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联盟版主 发表于: 2017-6-26 11:20:06 | 显示全部楼层 |阅读模式
笔者有一次跟一位教国学的博士聊天,聊到中国人的名和字,觉得特有意思。比如蒋介石,字中正:这个取自大中至正、其介于石。蒋介石原名蒋志清,是在日本留学的时候改的名取的字。这期我们要采访的封面人物是陕西富钾农资总经理赵堃,这个堃是个生僻词,笔者查了堃是坤的异性字,这个坤是八卦之一,象征大地。而笔者在采访赵总的时候,觉得他很有土德,包容的心态、宽广的胸怀(赵总在采访中说的最多的就是感恩,感恩曾经帮助过他和富钾的人);坚韧不拔的决心(无论再难也要做下去),悲天悯人的情怀(创立富钾农民大学,迄今教育和培训农民8万多人)等等,笔者感慨这也许是冥冥之中自有天意。
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“对于我们这些非农专业的人,在从事农资的活动中,每走一步都要付出比别人多得多的艰辛,而且最好要有贵人相助,这样我们才能获得一些成功。但是我们也得辩证的看问题,如果不是在这样恶劣的环境下,我们也不会取得这样成绩,有这样的成功,富钾农资就是这么一次一次走过来的,我们的团队比较年轻,每遇一次危机,我们都会众志成城,大家共同寻找解决方案,最后都成功了。”赵总在采访中和笔者一起回顾了创业的艰辛历程。富钾农资于2010年注册成立,那么这七年的历程是如何走过来的呢?让我们先看看富钾所经历的这一次次危机!
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第一次危机:
赵堃是1964年出生的,1983年上的大学,学的是工业电器自动化,1987年大学毕业留校当了老师,1990年离开学校进入社会,从此开始了20多年的坎坷生涯:最早他去摆过地摊,在工厂里上过班,后来还下农村养了四年牛,这在当时是难以理解的。一个大学老师去养牛,而他的学生们都是天之骄子,进入很多重要部门,那么在赵堃养了四年牛之后,和岳父一起创业,去青海格尔木卖氯化钾,那里有盐湖钾肥,基本算是全国最大的钾肥企业之一,做起了代理,那大概是1996年的事情,一做便是十几年,起起伏伏就不再说了,后来他在2010年和另外两个股东一起成立富钾农资,起名富钾农资也是为了纪念以前的经历。

当然公司刚成立主要也是卖钾肥,头一年卖了七八万吨,也算不错了。但是他们隐隐约约感觉到危机的到来,所以立即转型,做起了农资,进了一批有机肥,后来钾肥行业果然出现了一轮洗牌,盐湖钾肥成立了南方公司、北方公司,把一些小的公司都洗掉了。赵堃说:幸亏我们转型的早,要不然在那次洗牌中我们肯定就被洗掉了,我以前在做生意的时候有过这惨痛的经历,这次不能再重蹈覆辙了。

第二次危机:
富钾刚转型的时候对市场并不了解,因为他们的团队里没人是学农的。所以他们只是简单的判定销售氯化钾会有一些问题,而且单一资源掌握在别人手中,有风险,没有根基。全面一点,扎根农资,能落地,能把事业做长久一点,所以后来尝试做有机肥,当时不懂这个,进了一批,很难卖,因为有机肥的理念比较超前,当时人们接受起来不易,大的环境还不太认同,因为当时毕竟是二胺、碳胺,尿素的天下。但是赵堃认为农资再苦也要坚持干农资,专攻复合肥。赵堃说:这时候非常感恩两个公司,一个是心连心,另外一个就是昊利达,这两个公司给富钾以宝贵的支持,当然还有云天化,盐湖钾肥,中航化肥,在这个期间是富钾最最困难的一段时期,都断过顿,游离在破产的边缘,正是这些公司给予过我们帮助,帮助富钾在困难时期生存了下来,才有了富钾的以后。
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第三次危机:
富钾虽然生存下来了,但是远远没有转危为安。中国的中小公司寿命太短了,平均就三年。一个小小的危机就有可能让一个刚创业的公司破产。赵堃说:“2013年是我们最痛苦的一年,虽然解决了货源,我们有货了,但是货一进过来就得打价格战。虽然我们也是品牌,但是当时通行的做法是复合肥厂一个配方好几个品牌,大家都可以卖。怎么能卖好呢?只有比价格,打价格战。富钾是新公司,进来的晚,而且是创业型公司,股东没有多少钱,所以比不过人家以前做得大的。人家可以一次性大量订货,厂家给足优惠政策,我们没有,根本享受不到这些政策,价格上比不过人家,所以很头疼。”


陕西是一个比较特殊的农业省份,作物种类很多,几乎一县一品,甚至一村一品。这其实很不科学,但是正是因为这种特殊的作物结构和农资市场,给予了富钾生存的空间,赵堃决定避开那些大佬们的锋芒,到别人不愿意去的地方做。所以他们选择了苹果区,这在今天很时髦,以作物为主线,专攻苹果一个作物。但在当年是没人愿意去做的,大的公司不愿意来陕西做,因为市场太小太零碎,而且经济效益也比较差。赵堃笑称我们是被别人“赶”进去的。但是危机中往往存在着商机,在专注苹果的同时,他们设计了一套由自己研制配方的复合肥——果立膨,这是在陕西第一个提出果树专用肥的公司,赵堃说当时大家都非常高兴,以为公司找到出路了。
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第四次危机:
找到出路之后并没有那么容易,农民刚开始一样的不认同。传统的推广方法太慢了,要耗费大量的人力物力财力,而且花费大、见效慢、效益差!那么怎么办呢?没有办法,只能慢慢做,然后寻找机会。赵堃坚信只要方向是对的,我们总能找到办法。赵堃说:“这里要感谢白水苹果站的梁教授,梁教授毕业于西北农大,非常支持富钾的工作。2015年8月18日,我们和京东合作,运用互联网工具,推出了“果树套餐肥”的销售模式,并且有了解决方案的雏形。这一点富钾对京东很感恩,在当时京东给我们提供了大力的支持,我们还一起成立了“京东富钾技术服务队”。富钾对京东在陕西的9000名地推人员做了培训,普及了农业方面的知识,使地推人员更加专业;同时,京东帮助我们把线下的渠道进行了优化,建立了近一百家的DT(地推)智慧店,快速的进行了线下的布局。

2016年马云提出了“新零售”的概念,我们发现其实我们已经超前完成了这一想法。同时富钾和京东合作做了大量的扶贫工作,国务院扶贫大数据也将陕西富钾作为京东西北扶贫的一个优秀案例,这个给了我们品牌极大的提升,对团队的打造、企业文化的塑造都起到了非常大的作用。”

互联网是个系统,是一种思维,它可以优化我们的工作。如果单纯只想着用它去做电商,做生意,卖点东西就太狭隘了。富钾是互联网的受益者,它帮助富钾完成了以果立膨果树专用肥朝果立膨果树套餐肥的转型,在此之后,富钾的产品端又新推出了一系列自有品牌,如根益旺、树健壮等。果立膨也细化了配方,推出了果立膨2号、果立膨3号。这些都是有富钾自己的知识产权,有富钾自己的核心技术。
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这样一来,富钾总算是转危为安,走上了健康的发展之路。

进军特肥行业
2016年4月富钾正式进军特肥行业。赵堃说:非常感恩以色列海法公司,他们给我们巨大的支持。在海法的支持下我们陆续拿到意大利启腾,荷兰易普润,荷兰科伯特、意大利比奥齐姆,波兰阿道姆,包括台湾益地在陕西的独家经销权,这使我们在不同作物上也有了不同的进展。当然这些公司也对我们的富钾农民大学提供了非常大的帮助,例如以色列海法的全球首席农艺师ODED老师,经过总部批准,成为富钾农民大学的客座教授。富钾农民大学是在2011年成立的,虽然在当时看起来很虚,但是我们是做了实事的,注重对农民的教育和培训,在资金和实力有限的情况下做了大量工作,坚持下来,到现在一共已经培养了8万多人。农户很感激我们,大部分都成为了我们富钾优购的会员。我们默默做这些事,是希望对陕西的农业有所贡献。在未来我们希望不光是这些特肥企业,应该有更多的企业从底层做起,真心的帮助农民,为农民多做实事。
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“不二果”说一不二
富钾农资做了一个水果品牌叫“不二果”,不二果的意思就是说一不二,佛教里面是众生平等的意思。赵堃说:“我们富钾现在有一个85人的团队,我们这个团队非常年轻,大部分都是80后,90后,基本都是大学毕业生,也有一些研究生,还有一个博士,大家追求民主自由,人人平等,这里面有互联网的基因。所以我们认为只有创新才能成功。我们认为要想满足农民的需求,如果不给他们一个标准化的生产方案,他们是无法去做到最优的,我们做这个不二果就是为了满足这个需求。当时我们的肥料品质好一些,我们的果粒膨卖到4600,一个普通复合肥卖到这个价已经是天价,怎么能够证明我的产品值这些钱?我们没有更多的实力去证明我们如何强大,但是我们能够告诉农民如果按照我们的方案去种植,他们的苹果就能卖上好价钱,让农民相信我们,这是我们做不二果的初衷。我们自己种一点,种几棵树,给农民做示范,就这样,慢慢农民也按我们说的去种,不二果的理念就传播开了。甚至现在有人跟我开玩笑,说不二果的名气已经大于富钾农资了。我很高兴大家这样说,说明我们在2014年做的事情,终于有了成果。2016年我们自己也收购了300吨苹果,从收到入库,再到互联网上去卖,全部卖完,还有盈利。

赵堃说:
我们在推广不二果的过程中,情怀逐渐得到了提升,我们提出了为“陕西苹果代言”的口号。我们致力于将陕西富钾打造成一个平台,富钾是一个服务商,不仅给农民朋友提供种植需要的套餐和优质的培训,还可以帮农民卖农作物。我们能够帮助果农链接更多的服务,只要进到富钾的平台上,我们一定能给你加分,我们相信未来平台品牌一定大于产品品牌。在这里我们呼吁“树梢树枝树根根,亲山亲水有亲人。

我们呼唤更多的人能够回归农业,更多陕西籍的智慧之士能够回归陕西,不光给富钾一个机会,也给整个陕西一个机会,大家共同把陕西农业做的更好!


富钾的核心竞争力
赵堃说:“我们这几年过得战战兢兢,如履薄冰,大环境一直在逼我们,曾经把我们逼到最荒凉的角落。被这个环境逼出来的人不允许自己有休息的时间,我们只有不断的学习,以更开放的心态看待市场,才会有机会。所以开放、共赢、共享一直是我们公司的价值观。我们只能走在趋势的最前面。富钾在2013年左右就开始以作物为主线,打造“不二果”品牌,一不小心就走进了优质农产品的蓝海市场;做套餐和解决方案本就是领先的理念,在2015年又借力互联网,成功完成了公司的转型,这样我们才能够在极端的环境里坚持走下去,并在奋斗中实现自己的价值。我很自豪我们的团队,大家都很爱学习,努力的进行自我提升,不管在市场上遇到什么问题,总能找到解决问题的办法,找到突破点,这是我们富钾最核心的竞争力。”


采访完赵总笔者深有感触:赵总身上的这些土德让笔者感慨良深,陕西黄土高原大地孕育了太多的奇迹,希望富钾农资和不二果不负背后这些人的努力,努力吟唱,成为陕西农业的一张明信片。


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本文作者:潘亚飞
文章来源:《农资经销商》杂志社
微信编辑:毛洪:15136178601
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