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联盟版主 发表于: 2017-10-16 20:31:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
在当下众多销售模式效率低下、甚至无甚收益的大环境下,农资会销以其所独有的直观性、实用性、广泛性、诱惑性,带给参会经销商和农户深刻的印象,并给我们商家企业带来更好的宣传效应和销售提升而广受欢迎和青睐,大家纷纷把农资会销作为救命稻草和制胜的法宝。有的乐此不彼深受其益;有的莫衷一是苦不堪言。这是为什么呢?从本期起,我将为大家开启农资会销之旅,从头开始手把手教大家如何做农资会销。

农资会销的优势是显而易见的:针对性强。目标群体是谁我们就邀请谁;目标市场在哪里我们就开在哪里;我们想做哪类的产品就做哪类的产品。   

提升销售额。通过农资会销的模式,我们可以在较短的时间内提高我们的销售额,实现完成销售汇款任务。

收预付款减轻资金压力。现金流压的我们每位农资人头疼,为了汇款绞尽脑汁。通过农资会销我们不但能化解赊销的压力,而且还能够收客户的预付款,缓解资金压力。

除此之外,农资会销还具有增加客户渠道、塑造品牌信息、加深感情交流、成本低、效益高等优点。这也是众多农资企业及经销商乐此不彼浸淫其中的原因。可是现实中,农资会销收益颇丰的却在少数,大多数农资会销平谈无奇,雷声大雨点小,现实与我们的期望值相差甚远,这是为什么呢?原因很多,别的不讲,咱们今天先和大家说说农资会销的前戏!

和男欢女爱一样,两个人要想实现情感的交融乃至进一步的升华,需要从两个人相互接触、互增好感开始,然后频频约会,相识、相爱、相知、相伴。。。。。。农资会销也是如此。

农资会销前戏的第一步就是邀约。

很多朋友和我反映,会议好开就是客户难约。其实不是客户难约,是你没有掌握住客户邀约的方法。

1首先是农资会销主题的确定
我们许多经销商认为开个普普通通的定货会还要搞得那么复杂完全没有必要,定货会的主题也是常见的 “xx品牌年度定货会”“xx产品上市发布会”等等。既看不到半点跟品牌有关联的创意,也吸引不了客户的眼球,给参会商的感觉也平淡无奇,认为参不参加无所谓。如果为农资会销拟订一个好的主题效果就完全不一样了,经销商参会时头脑中形成的印象就会比较深刻,也会容易记住会议,如 “xx品牌财富故事会”、“感谢有你——xx品牌感恩答谢会”等,不但主题鲜明,而且与品牌的心灵契合度较高,更给了经销商共赢市场的信心,从而也激发了客户参加会议的愿望。
2其次是农资会销政策方案的制定
一个好的方案政策能立即吊起参会商的胃口,让他有一种不参加该会议就觉得自己吃了很大亏似的感受。所以农资会销政策方案的制定是重中之重。让利销售是政策、预存返现是政策、产品组合是政策、强化服务也是政策。一句话,政策要么不做,要么就要做得足以让人震撼。只有这样才能让客户的心里震颤,才能让他下定决心给你交钱。

但是,在制定政策方案的时候我们一定要做好各方面的预算,千万不要为了震颤吸引客户而狮子大张口漫天许诺,到兑现时才发现巨亏而后悔不已是得不偿失的。有的经销商为了在众多的竞争中吸引客户,做出的政策非常之震撼:不但价格奇低,而且返现和奖品也很大。在这种超乎常规的政策刺激下,很多客户像打了鸡血似的交钱订购,排队交钱砸大奖在热烈地气氛下进行着……但是后来经销商感觉到了自己巨亏,就变着法儿拒绝兑奖,结果客户们感到受了莫大的欺骗和侮辱,纷纷要求退钱取消订单,闹得不欢人散。我就见到过好几位经销商发生这样的事儿

3第三是做好会前对客户的摸底工作
订货会比较关键的是经销商的客情关系,如果客情不好,订货会就会出现冷场,达不到预计的客户数量目标。因此,前期需要对经销商的客情进行调查,以免出现“菜好做,客难请”的局面。对市场进行调研,初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣,并提出自己的一些初步想法,试探客户的参会意愿程度。了解客户对本次会议所制定的政策是否敏感度?听取客户对政策方案的意见要求,明确客户对当前及以后的关注点和需求点等。

了解客户什么时候有时间?避开市场及客户销售旺季。如果会议召开时间正值市场销售旺季的话,客户是不愿意错过这赚钱的大好机会的。客户就以忙和门市上没人错不开为借口,借故不参加会议。所以应该在定会议日期时要尽量避开农忙时节。

同时也要避免和同行扎堆开会。做农资会销的肯定不止你一家。我就遇到过一个县城同一天三家代理商同时召开订货会的案例。一个县里的零售商总数是一定的,同一天或者近期召开会议的多了就容易淡化客户对会议的关注和需求。

了解客户对你制定的活动方案政策是否感兴趣?如果他感到有吸引力有钱可转,他就会积极踊跃地参加;如果他感觉你的产品对他来说可有可无、也没有什么利好关系的话就可能不参加你的会议。所以我们要多方位、多角度和客户交流,听取客户对本次农资会销的意见建议,及时调整修改策略政策增加客户吸引力。

除此之外,还要调查摸底客户的资金状况。产品再好、政策再有诱惑力,客户手头没有钱的话也是白扯。客户手头有没有钱、有多少钱、能给我交多少钱?这是本次农资会销成功与否的关键。我们召开本次农资会销的目的就是为了消除赊销收预付款,如果客户手头没钱就会出现旧账未消又添新帐就大大的不妙了。

通过这些摸底,谁能来谁不能来,能来多少客户,谁能交钱,能收多少钱心里就有底了。

4第四是邀约客户
应提前10~15日由销售员一对一的到客户处,递送请柬,并阐述本次会议的目的,以及客户能够在会议中获得的好处。

请柬最好自己设计并书写客户名字,让客户感受到被重视。为了控制参会人数,最好在请柬上注明本请柬只限一人参加,以及凭本请柬进入会场及参与抽奖等,让客户感到请柬的多重功能和作用而不随意丢弃。

在派送请柬时,重要的客户要排重要的人去送,必要时由公司老总、副总等有一定地位的人去送,让客户感到对他的重视。

在派送请柬时,一定要向客户介绍本次会议的重要性,让客户了解参会与否的厉害关系,从而刺激客户参会。但是具体方案措施不能披露太多,以防竞争对手跟进或者攻击。邀请函送达后应至少2-3次确认。分别是开会之前的3~5天及前一天,要求并明确客户参加及参会的人数。

好了,本次农资会销系列漫谈之一就和大家讲解到这里,我们下期再见!

张宝印 原创

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