外企巨头的“笨”为什么总能赢得市场? [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2017-3-20 09:52:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
外企的处事方式较“笨”,推广方式单一,只占成功值的四分之一
况且一旦形成一般不好变通
外企的产品往往价格高,但却占据很大的市场份额
果树区和蔬菜区甚至高达70%
经销商、大户“崇洋媚外”争相追捧
为什么外企的“笨”总能赢得市场

“示范试验、观摩、技术讲解”
这“老三样”是外企不断重复的推广方式。

这么多年基本没什么改变,很多经销商跟我们反映,外企大多比较“笨”,不太懂得变通。

但笔者认为,或许正是外企的这种“笨”才形成了他们研发方面的严谨、精益求精以及推广方面“简单事情重复做”的钻研劲头,才让外企产品逐渐成为国内市场争相追捧的对象,并占据大量的市场份额。

实际上,与外企合作,不少经销商也有很多怨言,比如压货,利润低,必须按照他们的思路推广等。“外企的思维就是这样,他们会严格要求经销商按照既定的思路去执行。因为他们一定会提供有品质的产品和解决农户问题的方案”采访中,近二十年只代理拜耳系列产品河南新豫公司总经理李文清说。

正因为如此,即便是压力很大,很多经销商也愿意选择外企产品。我们不禁要反思,为什么外企能用这些“笨方式”一次又一次赢得客户,抢占市场?

1第一个“笨”表现在耐得住寂寞上
进口农药进入中国大概在上世纪90年代,当时孟山都农达、捷利康克无踪、功夫,杜邦农得时、万灵、瑞士诺华、美国氰胺、陶氏、富美实等在全国或者某个区域都有一定知名度,但并没有大的起色,不过2003年左右,国内几次棘手的病虫害爆发才给他们带来机遇。

以拜耳的锐劲特为例,最早把它引进到中国是1994年,其后,历经十年默默推广却收效甚微,2004年,当时江苏、安徽、浙江等地长江中下游水稻区稻纵卷叶螟、二化螟、稻飞虱发生猖獗,锐劲特挺身而出,以优异的效果广被人知,至此打开外企产品渐受追捧的局面。

随后,先正达爱苗,陶氏千金稻捷异军突起,再后来,也出现了进口农药杀虫剂“四大天王”(美国杜邦的康宽、日本的垄歌、瑞士先正达的福戈、德国拜耳的稻腾)的局面,长时间在水稻区占据绝对主导地位。
在这个时期,只要是外企产品,基本上根本就不愁卖。

中国有句古语:十年寒窗无人问,一朝成名天下知,有点可惜的是,中国的古语往往被国外很好的运用和发扬。在推出产品方面,我觉得外企便是如此,他们往往能耐得住寂寞。

先正达的阿米西达从购买技术到上市整整14年,上市再到市场认可的中间也有3年时间,期间老老实实做着市场开发的铺垫工作。而杜邦、拜耳、陶氏益农、富美实、龙灯以及近几年逐渐兴起的马克西姆、世科姆、世多乐等在推新品方面也都需要10年左右的周期。

高军老师曾说:老老实实走正道,做出来的产品,不一定马上看出比别人强。甚至还因为价格让人觉得不好接近。但时间越久,自然能分出明显的胜负。

去年的市场调研中,我们在山东、陕西、山西、安徽、云南等地发现,比较畅销的产品依然集中在杜邦的康宽、陶氏益农的大生、乐斯本、拜耳的世玛、巴斯夫的百泰、先正达的阿米西达、阿米妙收、世多乐水溶肥等等这些产品上,果树和蔬菜区比例更高。

2第二个“笨”表现大力投入研发上
研发费用一方面代表了公司对研发的重视程度,也从一个侧面体现了公司的研发实力,更代表了公司可持续发展的竞争力。

据了解,先正达每年投入用于研发的费用达到将近9亿美元左右,研发员工占到四分之一;拜耳和巴斯夫每年在研发上的投入基本都在纯销售额10%,拜耳仅中国的研发队伍就有将近100人;杜邦的研发费用占据到销售额的8%,研发一个新品往往筛选上百万个化合物,陶氏益农(研发占销售额6%左右)和孟山都(研发占销售额1.2%左右)虽然在研发上没有其他跨国公司投入大,但是投入资金也不少。

但在我们国内,每年研究的化合物不过几万个,自主创新能力明显不足,生产的多为跨国公司的专利。这一点,从事过国内外农药管理工作的马光明博士表示,为什么国内创制农药搞不出来,那是因为中国农药产业缺了一个口,叫做研发。我们热衷于搞研究,误以为是研发,热衷于搞销售赚钱,没人去做费力不讨好、费时费钱费工的研发和市场开发工作。  
研发上的投入多少拉开了国内企业和外企的差距,也拉开了市场和利润上的差距。

采访中,不少都说要赶上外企,最重要的就是在研发上追赶,以前总是说没钱,现在应该是不缺钱了,况且,国家每年都有大数额资金的支持,那么,具备研发出一款优质新品的能力应该没有问题了吧。

3第三个“笨”表现在测产实验没订单也照样做上
示范试验、观摩、技术讲解,这“老三样”是外企不断重复的推广方式,当然,我们的企业也在做,通过“老三样”可以一定程度上提升销量。不过除此之外,外企还在坚持做一件事情,那就是测产实验。在外企工作多年的牛玉志老师告诉记者,外企开基层会议,外企开测产会议比国内企业的比例高。测产是收获季,开会很少有订单,农民也不买农药化肥。常听到国内企业说没有产生销量的会是耍流氓。可是国外企业照样开,这是不是笨?

这真的是笨吗?
最后我想说的是,取巧可以暂时拉来销量;但老老实实去做才能赢得未来。国内企业应该学习外企的“笨”,多花点时间和精力做研发,踏实做推广,不要将所有的事情建立在有利可图上,久而久之,我们的产品也能做出好效果,也能树立起品牌,市场上也不会有那么多人被逼无奈的崇洋媚外了。

本刊记者:安亚杰

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