新产品推广存在的一些弊端问题

目前，农资产品数量众多，同质化严重，已经使得众多生产厂家越来越关注终端，进行激烈的终端争夺战，尤其在农药新产品推广时候，采用各式各样的推广手段与方法，费尽心机与劳力，然而农资新产品推广总是不温不火，究竟是什么原因导致这类情况的发生呢？笔者总结了几类情况如下：

1、推广手法单一：主要是些小的农药企业进行推广时候出现的状况，主要没有那么大的人力、物力、财力，只好进行单一的推广，主要就是召开经销商会议实施订货，此后就不闻不问了，坐等产品销售，何来容易！

2、不屑于推广：有些农药大企业的行为。这些企业主要认为有原先的品牌，原先的产品经销商认可、农民认可，于是就不进行新产品加大推广力度了，吃老本。农民认识原先的产品，不一定就认识你推广的新产品！

3、推广方式多样化，但执行力低：这类情况主要出现在一些大企业和中型企业，他们有一定的实力来进行新产品推广，也认识到新产品推广的重要性，但是进行推广过程中，计划虽好但执行不到位——等于一空。

4、电视广告重要论：电视广告固然重要，但是你的电视广告内容值得我们去推敲，能吸引住农民的眼球、打动农民的心房吗？认为单靠电视广告的拉力就可以完成新产品推广的重要任务了——这是花钱不见好的方式。

针对农药新产品推广这些情况，笔者建议广大农药推广人员、营销经理和产品经理应该从产品购买过程来实施逆向推广。

从农民购买农药的产品购买模式来看，农民在进行农药产品购买时候需要经历五个过程：获知过程、兴趣过程、认知过程、比较过程、购买过程等，在这每一个过程中，农民进行购买农药时产生什么样的心理，农药如何推广、采用什么样的手段或方法才能使得农民购买心理在各个过程中达到满意呢？

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一、获知过程：

农民要想获知你的新产品，就需要接触你的新产品或新产品的广告信息，让农民如何获知？

1、广告：该广告包括电视广告与杂志广告，让农民接触才有可能获知。

电视广告：一般都在新产品进行推广阶段的进行，一般需要短时间内让农民看了你广告“知其意”、“识其名”、“其防效”、“其品牌”四个方面，才能在脑海里记得有个印象，以便下次到农药店去选购。

2、杂志广告：杂志广告主要推广对象是农村技术员，一般农村技术员是懂得技术、识得文化之人，这类人需要有专门的技术数据和良好防治效果的图片资料来辅证才可以让他们相信，但是这类人一般在农村具有一定的技术权威和推广能力，一旦相信，能使得你公司的新产品在当地迅速推广，榜样的力量是无穷的！

3、亲朋好友推荐：农村的信息传播速度快的应该是亲朋好友之间的传播。农民相信亲戚、相信朋友的成分比相信新产品推广员的大，依靠此类信息传播，农民可以快速获知新产品的信息。这就需要在新产品推广时，注重口碑宣传。

如果农民没有获知，我们需要进行自检：①广告没有起到作用？②产品质量有问题？③基层经销点有我们的陈列吗？④基层店有我们的宣传单吗？

二、兴趣过程

新产品推广阶段，让农民产生兴趣，一般途径有广告的煽动——打动了农民的心房、亲情推荐——你的产品口碑已经不错了、店员介绍——恭喜你店员对你的产品已经熟悉了等几个途径。

注意：在这个阶段，我们进行新产品推广时候需要注意你对农民的态度，同时也需要你的产品不能有一丝的质量问题，否则就会大小农民的积极性，负面影响这个阶段最厉害。农民对你产品没有兴趣，其他下个阶段都不会产生效果的，即使你的产品很好也不行。

如果农民不感兴趣，我们需要找出自己的原因：①产品不适合他？②他忌讳或害怕新产品？③新产品推广方式不对？④产品说明书没有打动他？

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三、认知过程

农民对新产品认知的途径有：技术讲座、产品说明书、亲朋好友推荐、店员产品介绍、不客观介绍等。

1、技术讲座：是笔者最为推崇的推广手段，一场技术讲座下就是数十个信誉客户！要点：不能单讲你的产品，在讲解技术的同时穿插你的产品，会得到很好的效果。

2、产品说明书：产品说明书是直接认识产品特性、产品防治对象和宣传产品卖点的最直接的交流方式。在编写产品说明书时候，行文注意推敲，内容浅显易懂，不需要那么多的技术术语——咱老百姓不懂这个！

3、亲朋好友推荐：亲戚之间、朋友之间是最值得相互信任的，如果亲戚朋友推荐的产品，不会不相信的。

4、店员介绍：农民进入经销商店面里，也许看不到你的产品，这就需要店员进行产品介绍，“XX农药，就是防治你家果树病害的 好药，好多人今年都买这个！”一般80%的人都会相信！

5、不客观因素：①产品登记范围窄，没有提到农民所期望的防治病害——需要店员介绍和产品宣传单提及；②效果不好——解释情况，不可沉默！

四、比较过程

比较是购买过程中必不可少的环节。农民对各种途径汇集而来的信息或资料在脑海中进行比较、分析、研究，了解新产品的特点及性能，从中选择最为满意的一种。一般说来，农民的评价主要考虑新产品的防治对象、质量情况、品牌、方便性、价格和售后服务等。

购买新产品时，农民就会拿原有或同类产品进行比较，比较性价比、品牌等，哪个划算，就是哪个！

如何让新产品在比较过程中获胜呢？需要以下几个方面：①品牌：好品牌，值得大家信任；如果你没有好品牌，建议在推广新产品的时候塑造你企业的品牌；②价格：价格因素很重要，同样的品牌比价格，同样的价格看疗效！③性能：产品的性能决定了农民比较的前提，没有良好的性能，较好的防治效果，农民不会比较的。④性价比：一亩地的果树病害防治需要50元，防治效果中等；新产品40元防治了而防治效果很好，农民不买你的产品，还会买谁的呢？

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五、购买过程：

购买过程是农民购买新产品决策过程中的最为重要、最为关键的环节。在此之前的其他环节，都是一种铺垫和基础，并没有导致直接商业行为的发生，而购买过程则直接导致生意的成交。

作为销售人员、推广人员和产品经理，一定要非常重视农民的购买过程这一实质性环节。农民购买农资产品有的喜欢赊销，那我们就需要找个大点的农资经销店，如果不赊销可能就不会产生购买！

选择大点的基层经销点，主要考虑当地的门店形象、店主实力及店主的专业技术，能为广大的农民朋友排忧解难，且具有一定的经济实力加速企业资金回笼。

推广的方式多种多样，但把握住农民购买模式的5个过程才是实质性的，详细了解这个过程，有助于我们进行制订新产品推广策略和营销方案。

大部分厂家都存在的问题

很多厂家依然这样操作！

这也是没有办法的事，什么事都需要时间去改革

我还真打算发来着，觉得都千篇一律所以就没发，等再找找看看

如何召开农民会，也就是终端推广，应该采取如下步骤：
1、了解需求，联合经销商共同实施，做到讲到什么地方，货到什么地方并现场销售推广
2、制定一套合理的推广程序：协商办法——推广产品——制定区域——召集人员——会议进行——过程穿插——技术咨询——产品展示——结束——评估——制定回访计划
3、合适的主讲人员：会植保懂营销了解心理学。
4、端正推广心态：不夸大不诽谤，不胡说不黄段子。
5、互动比一言堂效果好：会议要适当地进行一些互动，否则这样效果不好
6、开会前准备工作：适当的产品宣传单页，植保手册，横幅、展板、会议工具等
7、会议注意事项：与经销商指派人员一道进行，有车有人，熟人熟识好办事。
8、标本比口若悬河地说更具有魅力：样品、病虫害植株的标本现场展示，如何防治？
9、会场次序的维护
10、人员调派：分工负责，合理安排，确保会场安全有序。