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联盟版主 发表于: 2017-6-26 11:24:47 | 显示全部楼层 |阅读模式
农资市场从08年之后,变得异常难做,市场呈现饱和状态,产品价格战上演激烈,市场赊销现象严重,农药企业利润极低,很多制剂企业在这个时期徘徊不前,找不到未来方向,找不准自身定位。05年成立的西安北农华农作物保护有限公司(简称北农华)在此时也未能辛免,进入了发展中的迷茫期,北农华总经理陈占伟讲道:“当时,市场大环境不好,农资越做越吃力,企业找不到发展的价值!我也在不断的思考:作为制剂企业,我们没有原药企业产品和价格优势,也没有操作大单品的优势,我们更多的优势在终端市场,怎样在基层做出特色,做出影响力,是我们要考虑的,所以我们必须转型,以作物为主线,在专业的领域做出特色,找准北农华的存在价值和发展方向。”

在农资市场发展举步维艰的时期,只靠单纯的卖产品肯定是不行的,陈占伟也意识到这一点:“北农华转型后直接定位在作物的服务商和方案的提供者,但是怎么做技术服务?就拿烯酰吗啉来说,在不同作物上什么时候使用、稀释多少倍、达到什么效果,大家都只能讲个大概,就算我做了二十年农资,也讲不清楚,不是我不够专业,而是大家每个人接触的作物太多太杂,不能专心的研究一种作物,自然不够专业,所以我们做出了大胆的决定:要做减法,减产品、收市场,专注一个作物,聚焦葡萄。”


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现在提起北农华,大家都知道北农华专注葡萄领域,是葡萄健康植保专业服务商,这一切得益于北农华在葡萄这个领域做出了业绩和口碑。然而回顾历史,北农华每一步走的都很艰辛:

为什么选择做葡萄?
首先基于自身产品特点。北农华从08年开始转型,转型后选择聚焦杀菌剂领域,并专注水性化剂型,在水悬、油悬、悬乳等高效环保剂型上做研发和推广,而葡萄上病害比较多,果实娇嫩,需要喷施更高效安全的农药剂型,这与北农华专注的杀菌剂领域不谋而合。

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其次葡萄市场外企占有率高。葡萄区种植户对农药产品质量要求高,所以外企产品在葡萄市场上占有率很高,特别是高端杀菌剂,国内产品很难进入。而陈占伟认为:正是因为我们的竞争对手大都是外企,所以选择做葡萄市场,我们的起点会很高,与强者竞争,与狼共舞,自身提高也会更快,要么被狼吃掉,要么成为一只被狼尊重你的“羊”。另外,外业有自身优势,我们也有很多优势,比如中间环节少,产品性价比高,再有本土优势,市场反应快,技术服务更贴近等。你打你的,我打我的,充分发挥自身的价值。假如我去做大田,国产产品占有率很高,大家的产品都高度相似,自身的价值就很难体现出来,所以我们要反其道而行之,拿过硬的技术和产品去赢得一席之地。

最后葡萄技术要求更高。葡萄用药量很大,潜力无限,大家都能看到葡萄的巨大市场,但是国内企业却很难进入,就是因为葡萄对栽培技术要求很高,是所有果树里种植技术最复杂的,经济价值也高,另外葡萄果粒娇弱,容易产生药害,对技术要求苛刻,药害和药效的的纠纷风险很大,赔钱打败仗退出市场的比比皆是。

陈占伟说“其实,不是大家进不来,而是如果只是凭着产品证件的一时领先或炒作的做法,而不是踏踏实实做好技术服务,未必能获得经销商的认可,并且风险很大。我们也一样时常会面对这样的事情,假如那天撑不住了,说明我们还不够专业。既然选择,就要学会接受。

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也正是难度高、风险大,自然屏蔽和淘汰很多不下苦功的对手。


三年探索终有果,破茧成蝶自在飞
陈占伟谈到:“北农华真正聚焦葡萄是从2011年开始的,那时我们首先要克服的难关就是技术,从我开始,上到老板下到员工,大家必须学习葡萄相关技术,向专家学习、向农户请教,有人说你那么忙还学习,但我不学能带动大家学吗,我不学怎么知道大家学的对不,我不懂又怎么去找专家,与专家对话共策未来!”经过多年的探索和实践,北农华已经积累了丰富的葡萄病虫害应用技术,也是“全国葡萄健康栽培联盟”的发起者和践行者,并组建了以全国葡萄协会晁无疾会长领衔、陕西省葡萄协会邵金奎会长指导的专家技术团队,在健康栽培、健康植保、水肥管理等具体生产中进行全程指导,是葡萄种植户致富的好帮手。
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然而万事开头难,陈占伟感慨到:“做专葡萄技术何其难,现在想想当初做葡萄,真的只是一个决心而已,当时很多人不理解。从增到减是个痛苦的过程,产品要缩减,市场要缩小,这意味着我们要放弃很多之前的客户和市场,还要重新开发新市场,成本在增加,销量却在减少,包括我们很多业务人员当时都有怨言。但既然方向确定了,再困难也要克服,大家要同心同力,不换思想就换人,在最困难时公司就剩下十几个人,当时我的心情也很矛盾,说没有动摇过那是假的,自己的亲人和朋友也都是反对的,不希望我再折腾下去……困难时感受最多的就是孤独,非常渴望被大家认可和肯定,那时支撑自己走下来的就只剩‘信念’了,还好自己坚持下来了,六年后的今天回头看看,感觉自己的选择是对的,庆幸当时没有放弃!”


有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终归楚。多少个无眠的日夜,辗转难测:增减一念间,得舍一瞬间,三余年的执着求索,终归破茧成蝶,不求飞度沧海,只愿双翼曾经飞舞过!
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对于陈占伟来说,2011—2013年是最痛苦难熬的三年,梅花香自苦寒来,到2014年行业内人士开始逐渐关注北农华,知道北农华专注葡萄技术服务。陈占伟说:“通过三年的摸索和发展,我们与经销商之间的合作也更密切了,合作客户都说:‘以前感觉北农华产品总体质量不错,但要说哪个产品好,也讲不出来,但是你们调整方向后,主做葡萄区产品,我对咱北农华的产品就更有信心了,葡萄有病我会首先推荐,葡萄上遇到不懂的问题也会首先想到咱们公司。’这让我们感到很欣慰,没有什么比客户的认可和配合更重要了!还有我们的员工也慢慢找到了感觉。我们有个业务员说得很到位‘在水稻区客户面前我感觉很卑微,但是在葡萄区客户面前我很自豪。’大家最满足的是很多客户、农户经常称他们老师、而不是经理。无声胜有声,以技术服务带动营销的践行初见成效,也让我们更有信心的坚定走下去。现在公司所有的产品都是围绕着葡萄在做,包括各种产品的登记作物也是围绕葡萄,接下来还有十几个核心证件要下来,产品以杀菌剂为主,现在也做葡萄采后保鲜、葡萄园专用除草剂等开发和布局。”



只有做到无可替代,才能不被市场淘汰!
不管是企业还是经销商,要想长久生存下去,必须知道自己在未来价值链上扮演了什么角色、市场竞争越来越激烈,很多企业和经销商都在考虑转型,2016年北农华提出经销商应切实转型做技术服务商,得到很多人的认可。但作为经销商如何转型服务商,奠定自己在市场上独一无二的位置,这是很多迫切转型的经销商在思考的问题。
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                                  记者与陈总(中)合影
“我们在转型的同时,也在帮助我们的经销商客户转型,鼓励他们做区域性的服务商,在自己的区域内做最优秀的葡萄技术服务商,不要什么都做,还做的都不专业,那样日子会越来越不好过,只有专注一样作物,做到这个领域里的无可替代,才能不被淘汰。拿一个我们客户真实例子来说,我们一个客户那里柑橘面积将近50万亩,葡萄面积只有3万亩。90%的客户都是直奔柑橘,但这个客户从一开始就专做葡萄,一心专注葡萄技术服务,在这里如果你种葡萄,你就离不开他,因为他的专业别人比不上,虽然当地葡萄面积小,但他占有的市场份额很高,并且做起来很轻松,柑橘面积虽然大,但涉足的人多,分摊下来每个人占的份额很小,且竞争很激烈。所以,有时候经销商跟企业的步伐是一致的,都要专注自己擅长的领域,不能一味的贪多贪大。谁能舍弃,谁做减法,谁就有未来!”陈占伟如此说道。

不是所有的葡萄都叫葡小淘
葡小淘说

遇到即是幸福,
与你相遇,
似初恋般甜蜜,
又如空谷芝兰般淡雅,
一切只为在你心中留下一抹剪影……  


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为了做好葡萄的全程解决方案,让技术彻底落地,陈占伟决定自己种植葡萄,也算是试验基地,可以更深入的研究葡萄各环节的种植技术,立志种出好葡萄。未来的中国市场不缺水果,缺的是优质的水果,这是一片蓝海市场,陈占伟于2014年底承包了一百多亩地,采用员工参股方式建立葡萄感光采摘园,该葡萄园在2016年第一次挂果,出乎意料,果实色味俱佳,得到了业界一致称赞,北农华将此葡萄命名为“葡小淘”,主打高端优质葡萄,加上高端大气的外包装,俨然是葡萄领域里的贵族品牌,每斤能卖到三四十元,同城24小时快递到家。该葡萄品牌定位高端人群,当问到不担心销路吗?

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陈占伟说:“其实,中国高端消费人群蛮多的,这些人对食品安全都很在乎,在这个葡萄遍地的时代,想吃一串好吃、又放心的葡萄,确实很不容易,多数葡萄个大、色艳,却找不到原来的味道了,所以我们种出了葡小淘。也并非我们非要定价这么高,而是种出安全又好吃的葡萄投入太大,首先葡萄好吃的前提是要多上有机肥,我们园区土壤中施有:藏区有机羊粪、菌棒、醋糟、秸秆、腐殖肥,一亩地每年至少上10吨,出厂价需要一万多元,农民很多不舍得投入;其次,要对园区的葡萄进行控产,定株、定穗、定产量,所以人工操作复杂,产量却极低;最后,只能用安全环保剂型的农药,葡小淘只卖最安全的葡萄。”一粒果实便是一份承诺,颗颗不易,粒粒精华。

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从转型做葡萄健康植保专业服务商到葡小淘品牌的建立,北农华用了六年的时间,亮出了自己锋利的宝剑。创业的艰辛,守业的艰难,大概只有创业者知道,六年光阴稍纵即逝,北农华在这条路上毅然而坚决的走着,这仅是一个开始,更是一个新的征程。采访结束时陈总说道:“前方的路还很长,我们做的还远远不够,未来3—5年我们会把自己的定位,真真正正的去做实做牢,坚定不移的聚焦葡萄,专注技术服务,不会考虑其他作物,在葡萄产业上也会更加深入。”


本文作者:郭方
文章来源:《农资经销商》杂志社
微信编辑:毛洪:15136178601
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