农中仁者 发表于: 2017-12-7 16:41:57 | 显示全部楼层 |阅读模式
农药市场从原药到制剂价格在2017年10月之后是真的“涨”起来了,而农药产品的这个“价”自2015年开始就备受关注,只不过那时候是低价产品群雄并起,市场竞争完全停留在“价格”上,经销商的选择进入单一模式——简单、明确、爽。

欲探究竟,还要从源头说起:这几年中国农业似乎进入一个“三体”世界——原有的平衡被打破,各种影响因素、各种“兆头”毫无规律和预警的出现,他们有时候是积极的,有时是消极的,有的持续影响几年,有的经过一年就再也见不到了——“合作社”、“大户时代”、“统防统治”、“作物解决方案”等等已成为历史名词,而“电商元年”、“互联网元年”、“飞防元年”、“食品安全”最近两年时不时的被人在会议中提起。

这些不确定性因素,让本来如山间潺潺小溪般与世无争,自在流淌,不入江河的农业,成了当下经济生活的热点之一,“热”是不稳定的,所以这两年农业行业开始蠢蠢欲动。

而农药便又是农业的一个缩影,算起来农药应该是大农业中的小弟,体量远比“粮棉油”、“果菜茶”、“农机肥”小得多(在一个农业县做粮油的、做果蔬批发的、做农机具的、做肥料的都有成为当地首富的潜力,而农药经销商却真的不大可能,这就是市场使然。),这么不起眼的不足千亿规模的市场,在2017年确是火辣辣的热。

这个热度还要从“价格”说起,农药价格最近三年可谓是备受关注:先是在2015年、2016年一路下滑,几乎成了白菜价,那两年大家都在对低价进行口诛笔伐——“产品低价不是出路”、“品牌产品不能低价”、“低价产品没有未来”等等。当这些声音还在耳边回响的时候,在刚刚进入2017年原药价格就开始了一路上涨,农药制剂产品纷纷涨价,不得不让人感叹世事无常,这发生的一切似乎在无声的证明着低价产品的确没有出路。然而事实真是如此吗?


将今年的农药价格变化放到一个为期10年的农药发展周期中,就会发现现在原药价格上涨基本属正常的理性回归(个别产品如吡虫啉、啶虫脒、毒死蜱等有报复性过度增长的可能)。之前,农药是牺牲了环境、企业正常的利润以及渠道经营利润等诸多因素的竞争性低价。现在,高压的环保政策常态化,明确加强处罚管理的新《农药管理条例》实施等共同影响;原药价格持续上涨,所以在这种管理和政策常态化之下,农药价格维持在高位应该不会是暂时现象,而且大家都在说:2018年农药价格不是问题,有货才是关键。

我们把没货的责任都推到了环保、政策等因素上,也的确如此,整个华北地区进入采暖季之后农药企业的生产都会收到影响,10月份就有很多制剂企业纷纷表示:2017年11月份不会收淡储了!原药企业也都没有原药预售的计划。然而更深层次还有一个原因:2015年以来的低价,把企业利润吃光了,大多数原药企业都处于停产、半停产状态,尤其是吡虫啉、啶虫脒、在不到10万的价格之下,谁还会做呢?还有吡蚜酮到了11万的原药价格,不牺牲环境哪个又能赚钱呢?农药发展进入到了恶性竞争和恶性循环,在这种竞争之下不管是制剂企业还是原药企业都没有多少利润,甚至是渠道商也没有占便宜,这样的低价模式对整个行业是一种致命伤害——没人愿意重视研发,没人愿意投入环保;大家做的只有一件事——低价,更低价。

现在低成本、低价格的恶果出现了,没有研发、技术革新和环保的投入,政策一转变大多数的企业都不达标,于是就限产、停产,于是推升价格上涨,而且是报复性的过度上涨,之所以说是“过度”看看第三季度原药企业公布的经营报表就都明白了——几乎所有企业利润都在上涨,这就是那句歌词——“吃了我的给我吐回来”。
在这种局面之下,做为下游的经销商应该如何选择呢?
经销商是农药流通的中间环节,从合作关系看需要做的选择有:

农药流通的中间环节

1)上游的合作伙伴——农药生产企业

2)下游的分销商——零售店

3)终端消费者——种植户


就上游而言,在选择合作伙伴也就是选择产品和确定自身发展模式,就笔者所判断,当前农药行业其实是竞争不充分(并非不激烈)的市场,由于产品差异化很小(甚至根本没有),大家都把精力放在捕捉现有机会上(1000多个阿维、1000多个吡虫啉,将来还会有1000多个吡唑醚菌酯、五氟磺草胺等),只要能生产出类似的产品就能赚到钱或者说能生存下来。而且在前两年的“低价”市场扭曲力之下,质量再好的产品也要服从市场对低价的需求。这其实也是长久以来困扰着经营者们的问题:如果对手的产品质量较差,唯一的竞争优势就是成本低,该怎么做才能不输给它呢?我相信生产企业给经销商介绍自己贵的产品是会说:不要和低质量的产品陷入价格战,因为那样会输,最终还是质量和药效。经销商给零售店推荐高价格产品的时候也是这么说的吧?说的真没错,可是怎么做到呢?就是营销高手也不一定可以给出满意的答案。


想想我们自己:做为经销商,在对零售度时说的是“高价总会打败低价”但是转身面对企业在选择产品的时候还是会优先考虑到价格。

现在,让我看看看在原药价格飙升的时候如何选择呢?第一,肯定是选择有原药的企业,先做到人无我有;第二,还是老掉牙的数一数二原则,就是选择这个企业在行业中领先的产品进行合作,这个原则已经被无数次证明;第三能够提供技术服务,产品价格上涨的同时能够提供产品附加值也就是技术服务和推广。

选择好了企业以及合作企业的产品,接下来就是把产品放到下游的零售店了,我的判断:2018年不是所有的零售的都会卖农药,都能把涨价后的农药卖出去。农药价格涨了,农产品价格却不稳定,农民在选择农药的时候会增加几分犹豫。那些没卖过高价产品,没有技术指导,没有附加服务的零售的就会丧失自己的用户,重点新产品(价格肯定高)就不能给只会通过价格销售农药的零售店。经销商需要对自己的渠道进行梳理,选出有思路、有实力、懂技术、会服务的零售店做为核心,重点合作。

终端消费者也会出现分化,一家一户的农民还是会用吡虫啉、毒死蜱、多菌灵等常规产品,我们需要一批重视农产品质量、关注农产品产量的种植大户,他们对农药产品的要求与价格无关,与效果息息相关,尤其是能够增加产量的产品会慢慢都到更多种植大户的青睐。对研究种植大户,也就能够对未来产品需求方向做出判断和选择。


以上选择,只是笔者的经验之谈,难免偏颇。请根据自身发展选择适合自己的企业、零售店和用户。进而在当前农药价格持续上涨的态势之下,正确判断农药发展趋势和方向,结合自身发展阶段和未来战略确定发展模式,以下三种发展模式可以选择:

未来战略确定发展模式

1)流通型

2)推广型

3)服务型



总之,农药制剂涨价趋势已经非常明朗了,而且持续的时间应该会很长,在价格上涨的过程中,企业和经销商不应该借势过度涨价(或者说报复性涨价),从而获取超额利润,而应该把农药价格维持在适度合理的高价范围内,做好农药产品的附加值服务;经销商更应该在消化上游涨价压力的同时对终端价格进行调整。让农药产品保持在合理的价格区间,不能再陷入恶意砸价害人害己的恶性循环。
最终,让农药行业实现健康平衡——涨价的影响通过生产企业、销售渠道、终端使用者共同消化和减弱,而不应逐级转嫁最终让种植者买单。

作者:刘新兆

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