对县域经销商库存管理的一些思考

对县域经销商库存管理的一些思考

文/贾磊    江西省永修县农鑫农资公司
            常听经销商同行抱怨“今年又没赚钱，赚了一仓库货”。其实库存的货也是钱，只是暂时未变现，所以年底就不能用库存的草甘膦来给员工发奖金，不能把库存的敌敌畏当做年夜饭，不能拿快过了期的稻瘟灵当红包发了……库存也就成了大多数经销商年底心里的一块大石头。

           县域经销商的库存怎么控制呢？有人说了，其实好简单---年底卖不完的货全部退给厂家不就结了。这也是曾经经销商常用的方式，前些年厂家大多做赊销，且压货特别厉害，时常有厂家业务经理豪迈的说“销售的第一步就是先把经销商的肚子搞大，然后再帮他把孩子生下来”，无奈曾几何时有太多不负责任的“爹”，导致很多半推半就的“娘”没能顺利把孩子生了，年底一番责任归属争吵后，狠心的经销商就把小产的“孩子”给退了货了！厂商关系大多就是这样恶化的。显然这不是一条可长久，可持续发展的厂商共处之道。
            几经反复，磨合之后，厂家做出了调整，做现款，半现款的越来越多。经常把零售商肚子搞大的县级经销商，饱尝了“孩子”经常被退货的辛酸后，应该做出怎样的调整呢？如果你不幸做了现款，更不幸的是你的库存特别大，不妨听我听我分析分析调整应对之策：
            1.理性备货      做为救灾品的农药的市场需求，往往是测不准的，谁都难以准确预测来年的销量。但是完全可以根据往年的销售数据来分析：除草剂的用量是比较稳定的，季节性又强，可以按照往年销量的70—80%来备货，要时刻关注当地草向的变化，对于那些呈上升趋势的恶性杂草，可针对性的多备货。另外温度和雨水影响除草剂的使用，也需作为考虑因素列入其中。杀菌剂和杀虫剂要根据当年的病虫测报和往年销量来预测，不过植保系统的病虫测报基本上可以忽略不与考虑的，对于“病害发生略重于去年，虫害发生与去年相当”之类的话，只能让你的脑袋更加迷惑看不懂。按照往年销量的50%左右来备货能满足第一轮铺货需要就行，后续销量要看乡镇零售店存货的消化情况来补货了。
             2.有效销售       正所谓“最好的库存控制就是有效销售”，最好是货都卖完了，那是皆大欢喜，如果货不够卖供不应求，那你得好好烧炷香，感谢一下如来佛祖圣母玛利亚了。但是这基本是我们的梦想，在今天供大于求的农药行业，这种好事是不多的。那么在用药季节到来前，在产品布好的零售点上多搞搞宣传促销，多拉动一下终端，是很有必要的，“过了这个村，没了这个店”，用药季节一过，再想什么办法销售也是徒劳无益的，要知道农户是没有把农药当收藏品的习惯的。
            3.调剂余缺      在用药季节即将结束前，你要核实零售店库存情况，最好你对个乡镇每个产品的布点情况有所记录，电话确认。如果没有记录，那就麻烦顶着太阳公公灿烂的笑脸（南方用药季节大多酷热）把各个网点跑上一遍，及时调货。有的人可能认为来不及，因为一个地区用药季节大致相同，其实你细心的话会发现，不同的乡镇用药结束时间都不一样，就看你调货的速度快不快。相隔一两天的时间，可能会为你带来不菲的销量，给你带走无尽的库存烦恼。
            4.及时盘点库存      我见过太多县级经销商的仓库那无尽壮观的景象：各种不同品类的货堆的货山货海的，一眼望不到是什么产品，阴暗潮湿的仓库加上刺鼻的农药味，简直太恐怖了。虽说现在大家都挣了钱，改善了仓库条件，但是又有多少人经常去盘点呢？自家的生意，货多少不丢就行了，没什么事谁天天去仓库数农药玩呢。如果你实在不想这么做，建议装套财务软件，能做到及时监控库存，如果你玩不了电脑，那还是有劳你经常去数数吧。那些货要抓紧时间销，哪些货需要厂家调换，哪些货快过了期需要处理，都要做到时常心里有数。不能到了年底才发现：我靠！这有几件货压着忘了卖了！那你就年底先收藏着吧。
             5.严控最后一次进货       从经验上来讲，库存有相当一部分是最后一次进货造成的。很多时候我们听到零售商主动打电话要货，哪怕是季节快要结束的时候，心里还是相当激动的---现在可是买方市场啊，能主动要货，啥也别说，赶紧送吧，仓库没货，那就从厂家发吧。不知道元芳们怎么看？在这个问题上，我觉得经销商要表现的矜持一点，问清楚了零售商能销多少？在看看其他客户那能不能调？如果有客户要货不多，你仓库没有，其他零售商那也不能调，你就不要在劳烦厂家发货了，相反你要提醒客户，平时要货也要做好计划，你这样紧急要货我是无法满足你的。不要担心他用其他产品替换你的产品，任何产品销售都是有惯性的，这种销售几近终了的时候替换时影响不了大局的。做生意要有所取舍，如果你能通过最后的“饥饿销售”来培养零售商备货的计划性和责任心，那可就是另外一种境界了。
              6.过期产品忍痛赔钱处理          做农资多年，总是有些过期货做镇库之宝。每次盘点仓库的时候都影响心情，堵的慌。有些产品你已经通过操作赚到了钱，有些因为引进失误还没赚到钱，不管是那种情况，在没有农药过期产品回收机制出来前，你最好还是把这些像垃圾一样的东西便宜处理掉算了，谁愿意给钱你就卖，卖完心净。不要可惜，可惜是没有用的，就像“逃兵不是兵”一样，过期的货也就不是商品了，忍痛把了“杀”了吧。
               库存管理是个精益求精的无止境过程。像丰田公司那样零库存管理我们怕是做不到，做为经销商合理的库存也是应该的，有些产品是四季销售的，有些很有卖点的产品你可能还要留点库存别让厂家第二年轻易把你给换了（这点有点小人之心了），我们往往还要打些冬储，这些都是良性循环，总之不要让库存占压你太多的资金，要考虑到库存周期，商业是在货-钱-货（+钱）的有效循环中完成盈利的，虽然从会计角度来看，存货也是资产，但是如果是现金资产，我们会更开心的，元芳，这个你一定是同意的!

声明：如转此帖应得到中国农资联盟认可和同意，并且要注明来源于中国农资联盟nongzi100.com

很值得思考啊，楼主思维超前

我爸年年就是赚一库房货，这都是没办法的事

是应该思考了

除非杜绝赊销，不然这就是个死胡同，佩服楼主文采

只要是长线产品，就不要担心库存，合理的库存是正常的，要理性看待库存