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联盟版主 发表于: 2016-11-30 11:37:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
植保会已过去几天,热闹之后,我们再来思考一下植保会,看看今年的行业。(今天只看文章,不看图)
每个人的思考,都应该是带着浏览的心,学习的心来看看自己在植保会上有什么收获和感悟,吐槽和段子虽然好看,但也只是段子。

这里我就几个关键词说一下自己的感受:植保无人机、特肥与土壤问题、农资互联网、农产品和产业链、渠道商品牌,行业新生态、企业展会营销与宣传。

1.植保飞防:以顽强的姿态生存,明年将迎来检验和考验
今年植保无人机较去年更火,巡馆的相关领导相继观看了农飞客、江苏克胜蜻蜓农服、无锡汉和航空等植保无人机,而大疆创新携大疆最新的MG-1S首次亮相植保会,刚刚在新三板挂牌上市的安阳全丰航空除了展示3WQF120-12外,也携电动植保无人机全丰翔农3WQFTXDX-10而来。此外,高科新农、天鹰兄弟、翔农航空、山东卫视、亿诺航空、羽人等也悉数亮相。

反倒是前些年一直参与的极飞农业今年没见到其展位,或许是展位没定好,或许是其他什么原因,但是在展会上大家有询问极飞农业的。

笔者感受,大疆的讲解人员水平较高,而上前咨询的参会者也非常多;无锡汉和推出了自己的电动单旋翼水星一号,而且笔者觉得汉和在电动单旋翼上的宣传已经超过了油动单旋翼,这可能是因为新品,也可能是因为当下阶段的需要,也可能是未来的趋势,而且汉和展位上大载荷300公斤的油动无人机,让笔者震撼。

此外,在飞防专用药剂上,枪弹合一才能精准打击,农药企业正在觉醒,一旦飞防成熟,那将是农药制剂行业乃至渠道的巨大变革。威远生化主打飞防药剂、南京善思生物科技研发的纳米农药被飞防行业逐步认知、安阳全丰生物主打专用助剂并开发了飞防专用药剂,广西田园有强大的飞防研发团队,是目前唯一登记飞防低容量药剂的企业,还有北京诺农国际的农药喷雾助剂也渗透到飞防行业。当然,杜邦、陶氏、海利尔、诺普信等诸多农药企业巨头不甘落后,在做相关方面的工作。

经过一年的技术升级和模式探索,跌跌撞撞,争议与质疑,单旋翼与多旋翼的讨论,不赚钱的辛酸,被不断提及的效果,一度被人私下里说没有前途的行业,正在以其独有和顽强的姿态生存和发展,向农业服务者,植保飞防必然有未来,植保飞防行业明年将是深度接受市场检验的一年,也是迎来大考验的一年。

2.特肥品类火热:市场围绕土壤和品质展开
我们说植保会的主角已经不是农药企业,进口的唯一通道处是木美土里的菌肥时代来了,山东土秀才生物科技(高活菌创导者)也是本次展会的重点赞助商,然后在主展馆ICL、SQM、康朴、世多乐、埃尔夫、爱利思达、台湾益地、优美柯、美国优马、意大利易比西等,国内企业金正大、史丹利、木美土里、索丰、博士威(特肥成第2大业务)等的集体展示,让参展人感觉这是个特肥展会。此外,会上意大利启腾重点赞助了《农资与市场》杂志社主办的土壤修复及土传病虫害防治高峰论坛;北京金必来也在展会上大展拳脚,智慧土肥四维施肥法引得关注。更有很多小而杂的企业也在高调的宣传着生物刺激素、土壤调理剂、微生物菌肥、各种功能性的营养产品等特肥品类。
《农资与市场》主办的土壤修复及土传病害防治大会,其火爆程度如说第二,那么谁敢说第一呢?会场自始至终都是爆满的,站着听课的和坐在地上的听课的让人佩服杂志社团队的力量,同时也说明了大家对土壤健康的关注程度极高。

在农资媒体的报道里,关于特肥的企业和字眼远远高于农药。而且这里很多没有提及传统农药企业,其实在产品展示中也有特肥,比如江苏好收成就有微生物制剂和土壤调理剂。史丹利的第四元素以及金正大的水肥一体化,近年来,一直亮相。反观农药企业,诺普信、广西田园等农药巨头便没来参会,或许是因为其渠道比较成熟。而且像杜邦、陶氏、拜耳、巴斯夫等企业的展位,个人感觉整体没有去年的展馆鲜明有特色,来植保会,还是主要展示品牌。

为什么会这样?原因在于,其一,农药行业今年的“低迷”已成事实,而特肥成为很多渠道商和企业新的增量空间,或者是营销的手段;而特肥品类的渠道恰恰与农药的渠道是相吻合的,他们来植保会还是有比较强的渠道招商和品牌传播需求的。

另外一个方面就是,土壤的问题日趋严重,很多作物生长问题的根源在于土壤,而传统肥料和农药的过量使用成了这一突出问题的矛头指向,特肥品类似乎成了土壤问题的救星。

再者,农产品价格下行,人们对高品质农产品的需求增强,特种肥料为提高农产品品质带来了更多的可能性。

不过,正因为特种肥料的火热也造成了特肥竞争的激烈与市场乱象,在一线种植者那里,去介绍产品和做示范试验的太多,究竟是哪一类产品效果好,一线种植户比较难做判断,他们对品牌认知的薄弱,让很多并不正规的企业钻了空子。

特肥、传统肥料、农药三者企业和渠道边界的模糊,一方面说明了市场资源整合的速度再加快,更有利于好的作物解决方案的出现,节省了企业的推广和营销成本。但也可能让企业跟风浮躁,不再专注某一领域,没有核心技术和优质产品,却打着改善土壤和提高品质的特肥品类,很容易成为市场的嘘头,一阵风过后,或许会像去年的农资电商一样是尸横遍野。

而我们纵观那些专注在某一领域的企业,即便是小企业也活的很好。

或许,我们应该把资源整合的事情,完全交给经销商或者服务商来做,而企业要做的是就是:不求大而全,贵在专而特。

不过还有一大批优秀的农药企业,在坚守着植保的本家,如北京绿色农华、中保绿农集团、利民股份、新安股份、福华通达、江苏克胜、江苏农药研究所、好收成、吉林八达、新农股份、河北威远、华星化工、安徽久易、海南正业、颖泰生物、盐城利民、西大华特、明德立达、浙江永农、江门植保、仙隆化工、美邦、一帆生物、广东中迅、康禾立丰、上海永通……他们在诠释着,这个年度盛会叫植保双交会!

3. 农业互联网:一阵喧哗过后,生根发芽
今年的农资电商,农一网似乎有一种华山论剑之后,笑傲江湖的感觉了,自称植保会最大的亮点,草根明星大衣哥的助阵让其展位的火爆程度难出其右。销售额从第一届的342万激增到今年的3509万,算是少有的比较纯正的农资电商了。

此外,在农资电商之外,衍生的更多是农业互联网企业或团队,更多的是帮助企业或经销商解决管理运营问题,如新农宝、如分不清算不算农业互联网的丰信农业、店管家、大丰收;还有如主打农业技术类的互联网工具,还在积累用户和流量,找寻盈利点,如农医生、丰收邦;农泰金融在植保会期间异常活跃,实现了不少签约。

在植保会外,如京东·富钾农资电商,凭借其京东品牌、渠道品牌以及在一线的强大技术服务团队,线上与线下产品价格统一,即便不做线上店的推广,每个月也会有不少订单;专注于城市家庭园艺、花卉以及高效试验用药的中保电商,背依中国农科院植保所的强大品牌,每个月的订单数也异常火热,且产品利润不菲,因为城市消费者的需求的便捷。

都说今年农资电商冷了下来,风口上的猪重重的摔下来,但事实上是农资行业的互联网回到了其自身发展的良性轨道,那就是长期用户习惯的培养,大势所趋,在一阵喧哗过后,生根发芽,星星之火开始燎原。

4.服务商、农产品和产业链,渠道商品牌必将重构农资行业新生态
谈到农资行业的终端用户,那便是种植户,种植户需要什么?需要的并不是你多么牛逼的产品,需要的是服务和让农产品更顺利的走向市场。

作物增产的吸引力在减弱,而增加收入是一线种植户最终想要达到的目的。那么服务种植者的农资人就该围绕增收的问题来开展工作。

植保会期间,植保飞防、农产品的品牌传播与展示以及农业金融等占据了一些主展馆的位置。笔者一度把行业低迷归结了一大堆的因素:产能过剩、产业结构调整、粮价下滑、行业整合、农产品行情低迷等等,然而在很多渠道商看来,他们认为农资不好干只有一个原因:农产品价格的低迷。所以很多经销商把焦点转移到了帮助区域种植者更好的卖掉农产品上。

另外就是随着农村劳动力的缺乏,老农人种地变得更加吃力,直接为种植者提供服务,成为服务商,也是很多渠道商在做的事情。

未来是渠道服务商的天下,很多企业尤其是外企想直接对接大户,发现非常吃力,对接种植大户的思维或许是个误区,没有谁能直接服务种植大户,除了专业的种植服务商,大型的服务商去联合一线的零售渠道,整合资源,我想是未来真正的大势。

所以,我这里要抛出一个我听到的观点:

强化渠道商品牌比产品品牌更重要!

在很多国家,大家对产品品牌的认知都相对薄弱,大家最认可的是服务组织。渠道商认产品品牌,一线种植者认渠道服务品牌。还是以我笔者老家为例,有很多人用着诺普信的药,但并不知道那是诺普信的品牌,只知道那是某个零售商推荐的。富钾农资在京东上的店订单多,并不只是认可店里边展示的产品,更重要的是认可富钾农资这个渠道品牌,因为他们扎实在一线做服务。

渠道商也是最能去做好农产品产销对接的组织,虽然现在成功的不多,同时也是最有可能做农业产业链的组织者。

当渠道品牌强大了,农资行业的小企业和假冒伪劣企业就自然而然没有生存余地了。现在中国的情况就是渠道混战,好在渠道整合的速度也在加快。

未来真正的大势,品牌企业们看清了吗?

5.新生态:创造和回归都是一种创新
笔者自始至终记得中保绿农集团总经理陈昶说的话:创新不只是从A到B,坚持把A做到极致,更是一种创新。所以很多老产品在中保绿农那里做活了,包括一直专注在自己领域的企业,你发现,无论市场怎么变化,他们不需要去追热点、追趋势,变模式,也做的很好,这就是专注的力量,是更高意义上的创新。植保会上再次看到中保绿农集团的标语:脚踏实地,仰望星空。

前不久,诺普信致信员工:雄关漫步从头越称要回归经营的本质。从轰轰烈烈的农业互联网创新浪潮中再次回归,也是一种创新。

广西田园高举农博士的大旗,打药队已经享誉行业,高功效植保正在践行;新安化工组建农飞客,从草甘膦巨头的身份借助飞防找到了转型服务商的入口。

行业有很多新的模式出现,也露脸植保会:农资难干,找丰信农业;每天农资的农极客,给农资零售更多的利润空间和进货方式;菜头农业说。一个资深行业撰稿人和曾经的企业高管大有转型做媒体的趋势……

你会发现,越是农资难干的时候,越是行业变革的时候,潜藏的机会越多。

关键是你是浮躁的跟风,还是专注做好自己的事情,还是把握当下与未来趋势的创新。

6.企业如何在植保会上做好活动宣传和媒体宣传
全国植保会,见朋友和客户,或许才是很多企业的真正目的,因为谁去植保会了,所以你也去了。但是见朋友也有见朋友的道,当然纯粹的感情交流,叙友情那就不说了。

比如有些人借助行业活跃知名的人,合影拍照,自我展示一下,无形中便提高了自己的知名度。另外多参加一些沙龙聚会,拿笔者自身来说,除了自身写文章外,最早被行业认知是参加了每天农资老猫的聚会,这次植保会参加农药助手和店管家组织的零售商沙龙会议,既学到不少东西,又可以认识新的朋友。

另外,很多企业私下给我说,今年植保会,很多媒体没给我们宣传到呀,即便是合作的媒体。那么为什么呢?

我们知道,植保会上,媒体或许是最忙的一部分人,白天忙会议,拜访客户,逛展位,晚上写稿子,客户很难一一拜访过来。那些组织了会议的客户,并特别邀约了媒体,可能会宣传到。要不,就是在展位设计上,要有突出的特色,或者是在展位上搞一些特别的活动,告知媒体,这样就不会轻易被漏掉。

比如农一网的展位,请来了大衣哥,比如有些企业把客户的聚餐都起了个主题,然后糅合一些内容就可以做宣传了,再比如和一些客户的战略合作签约仪式,要留在植保会上来签约,因为植保会期间的宣传力相比平时要大一些。

另外,真的想给组委会一些发自内心的建议,我想这也是很多参展人的心声,在行业越来越细分同时又资源不断跨界的今天,在展馆的分布上,还是细分一些比较好,比如专门设置特肥企业展馆区、外企区、国内农药企业展区、农业互联网展示区、植保药械区。这样来参展的人才能更清晰的找到自己关注的东西,每个展区也会各具特色。

此外,一些在“行业口碑不好”的企业,真的是无论如何都不要让其出现在展会重要的位置,有时候无底线的营销我们很难管理,但是不要让那些行业人觉得都不太好的企业出现在扎眼的位置,这个植保会才会迎来更好的口碑。

最后,用浏览的心去看这个行业的现象并思考,又到了年度关键词的时候了,您心目中的农药行业年度关键词有哪些?可以在下方留言区写上。

谈农资,论人生,用心做事,真诚为人,用价值置换价值。
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