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本帖最后由 黄兵 于 2011-6-1 10:11 编辑 厂商合作现状的四种比喻 厂商关系是一种合作,是一种博弈,更是一种较量,在合作的过程中,会不断的演变为各种形态,我试着将这种关系比喻如下: n“狼狈为奸”:利益相同、相互扶持 首先声明这里的“狼狈”不是干坏事相勾结,据说狼和狈是一类动物,狼的前腿长,后退短;狈则相反,前腿短,后腿长。狈每次出去都必须依靠狼,把它的前腿搭在狼的后腿上才能行动,否则就寸步难行。 这种现状属于纯粹的商业关系,相互为了利益而合作,而且更多的是看到眼前的利益,厂家没有考虑经销商的长远合作发展,经销商也没有看到厂家的前景和未来,一旦经销商不赚钱,或者厂家认为经销商跟不上销量,终止合作的可能性比较大。比如一些生产第三成份(隐性成份)的厂家,其产品很受一部分经销商欢迎,但该产品一旦遭市场淘汰,离终止合作也就不远了。 n猫和老鼠:强者与弱者的较量 正所谓“店大欺客,客大欺店”,猫和老鼠似乎天生就是冤家,实则是由双方的实力决定的,这也是为什么大厂家、大经销商往往非常强势的原因,你想和我合作,就必须听我的,跟着我的节奏来操作市场,否则砍掉你是早晚的事情,因为等着找我合作的经销商(厂家)已经排了很长的队伍。 大厂家的销量非常大,具备成本优势、拥有原料优势、产品线丰富、质量有保证、技术和工艺稳定、创制品种或者专利产品、营销创新等,通过市场的积累和发展,自成一套体系,有一定的品牌效应和核心竞争力,终端零售商容易接受,农民主动要求购买。 农资行业的大经销商,起码也是上千万的销量,经营着很多厂家的产品,国外厂家、国内厂家、大厂家、小厂家,厂家和产品资源非常丰富,推广能力强,配送及时,并且牢牢地抓住了终端零售商和农民,对网络的控制和分销能力强。 n牛马相处:互不冲突、维持现状 尽管行业形势日益变化,但是还有很多厂家和经销商安于现状,希望保持目前的合作关系和生意状态,并不奢望进一步的市场开拓和突破。有些经销商和厂家合作了很多年,厂家主要的产品、市场策略、人员都没有太大的变化,经销商也主要是让产品自然流通,每年都维持着一个销量,厂家人员也很少拜访,需要发货和回款时电话联系,安排物流发货和银行汇款,碍于人情或者长久的合作关系,相互维持着合作现状。 n鱼水关系:关系融洽、合作愉快 这是厂商合作关系的最高境界,相互合作,相互依存,为了共同的发展和目标而努力,实现厂商价值一体化,厂家更多的是关注技术研发、产品开发、市场保护上面,经销商更多的是将精力放在产品推广、分销配送、技术服务上面,厂商分工明确,相互看好长远的合作和发展,厂家支持经销商赚钱,经销商主推厂家产品,保持着紧密合作的关系。 以上的比喻肯定有不当之处,或者还有更形象、更贴切的比喻,请论坛的网友多多指教和交流。 |
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