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联盟版主 发表于: 2017-8-3 10:42:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
中国农业发展到现在的4.0时代,现状给我们众多的农资经销商们带来了很大的挑战,同时也给了我们更多的机会。有句话说的好:机会对于我们每个人都是公平均等的,不同的是当机遇来临的时候你会不会抓住它?

面对现实,有些经销商兴奋的摩拳擦掌跃跃欲试。这类的农资经销商一般要么是农资界的大佬,他们有资金、有产品、有渠道、有品牌、有服务、有团队等……他们寄希望于市场的洗礼和挑战,因为他们有必胜的把握!

面对现实,还有一部分经销商担心的甚至晚上睡不着觉。因为他们是农资界的平凡的不能再平凡的普通者:他们资金有限、缺乏知名品牌、没有广阔的群众基础、没有自己的品牌、服务能力基本为零、除了家人外没有自己的团队……他们害怕市场的洗礼和挑战,因为面对挑战他基本几无胜算。

市场是严酷的,残忍的,也是公平的。他不会因为你的喜好或厌恶而出现或消弭。古语说“君子坦荡荡,小人悲戚戚”,这句话在这里形容咱们广大的农资经销商们虽然不太恰当,但是也反映出一部分害怕挑战和洗礼的经销商的内心之情。该来的必然要来,既然无法逃避,不如精心考量如何应对。

那么处于劣势的农资经销商们该如何应对挑战呢?我认为应当首先要审视一下我们自己,认清自己的优缺点各有哪些,在扬长避短和扬长补短上下功夫,或许能起到以小博大的作用,一一这就需要我们经销商提炼和打造自己的核心竞争力!
何为核心竞争力?通常认为核心竞争力,即企业或个人相较于竞争对手而言所具备的竞争优势与核心能力差异。

企业核心竞争力的识别标准有四个:
1.价值性。客户重视的,正是你能帮他实现的,那么你的作为就会为客户创造价值。 

2.稀缺性。这种能力必须是稀缺的,不为众多同行所有的,只有你和少数的经销商拥有它。    

3.不可替代性。竞争对手无法通过其他能力来替代你,你在为顾客创造价值的过程中别人不可替代。     

4.难以模仿性。核心竞争力还必须是你所特有的,并且是竞争对手难以模仿、难以复制的。那么处于弱势的农资经销商们如何提炼和打造我们自己的核心竞争力呢?我们从以下六个方面给出建议,望大家从中找出适合自己的方向和方法,在严峻的竞争中立于不败之地。

第一大核心竞争力
进一步扩大个人影响力和店面影响力。有道是影响力决定竞争力,也决定营销力。从过去到现在,纵观农资界的经销商和乡镇级终端商做的较好的,较不错的,在当地一定会有很好的影响力,也就是说在当地是一个小有名气的人物。
个人影响力指得是你自己的人格魅力,包括你的文化、你的修养、你为人处世的行为等等。积极向上正能量的个人魅力是一张最好的名片。
店面影响力值得是你农资店在当地的知名度。包括农资店的规模大小、位置好坏、产品陈列、店面环境以及店员素质等等。

第二大核心竞争力
和上游厂家进一步发展好业务合作关系,成为“亲家”。
在发展同上游关系方面,许多终端商同上游经销商处的都不错,即很好的“夫妻关系”,“鱼和水的关系”。但是在未来的竞争中,终端商光凭同上游经销商搞好关系是远远不够的。因为相对于上游经销商来讲,厂家拥有更多的资源,比如说宣传和铺货支持等。所以必须还要和上游的厂家建立“亲家关系”。怎样才能和上游厂家建立好“亲家关系”争取到厂家更多的支持呢?平时要多和厂家的业务员交流沟通,多参加厂家举办的活动……只有积极主动配合代理商和厂家的活动,才能引起厂家的关注,引起了厂家的关注,距离得到支持也就不远了。

第三大核心竞争力
同当地的种植大户成为“死党”或成为“一党”。
一般来讲,种植大户们在当地种植户群体中的影响力是非常大的。相对于普通种植户,种植大户更注重农资产品的质量和种植技术服务。如果你能把当地的这些种植大户搞掂了,他们也会给你带来更多的客户。

第四大核心竞争力
现在半道出家的新农人类也是比较多的。这些新农人类在入手农业种植之前多数在城市从事网络、销售、信息、金融、IT等工作。他们见多识广,深知国家对现代农业的优惠政策,于是脱离原来的本业进入到种植养殖行业中来。他们有眼光,有谋划、有知识、有头脑。但是由于以前没有农事的实际操作经验,所以在一些具体栽培管理、用药施肥等方面还需要农资经销商们的指导和帮助。着手培养农二代农三代,帮助他们更好地进入三农行业,这对于做好我们的农资销售也是很好的。

第五大核心竞争力
向集约化和精品化方向发展。在当前,走访很多的农资经销商的门店发现这么一种现状,店里的农资产品品类很多,但是杂乱无章没有产品线。很多的农资经销商做了这么长时间的农资生意,谁家的产品都想做,谁家农药都想卖,什么钱都想赚,最后是百品交流、百品齐放,一品不是一品了。做农资店不是开杂货店品类越多越好。选择经营时一定要以当地的作物为依据。比如你那里葡萄种植比较集中的话,你所选择的产品必须紧以葡萄所需要的农药肥料为主。围绕葡萄制定产品方案套餐;围绕方案套餐优化产品组合。把一些可有可无、盈利能力不强、厂家宣传力度不大的产品舍去。主题明确了,产品线完备了,精力和财力就会集中,单品也会上量。所以依靠有实力的有品牌大厂家,着力单品精品上量,是未来终端商的不二选择。

第六大核心竞争力
进一步加强系统性学习,提高自己的综合素质和服务能力。终端商发展到现在生意不好做的最大的根源就是不好好学习,故步自封和自我满足。知识储备没有做到与时俱进。纵观那些经营比较好的经销商你就会发现他们的学习能力比较强,他们愿意学习、善于学习。

我认识的吉林省的一位经销商赵大叔今年已经75岁的高龄了,还一直活跃在各合作企业的各种培训会上。问及这么大年龄为何还老参加会议时,赵大叔直截了当地说活到老学到老,咱不知道的东西太多了。和赵大叔相比,我们许多经销商做的就不太好了,平时琐事太多无暇学习也就罢了。但是对于你来说参加厂家举办的各种会议可是很好的学习机会啊!因为多少厂家在会议时会请到业内专业人士为大家传授培训专业知识。但是遗憾的是很多的农资经销商不好好利用,把会议变成了“吃喝会”和“游玩会”。会议参加的很多但进步的很少,这不能不说不是一个悲哀。

2017.08.2
只有不断地加强学习,弥补自己的不足,才能不断提高自己的专业知识和服务能力,才能满足客户们不断增长的需求。
这是众多核心的核心
以上六点仅仅是为大家提供提升我们自己竞争力的一些思路和方向,究竟该朝那个方向做和怎么做,还应当结合我们每位经销商的不同情况加以抉择。只有合适的,才是最好的!

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