另辟蹊径斗竞品——应对竞争对手价格竞争策略

　　当前农药市场竞争激烈，厂家众多，产品名目繁多；特别是同一通用名、同一含量、同一剂型的农药品种也特多，使得竞争也更加激烈。各厂家和经销商，为使产品得到销售和消化，更是想尽办法，不断投入人力、物力和财力，来促进产品走到终端，走到农户手中。这样就免不了同一类型的产品的价格竞争，最后搞得好像只有价格低的才能卖的出去了，各个厂家和经销商也很头疼。

　　这时有企业通过低价格来带动产品销售，你便宜，我的价格还更便宜；你做促销变相降低价格，我也来搞促销，而且促销力度更大；你派人，我也派人，而且比你派的人还多。各种各样的手段来参与市场竞争。

　　但是这样的无序的价格竞争，何时是个尽头呢？这个产品拼了利润、拼了血本，那个产品遇到这样的价格竞争情况，又怎么办呢？厂家遇到价格竞争，在某一局部地区把价格降了，怎么样去面对全局市场的价格平衡和渠道稳固呢？你降的价格够低了，始终会有更比你低的产品出现。

　　所以我们遇到以上情况该如何去应对呢？

　　难道按照古人的办法：“故君子之治人也，即以其人之道，还治其人之身” ？笔者的答案是否定的，在遇到的以上的情况时，勿“以其人之道，还治其人之身 ”，不是一味去拼价格，不是一味去比谁的价格低，而是应当运用全方位的市场运作策略来应对产品竞争。

　　当某区域市场你的某产品卖得最好时，或许是重点市场和“样板市场”时，后面跟进的同类型产品会较多，有的为了参与竞争，迅速打进市场，抢得市场份额，会采取促销措施，在铺货阶段冲击你的产品价格，以更低的价格铺货给终端，以便抢占终端。这样的跟进，也许会取得一定的效果，你的产品销售将受到一定的冲击，因为零售商进他的产品会更便宜，利润也将更高。这时我们就要冷静的面对，分析竞争对手的心理、产品优劣势等，同时要分析自己的优势所在，以便找到应对竞争对手的策略。

　　这时我们的策略不是去相互拼价格了，我们要从市场运作的层面去应对竞争，采取重点市场重点运作，重点市场重点投入的策略。

　　厂家区域内部策略1.召集区域人员与公司领导一起开会。分析竞争对手的优劣势、价格体系、渠道布局和铺货情况等，商量初步应对方案。

　　2.厂家内部形成应对文案，调集小团队去稳固市场，并分工。

　　经销商层面要联合经销商一起，相互配合，相互出力来攻打和巩固市场。要与经销商及其经销商的业务人员和市场人员来共同讨论应对方案，让经销商的人员也重视起来和行动起来，这样力量会更大些，而不是光靠厂家去应对市场竞争。

　　零售商渠道建设1.与经销商一起共同看下零售商的铺货情况。看哪些零售商进货多，哪些零售商进货少，哪些零售商还未进货，最好与去年同期相比，这样能看出零售商究竟卖谁的货去了。

　　2.制定适当的铺货促销方案。这样来促进零售商的拿货，从而避免“不促不销”的现象发生。

　　开展零售商的销售竞赛。促进大的零售商销售积极性，以便满足他的利益，让他更贴心的卖产品。

　　3.“造势”。如进行标准化的门市建设，主要零售点拉好条幅、贴好海报、贴好不干胶；在主要村口、作物基地拉条幅、贴不干胶等。这样到处都有醒目的产品形象展示，体现了产品宣传的动作。厂家和经销商的人员分组进行拜访零售商，让零售商感觉到此产品的宣传力度，从而让强化零售商对产品的认识，并主动去销售产品，不卖竞争产品。

　　针对农户的活动1.门市促销。待零售商的货铺好后，选择重点的零售店，开展买赠促销，拉动农户的购买，促进零售商货物的消化。

　　2.技术资料的散发。可以针对当地作物做技术资料，这样来大量散发给农户，从而提起他们接触你产品的兴趣，在他们心中建立产品品牌和企业品牌，让他们认准你的产品购买，从而让竞争产品难以进入他的心中。

　　3.开大型农民会。可以联合当地的专家，选择重要作物基地来开展大型农民会，专家以技术带产品，从而达到很好的产品宣传效果等。

　　如果以上应对措施，贯彻的较好，做的较到位，在你的重点和“样板”市场会取得很好的竞争巩固效果，并提升产品销量，打击竞争对手。因为本身是你较好的市场，再加上以上的策略，所以会取得比纯粹的价格竞争--“以其人之道，还治其人之身”更好的效果！