越来越紧密，一些真正的专家正在从书斋里走出来，走进会场，走进田头，将书本上的知识传递给农民，转化为生产力。但与此同时，极少数滥竽充数的所谓专家为企业充当了吹鼓手的角色，在什么山唱什么歌，谁给钱就帮谁吆喝，造成了肥料行业的混乱。

点评：假专家乱吆喝折射了农技推广体系的薄弱。在基层，农技推广体系线断、网破、人散一直被大家诟病，目前基层农技推广任务更多地被生产企业所取代，利益驱使下的农技推广很难不变味，公益性农技呼唤归来。

忽悠团频频下乡来


第一次听说农资忽悠团是在四年前，几年过去了，让人困惑的是，忽悠团不仅没有销声匿迹，反而愈演愈烈。在大家的印象中，忽悠团做的都是一锤子买卖，打一枪换一个地方。其实不然，以笔者掌握的情况看，很多忽悠团常常冬季在一个地方忽悠完种子，夏天再来忽悠肥；今年忽悠这个产品，明年忽悠另一个产品。几番下来，既没有发生了什么重大农业事故，也不见农民大规模举报。为何？原因就在于忽悠团打的擦边球：产品本身不会太假，大不了偷几个含量，包装做点手脚。虽然没有合法手续，但一来没有固定经营场所，执法部门很难发现，二来即便执法部门发现，动用金钱和关系照样可以摆平。

点评：忽悠团能够生存是农资市场监管不力的典型表现，忽悠团即便没有卖假冒产品，也扰乱了正常的市场秩序，忽悠团的夸大宣传会将一个市场拖入恶性竞争。所以，打击忽悠团不是一件小事。


（亦真）

重复帖子，好像

﹊馒头 发表于 2015-2-8 20:53
重复帖子，好像

不是吧，在农资营销中的帖子，和这个内容不一样啊，我对比过