顾客为什么跟你买?大多人只知其一不知其二     [复制链接]

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发表于: 2011-5-28 20:15:03 | 显示全部楼层 |阅读模式
顾客为什么跟你成交?这个问题应该说对于从事销售事业的人来说,并不难。很多人会说,顾客因为便宜跟我成交;顾客因为质量过硬跟我成交;顾客因为售后保障跟我成交;顾客因为品牌跟我成交……

林子大了,什么样的鸟都有;池塘宽了,什么样的鱼都有。消费者有层次之分,有消费水平高低之分,从表象上看,确实有部分顾客是因为价格而成交的,有部分是因为品牌而成交的,究其根源,顾客跟你成交必段满足两个核心的需求,二者缺一不可。

第一个需求:心理需求
心理需求又可分为两点:1、顾客喜欢“占便宜”,不喜欢“买便宜”
                     2、顾客喜欢“有保障”,而不是“有证明”

解析:顾客喜欢“占便宜”,不喜欢“买便宜”
不管我们卖什么商品,是否遇到过顾客猛砍价的现象?如果你经常体验生活,会发现很多人买房子,买车子,买衣服,甚至买菜,是不是会跟商家砍价?买房买车消费金额大一些,也许你会认为砍价是合乎常理的,那么买衣服,买菜,就拿买白菜来说,两块一斤,不照样有大把人会砍价吗。不管什么商品,顾客并不是真正在乎它的价格,而是更在乎能否占到便宜。
所以,所有从事销售事业的人,请不要总是用价格去吸引顾客,因为顾客并不是非常在乎产品的价格,而是在乎能否占到便宜,最好是平时占不到或者别人占不到的便宜。

案例:某品牌代理商为了拉动销量,设计了一个大型的活动,主题为“总裁签售,专享总裁特批折扣”,根据这个主题,设计了一系列内容,通过前期的造势,签售当天,顾客爆满 ,签字签到手软。这个活动很平常,但是做为代理商,并不是真正的请了工厂的总裁来签售,而是请工厂的一个片区经理“代劳总裁”签售,在成本没有增加的情况下,制造了“能占便宜”且“能占平时占不到的便宜”这样的氛围,取得了良好的效果。当然现在这种手段被很多厂家用滥了,这只是一种思路,不管是平时,还是促销,一定要让顾客感觉到“能占到便宜”,只有按照这种思路去设计,才能比别人更成功。

解析:顾客喜欢“有保障”,而不是“有证明”
现在的消费者品牌意识越来越强了,买什么都讲品牌,尤其是耐用消费品,买之前都上网搜搜,看看所谓的十大品牌,然后在十大品牌里筛选,价格贵也无所谓,为什么会这样?因为品牌更加有信任度,就像央视广告宣扬的一样“相信品牌的力量”。品牌产品,让消费者更放心,对质量放心,对售后放心,这就是为什么消费者喜欢买品牌的原因,当然也有少部分买品牌是为了更有面子。
顾客买任何产品,都希望把风险降到最低,不希望买回家就有质量问题,有了质量问题找不到人解决,当市面上的产品差不多时,只好选择品牌产品了,因为品牌好像购买风险比较低。
所以顾客买品牌就是为了买保障。

知道这一点之后,很多销售中的难道将会迎刃而解。很多从事销售事业的人,并不知道顾客为什么那么多问题,其实顾客的异议就是想通过问答解除她内心的担忧,避免风险。

为什么顾客总在问:质量怎么样?
为什么顾客总在问:有没有效果?
为什么顾客总在问:售后服务怎么样?。。。。。。

很多销售人员,在遇到顾客问质量怎么样时?拿出一大堆证明,报告等资料让顾客过目,以求证明自己产品的质量非常的好。
很多销售人员,在遇到顾客问有没有效果时?会讲一大堆故事来说明自己的产品是真的有效果。
很多销售人员,在遇到顾客问售后服务怎么样时?会背诵整篇的公司服务条款给顾客听,以此证明我的售后服务体系是多么的完善。

证明没有用,顾客要的不是证明,而是保障。知道了这一点之后,顾客有任何问题, 我们给予“保障”就可以了,前提是,你的产品必须是真实有效的,而不是假冒伪劣产品。当顾客问质量怎么样时,你给予“保障”:一周内有任何质量问题免费更换;当顾客问有没有效果时,你给予“保障”:一周内无效退款;当顾客问你……




第二个需求:精神需求
精神需求又可分为两点:1、顾客对服务的初级需求“舒服”
                     2、顾客对服务的中级需求“满意”

解析:顾客对服务的初级需求“舒服” 和中级需求“满意”
购买任何商品,顾客都有对服务的需求。现在市场上同类商品太多,在品质,价格等因素差不多的情况下,顾客为什么要跟你买?
在这种情况下,拼的就是服务了,拼的就是“控制顾客的感觉了”。顾客的感觉从哪里来,肯定是从你的服务态度来的,明白了这一点,我们又可以比竞争对手卖出更多的商品。

让顾客舒服,是一个非常初级的状态,也非常容易实现,只要你的举止,神态得体,基本的礼仪到位,都能让顾客感觉到舒服。如果你的竞争对手的服务境界连舒服都达不到,你只要做到让顾客舒服就可以取胜了。假若你的竞争对手也能让顾客舒服,那么你的服务境界必须上升到一个更高的阶段,那就是让顾客满意。

下面举一个案例,来剖析服务的境界对生意的影响。
几天前,我买了某品牌的一件T恤,我自认为挺好看,一个朋友约我吃饭时也表示这衣服不错,问我在哪买的,也想买一件。可惜我这件衣服在外地买的,吃完饭后,我们去商场看衣服,无意间看到一个品牌店里有一件衣服款式和颜色跟我那件极其相似,只是花色略有不同,我便让我朋友去试一试那件衣服,在他试衣期间,我跟导购聊了起来:
我问:这件衣服多少钱?(其实我己经看到标价了)
她答:(看了看标签后说)打完折138.
我摸了摸那件衣服的料子,再摸了摸我身上衣服的料子,没说话。(也许是因为我没说话,让那名导购员感觉到我是因为身上所穿不如她卖的好,所以不说话)
她紧接也摸了摸了我身上的衣料,说:你那件衣服肯定比不上我这件啦。
我问她:为什么?
她答:你那件衣服才几十块钱,肯定比不上这件啦(言下之意,她这一百多,当然好啦)
我说:你看走眼了吧?我这件衣服可比你这件贵呀。
她略带惊奇的问:比这件还贵?什么牌子的?
我说:***牌子的。
当我说了**牌子后,她马上意识到那个品牌应该比她这个贵,随即话锋一转,说:哦,贵的也不一定就好啊。
我笑了笑,拉着我的朋友走出了这家专卖店……


这个故事看懂了吗?我亲身感受的,下面来分析一下这名导购有哪些不足:

1、             公然公开打击顾客,说顾客身上穿的衣服才几十块钱,是便宜货,不如她卖的一百多的好。

2、             前言不搭后语,前面说她一百多的好,后面知道我的衣服比她卖的那件贵时,又说贵的不一定好。



这名导购根本不懂人性,也根本不知道运用赞美术,就赞美而言,有很多的方面,在以后的章节,我会专门用一个篇幅来阐述如何运用赞美。这里也顺带就这名导购的问题谈一点“赞美营销术”,赞美可以实现成交,这个技巧很简单。“逢人减寿,遇货添财”可以让很多人舒服,甚到高兴。这名导购刚好是卖衣服的,如果运用“遇货添财”,就不会出现上面的问题,说不定我就劝我那位朋友成交了。

在现实生活中,你有没有遇到过这样的问题:
当你看上一件衣服或其它商品,你准备去购买时,因为导购员的一句话或一种眼神让你很不舒服,最终放弃了购买?
当你在你朋友的店里看上一件商品,质量上无法让你放心,最终并没有因为朋友的关系,坚持在他里那购买?

从上面的内容可以看到,我们去购物,一定是在“心理需求”和“精神需求”共同满足的情况下才实现成交的,二者缺一不可。
文/邱天

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发表于: 2011-5-28 20:58:45 | 显示全部楼层
顾客喜欢“占便宜”,不喜欢“买便宜”
这个说的太多了
Are you my Snowman?
发表于: 2011-5-28 20:58:52 | 显示全部楼层
顾客喜欢“占便宜”,不喜欢“买便宜”
这个说的太对了
Are you my Snowman?
发表于: 2011-5-28 22:13:17 | 显示全部楼层
心理需求,精神需求,人们无外呼此两种 情况。
超级版主 发表于: 2011-5-28 22:28:58 | 显示全部楼层
说的真的太全面了,很精彩的分析
我愿化身石桥,受五百年风吹,五百年日晒,五百年雨打,只希望她能从桥上走过,我能看一眼她……

中国农资联盟农资论坛 www.nongzi100.com--中国农资联盟农资网 www.nongzi.me
发表于: 2011-6-10 23:24:26 | 显示全部楼层
需求啊。。。
发表于: 2011-7-31 22:54:02 | 显示全部楼层
写的太好了!所以说我们要找准顾客的需求,根据顾客需求来定位,开发产品或做营销策略!跨国公司在这方面做得相当好(肯德基、麦当劳就是鲜明列子,他们抓住小朋友的心里喜欢玩具,所以在产品及玩具上下功夫),还有就是我们农化行业的跨国公司先正达他们市场部的人员在推广的同时主要的一件事就是找客户问问题,先正达公司的一线人员每月向多少个客户问多少个问题(对他们公司及产品公司员工)是有规定的,没问题也要找问题来问,这个是硬性指标!所以说他们越做越好!
稻田除草 银牛就好!
发表于: 2011-8-1 17:09:05 | 显示全部楼层
很喜欢你用心理学进行分析日常生活所见之现象,受益匪浅
发表于: 2011-8-2 10:26:16 | 显示全部楼层
很全面的分析
发表于: 2011-8-2 16:32:32 | 显示全部楼层
还不错,如果能有结合农资的案例就更好了!
不患无位患所以立,不患莫己知求为可知也!
联盟版主 发表于: 2011-8-2 17:20:53 | 显示全部楼层
受教了!
超级版主 发表于: 2011-8-14 01:06:28 | 显示全部楼层
寻找到顾客的需求,满足顾客的需求!
发表于: 2011-8-18 07:35:17 | 显示全部楼层
这么好的帖子不能沉
发表于: 2011-8-18 10:55:49 | 显示全部楼层
太对了
发表于: 2011-8-18 20:45:55 | 显示全部楼层
分心的很透彻    学习了

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