业务人员如何开发种地大户? [复制链接]

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联盟版主 发表于: 2017-10-16 20:13:39 | 显示全部楼层 |阅读模式

近年来,农村土地集中、土地流转的势头越来越猛。无论是“种地大户”、“合作社”,还是近两年提出的“家庭农场”,都无疑在向我们农资人传达着一个强烈的讯息,土地流转、土地托管势不可挡,“大户时代”已经到来!作为农资企业的业务人员,我们更应该紧跟趋势,深入了解,找出问题,制定策略,最终抓住大户资源、有效提升销量和品牌占有率。



一、基本现状

根据市场的不同情况,每个区域的种地大户规模有所不同,中原地区50 -100亩以上在当地就有一定规模,而在东北地区数百亩甚至上千亩的种地大户(合作社)并不少见。现在的种地大户火的不要不要的,种地大户的崛起,将成为中国农业不可忽视的力量,他们在改变和推动中国整个产业种植方式与产出模式,他们在政策的推动下将成为新型职业农民的代表。然而,众多的农资厂商,面对如此巨大的“蛋糕”,很多却不知从何下口。兵法有云:“知己知彼、百战不殆”,种地大户是“稀有动物”,需要我们深刻阅读。



二、六大需求

种地大户是一个独特的群体,具有自身的消费行为特征,在他们身上有六大需求,体现得淋漓尽致。


1效益需求

种地大户一定是农民中的佼佼者,虽然朴实但也一定非常智慧。他们计算的是最终收益,从包地地租、农资价格、雇人工花费等等,投入一定花在刀刃上,产出一定算到骨子里。


2效果需求

一味的低价,大户不一定认可,而农资经销商给大户推荐自身认为很好的产品,大户也未必会采纳。原因很简单,他没有看到效果,没有验证的产品他不敢用,因为这关乎他一年的收成,一着不慎、可能满盘皆输。


3价格需求

种地大户是规模化种植,对于农资的需求量非常大,在其经营成本中往往占有很高的比重,所以更注重农资产品的性价比。他们不会一味追求市场上的一线品牌,但却会对价格高度敏感。


4服务需求

种地大户越来越倾向长年的技术指导与跟踪服务,管理较为粗放,和他们合作,一定不能一锤子买卖,既伤感情又伤生意。他们多年的实战经验,本来种地就很专业,目的也很明确,只有对种植对增产增收有帮助,才会心服口服。


5资金需求

土地租金、农资采购、人工成工等各项硬性投入,种地大户最大的问题就是资金问题。赊销让经销商又爱又恨,笔者见过种地大户欠款十几万甚至上百万因收成不好最后人间蒸发的闹剧。解决赊销一是降低利润,一吨赚几十块钱利润,只要是现款就行。二是经销商可与农业金融公司对接,让金融公司贷款给种地大户,中间加收一定利息,金融公司、经销商和大户三方联合,共同解决资金缺口。


6销售需求

庄稼有好收成,卖不出去也是大问题。2017年笔者公司尝试与中粮集团、正大集团对接,与合作社、种地大户联合,结合国家政策,种植优质强筯小麦、优质玉米,种肥配套降低成本,真正实行订单回收,解决大户的后顾之忧。



三、五大绝技

1提卖点 做组合 事半功倍提效益

一是根据当地气候条件、耕作习惯及土地水平等作为判断依据,制订适合的解决方案,针对性的产品组合,而不是一心只重利益,哪个赚钱卖哪个;二是根据我们产品特点,选择功能突出、质量可靠、性价比高的,找卖点、抓痛点,事半功倍,这就是为种地大户提供的专业产品组合。例1:我们针对吉林某县种地大户提供18-18-18 黑力旺+30-0-5 氮钾追肥产品组合,看似成本较高,但是可以免追,节省一次人工费用。


2重体验 看效果 示范观摩展肥效

俗话说“耳听为虚、眼见为实”,在向种地大户推广新产品时,仅仅是通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式:一是通过向种地大户赠送部分样品,鼓励其在实验田使用,通过其自己的良好效果拉动后面的购买行为(成本较高);二是邀请种地大户到附近的实验田里参观,让其亲身感受到该产品的优越性能(重点推荐),同时也是在变相的向大户证明我们的产品是货真价实的,是敢拿出来接受检验的,用田间表现解决信任问题。例2:吉林某市某村种地大户较多,很多地亩数在100 亩以上,为了达到以点带面推广效果,上年度在其周边村屯召开高效肥观摩会5 场,均邀请村里较有权威大户参加,现场观摩、查看长势,收获后又进行宣传,本年度该村销售100余吨,成功打开市场。


3做定制 差异化 物超所值降成本

面对大户,常常让我们面对价格制定时面临两难的境地,制定价格高的话往往很难销售,但价格过低又不赚钱,还存在赊销的难题。在争夺种地大户的过程中,确实很多农资经营者是“赔本赚吆喝”。我们可以采取的是“看需求、差异化”的价格策略:

(1)差异化:差别价格,是指对种地大户提供的同质化产品的售价一定要低。为了不影响市场正常销售,可以采用叉开品牌。

(2)做定制:是指对面对种地大户提供不同于常规销售配方的产品。为了给大户量身定制,可以对大户田地进行取土,定制配方肥,缺啥补啥、定制需求,进一步提高效果,降低成本。

例3:东北市场农民施肥均有作口肥的习惯,农村中大量使用的是64%二铵作口肥(每亩15公斤左右),很多地块存在着多磷的情况,在为种地大户提供方案时,再进一步通过测土了解土壤养分,推荐低磷配方的复合肥,适当降低价格,但效果相比来说并不差,自然能够得到种地大户的欢迎。


4做顾问 重技术 贴心服务赢口碑

种地大户一般思想很超前,愿意接受新的事物。我们作为营销人员,站在信息的上游,要经常给他们带来新鲜感。一是种植模式上的创新,种肥药同质化严重,改变较难,需要探索种植模式上的变革,不断尝试;二是现代化手段的应用,如飞防、大新型机械的介绍等;三是要供栽培管理方案,如播种密度,水肥管理,病虫防治、田间管理等多个方面给予指导和演示,这方面可以充分利用我们的农业专家和当地的技术人员。

例4:吉林某乡镇部分耕地苗期很差,经过我们和经销商深入3 天调查和分析,认定是土壤缺素,推出了专用肥+氮钾追套餐模式,受到了大户的一致好评。


5勤沟通 重情感 宣传推广扩战果

种地大户的动态在受到农资经营者的热切关注的同时,他们也在干扰着小户对农资的选择;同时大户非常关心规模跟自己差不多的大户的动态,他们最近用了什么,长势如何,我要不要也买点用等等,大户的选择是一种连锁反应,它的影响不容忽视。对于大户的维护,建议从以下入手:一是注重大户的售后和日常维护:在管理的关键节点,业务人员及时和客户给以指导和协助,在中秋、春节等重大节日之际、时不时的回访,送上一份小礼物慰问一下客情等,这些都是必要的维护手段;二是组织活动,如参观考察了解企业实力、组织大户交流会、参加公司三级会议等;三是充分利用大户的资源,如行业协会微信群、大户圈子等,充分宣传公司品牌。有沟通才有未来,有持续才会更精彩!

例5:2015 年度,为了抓住东北某市场大户需求,展示公司实力,业务员与经销商配合说服种地大户代表坐飞机来公司参观考察,眼见为实,当年度既形成销量,带动区域市场。


结语

青山遮不住,毕竟东流去,大户时代来临谁也无法阻挡,对企业和市场提出了更高的要求和更全面的服务,要求我们营销人员不断地学习和总结,与时俱时,提升自身的业务能力及服务水平,抓住他们的核心需求及痛点,为他们创造价值,最终合作共赢,打开事业的新局面!

本文作者:赵心伟
文章来源:《农资经销商》杂志社

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