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联盟版主 发表于: 2018-3-8 15:16:17 | 显示全部楼层 |阅读模式

在产品销售推广过程中我们总会要涉及到新产品的销售。在新产品销售推广伊始,农户总是不肯接受。这是为什么呢?我们又该如何应对呢?


新型产品之所以不为农户所接受,首要原因在于:在农户对你所推广的新产品不了解不信任,农户持观望或怀疑态度。任你口若悬河把你的产品夸成一朵花,农户对你的产品品质以及能给他带来的好处没有亲眼看见、没有亲身体会,他就不会相信的。说得多不如说的妙。任何产品的推广推介我们都要在诚信求实的基础上进行,不能随意夸大或隐瞒。只有客观地宣传产品、科学地推广技术才会赢得农户信赖!


介绍产品十个好处不如把一个好处说透


农户购买你的产品,那么你的产品一定有吸引到他的地方,这个吸引农户的地方我们称之为“卖点”,而这个卖点就是能深深打动农户心理的地方。可是,你是否能找到你产品的卖点呢?


相信很多的朋友看到这里会不由得嗤之以鼻。


卖点谁不会找?


卖点不就是我们产品的特点吗?


我们自己的产品特点我还会不了解?


不错,你产品的特点是可以当做产品的卖点来操作,但是你所有的产品特点都可以当做卖点吗?非也,所谓“卖点”就是在众多特点里农户最为关注和看重的那一个,而非全部!所以,你给你产品提炼的卖点必须是独一无二的!


那么,我们应该怎样提炼我们产品的卖点呢?

一、你提炼的卖点是用来满足农户需求的

农户购买你的产品是为了什么?是为了满足他的需求,是为了解决他的问题。那么我们在提炼产品卖点的时候就要深入展开调查:调查农户对哪些问题细节最重视最在意,为什么会对这些问题重视在意……围绕这些问题结合我们产品深度挖掘,找出产品最能满足农户需求的一个点去强调去扩大。


二、卖点可来自于产品特点

提炼产品卖点的最简单的方法就是在产品特点里面找卖点。从产品功效、作用、用法等众多条条框框中去汇总去筛选。


三、产品卖点的独一性

也就是说你的产品功效、好处再多也不要啰啰嗦嗦的逐一罗列,要突出重点。人的注意力是短效的,注意力集中也就一两分钟的时间。时间紧任务重,要想在这一两分钟的时间内使对产品留下深刻的印象,就必须言简意赅,一招制敌!


四、卖点最好是竞争对手的软肋

有句话说得好“以己之长攻其之短”,就是用自己的长处攻击别人的短处。农户在长期的经营生产过程中一定会因为这样那样的问题吃过亏蒙受过损失等等。我们可以就对手这一点的缺陷紧抓不放使劲儿攻击,直至其完败。举个例子:南方柑橘旺长非常严重需要多次控梢。市场上某工产品先入为主,抢占了较大的市场份额,另一控梢产品某安也要进入这个市场。某安企划部长在进行了大量的市场调查后发现,某工产品虽然入市早、市场占有率高,但是却有着一个致命的弱点——由于是化学药剂控梢,容易且出现大量药害,即存在着很大的危害性,杀敌一千自损八百。从而提炼出“营养调控,安全高效”这一卖点,使其产品一季在柑橘市场大火特火!


五、产品卖点的随机性

不同的市场、不同的作物、不同的农户、不同的需求……肯定对产品期望也是不尽相同。所以我们不要思维形式僵硬固化,产品卖点抱住一个不放。而是应当从市场、作物、农户需求、竞争对手、阶段、时间段等多个角度考量,灵活机动地提炼突出我们产品的卖点,满足不同情况下的需要。


六、卖点不只限于产品,也可以是品牌和服务

我们在提炼卖点的时候,我们很多人都是眼睛紧盯着产品不放,围绕着产品本身搜肠刮肚的抠“卖点”,殊不知,这其实是个大大的误区。有道是“不识庐山真面目,只缘身在此山中”,眼睛里脑子里只有产品的话,你的思维范围就会受到很大的限制。一个产品的畅销与否,除了和产品本身质量好坏之外,还和宣传、服务、政策、模式等产品之外的因素是否做的完善有极大关系。所以,卖点不只限于产品,也可以是你的个人企业魅力、品牌感召力、你能给农户创造的其他方面的价值等等。


你找到你的产品卖点了吗?


文/张宝印


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