销售新手缘何抓不住大客户？

销售新手缘何抓不住大客户？

在终端业务开展过程中，发现一个很有趣的销售现象：和农药销售新手（刚入行或者从事农药销售行业时间不长的新人）沟通客户布局的时候，问到其“铁杆客户”（最忠诚的客户）有哪几个的时候，销售新手往往不假思索回答出来几个客户，但仔细分析发现都属于中小型终端客户，这表明销售新手通常和中小型终端客户的客情关系处理非常好，而“销售老手”或者业绩优秀的业务员，在其负责的客户中，销量排在前面的大客户往往才是其“铁杆客户”，是客情关系维护最好的客户。

    为什么中小型终端客户会成为销售新手的“铁杆客户”？而不是支撑区域销量的核心大客户？这背后的实际情况是怎样？又是什么原因误导了销售新手？

    经过调查发现，中小型终端客户销量偏小，为乡镇级排名靠后的客户甚至是村级客户，影响力较小，通常都非常容易接触，对厂家业务员礼貌有加，希望得到厂家的支持和帮助，希望拥有更多好的产品和资源，或者贪图小便宜，或者因生意做的小而不愿得罪厂家业务员，而越是大客户，特别是乡镇级大店，就越难接近，这类客户生意做得大，比较强势和苛刻，不容易对付和搞定，接触的厂家人员和经销商太多了，每天都要接待一拨一拨的人员，早就没有耐心了，更何况当前农药行业竞争环境这么激烈，都是大家想着法子求大客户进货做生意，价格战促销战不断，要什么有什么，为什么要好好接待一个厂家的销售新手？为什么要花费那么多精力去教育一个初出社会的新人？退一步说，生意太忙了，也没有耐心和精力去和销售新手多交流。

    在这种环境下，销售新手去了大客户那里一次，受挫；去了两次，还是受挫，或者客户没有时间，或者去拜访的人太多了，插不上嘴，帮不上忙，体现不了自己的价值，越来越没有信心，越来越不想去，终日如此，恶性循环，去容易接触的中小型终端客户那里也就多了，“大客户你不鸟我，我去扶持中小型客户！”这就是中小型终端客户会成为销售新手的“铁杆客户”的原因。

　  业绩优秀的业务员都明白销售“二八定律”：80%的销量来自于20%的客户，这20%客户就是我们的大客户，是帮助我们创造销量和利润的主要来源，应该成为我们工作的核心，重点扶持和服务的对象，因此优秀的业务员知道把握住核心客户，重点维护客情关系，使之成为“铁杆客户”。

即使是中小型终端客户，销售新手一旦认定了自己的“铁杆客户”，意味着资源、拜访时间、精力等等都将自觉甚至是不自觉地会向“铁杆客户”倾斜，会投入更多的促销费用、花更多的时间去拜访、会申请更多的资源、会挤占业务员的大部分精力做维护及售后工作，而不是将80%的人力、物力、财力投放在20%的大客户身上，也只能取得事倍功半的效果。

    农药销售新手很容易进入这个工作误区，过多的在中小型终端客户上花费精力和资源，却不见销量的增长，不见市场的好转。笔者曾经要求销售新人做一个简单的测试，花两周的时间，每天白天拜访完客户，晚上照例填写出差日志表，什么时间，拜访了几个客户，主要谈了什么事，投入了什么费用或者促销品，达成目标如何，要求一定要仔细、真实填写，两周之后就可以统计结果了，每个客户的拜访周期和投入费用，每个客户的销量图，一对比问题就出来了，很多销售新手都大为惊叹：

   “我原以为大客户是我去的最多，投入最大的，结果却是中小型终端客户占去了我大部分有效拜访时间和资源！”
   “简直不敢相信，原来不是我的工作态度造成的业绩落后的结果，而是我的工作方式出了问题，我却未曾意料到！”

“我对客户的分类及投入比严重失衡了，难怪我的‘铁杆客户’不是大客户，不是支撑我销量的核心客户！”

如今农药行业的快速发展，同时产品同质化严重、竞争秩序异常混乱的现状，决定了大部分农药销售新手都是在和终端客户打交道，帮助经销商进行分销、产品铺货、宣传推广和处理终端客户异议，围绕着终端客户做工作，因此，销售新手的工作价值就体现在终端客户身上，对客户进行分类，牢牢抓住大客户的心，做好大客户的客情关系，这是农药销售新手的致胜法宝。

那如果还是搞不定大客户怎么办？大客户就是软硬不吃、油盐不进、刀枪不入、水火不浸，绝招就是选择现有中小型终端客户扶持发展成为大客户！

说的太对了，值得学习

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