本帖最后由 黄兵 于 2011-6-1 07:55 编辑 前几日,到以前负责过的市场,晚上和经销商、厂家业务员吃饭喝酒,一桌人,非常热闹,大家尽兴畅谈着,苦中作乐的生活,乐中不乏艰辛的农药生意,都在酒中释怀。 老业务员带了其他厂家的业务员参加,希望经销能够合作,据我了解,这是一个发展势头还不错的厂家,产品的性价比高,适合经济作物。 通过老业务员介绍客户,这是业内很常见的一种做法,是业务员开发新客户的一种有效方法,可以避免找到不合适的客户合作。 这个业务员很厉害,酒桌上聊的都是生活话题,尽快地和大家融为一体,很注意观察大家的表情和言谈,了解当地的市场和其他客户情况,但并没有过多的聊到合作事宜和具体的产品,只是在饭局快结束的时候,交换了名片,向经销商表达了初步的合作意向,希望和经销商进一步商谈,并约好了第二次拜访的时间和地点。 做生意先做人,老板接受了你的为人,合作只是早晚的事情。 我也见过很多业务员,通过老业务员或者熟人,把客户约出来吃饭喝酒,急迫着进入合作的主题,希望酒桌上就把生意搞定,在觥筹交错中让老板拍脑袋,往往在老板喝得差不多的时候,或者自己已经陪得喝不了的时候,为了表示合作的“诚意”和为人的“爽快”,一杯酒发一万元货!老板一冲动,脑袋一热,或许就真的拍脑袋了:这生意可以做,喝了这杯酒,明天安排发货。 中国的酒文化影响就是如此之深,各行各业,莫不如此。我们很多业务前辈的业绩就是这样喝出来的,酒量大,业务自然做得好! 然而,产品同质化越来越严重,厂家生产线出来的都是差不多的东西;竞争越来越激烈,搞促销拼价格;零售商越来越难伺候,经销商也得看零售商的脸色了;市场越来越复杂,影响产品销售的因素越来越多,更甭指望靠某种病虫害爆发而产生巨大的销量;进口产品的冲击越来越大,已经牢牢地占据了高端产品市场,控制着零售大店,并且洋鬼子的产品直接杀卵,用药次数大大减少······这就是现在的行业现状,老板拍脑袋,还能拍出市场和销量来吗?老板还能随意的拍脑袋吗? 酒喝多了,只怕老板也迷糊了:到底该卖谁的产品?谁的产品更好?零售商和农民接受吗? 一个区域市场,把希望都寄托在酒桌上,指望老板拍脑袋和承诺销量,签了合同,发了一批货,业务员就没有踪影了,或者整天窝在旅馆里里,这样的业务员,业务肯定越来越不好做,做的自己心里也慌:没底啊! 不得不承认,业务也是越来越难做了,如果还用老一套的方法和技巧,不与时俱进,对经销商的服务和支持跟不上,没有自己操作市场和产品的方法,无法预防和控制是市场风险(年底退货和呆赖账在每年年底不断上演),恐怕只是在吃青春饭,恐怕早晚得被市场和企业淘汰,恐怕喝伤了身体业绩还是糟糕透顶,也许是杞人忧天,依然试问:如果中国农药公司只剩下十家了,还需要这么多业务员吗?谁能够在这个行业继续生存下去? |
拍脑袋还能拍出市场吗?
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