“解套”农资困局

凡事做过股票和期货的人都懂得被套或者套牢一词，凡事被套牢的人，无不抱怨入场时机不行或者归咎于某种突发因素，最终导致被套的人精神以及经济的双重崩溃。股票和期货说起来简单做起来难，很重要的一点就是需要魄力和耐力，不管它的波动性有多大，只要始终坚守自己的目标，早晚会拨开云雾见日出的。

    和期货股票被套不同的是，农资行业的被套是慢性的无意识的，属于温水煮青蛙式的。

    基层经销商的被套

    基层经销商，一般具有极强的区域性，针对的就是特定的群体和市场，所以说，如果不主动出击就会失去商机，比如说送货和赊销，你不送货不赊销别人就会占领市场，所以，谁都不想失去客户，不想把市场拱手让给别人，这就导致目前基层经销商赊销严重。更有甚者有些经销商上门推销产品时根本就不提及金钱，所以，长此以往，形成了赊销的恶习。

    最近笔者和一乡镇大户交谈，整个2011一年为了不失去市场，总赊销在一百五十万左右，其中包括五十万元的尿素，可见这种赊销已经不顾及成本和利润，一百五十万除去利息，利润应该所剩无几。也就是说，目前基层经销商为了占领市场，很多失去了自我，认为只要卖出去就会有利润，可惜的是被欠款套牢，年末想全部回款难上加难，即使百分之八十的回款率，也要吞噬很大一部分利润。以我的经验，宁可挣现款一元，不做赊销十元，赚到手的才是钱，钱在外面飘着，等看准商机想抓货的时候，却因为无米之炊而发愁，看看吧，当前有多少基层经销商眼看着有商机而没钱拿货。当前基层赊销情况迫切需要解决，解套并非一朝一夕之功，不解决赊销问题，很多经销商就会在恶性循环下慢慢死去，价格低了赊销没利润，价格高了量上不去，最终导致不赚钱而放手。

    在减少赊销上，我认为应该有的放矢，其一，重点客户忠诚客户和没有拖欠前科的在真正资金受限时可以赊销；其二：对于有钱想赊销的，只要讲明不赊销可以适当降低价格，但是这个让利需要让对方心动。让他自己主动拿钱；其三：时效性，对于赊销时间短，回款快的可以适当赊销一部分，完全杜绝是不可能的。所以，赊销只能站在友情上，绝对不能完全占在利益上，否则农民推迟回款，即使在赚钱，完全可以拖死经销商。解铃还须系铃人，我的格言是，宁可不赊销而没市场，也不能让别人用咱的钱牵着咱的鼻子走。

    县级经销商的被套

    县级经销商被套比较严重的应该是库存，现在，很多品牌大厂，为了提高自己产品的市场占有率，要求代理商必须有多大的量，否则这个品牌就易主，代理商不想失去辛苦推广的成熟品牌，所以只能承受着各种压力，以往先货后款的形式不复存在，先款后货的时代已经完全到来，不但要货款，而且还要销量，很多经销商为了完成规定数量，不得不全部买进，然后慢慢消化，库存既占压资金而且又卖不上去价格。县级经销商也是内外交困，外忧是很多的乡镇经销商想做厂家，内忧是因为量小厂家想换经销商。

    应对这种危机，很多经销商选择多品牌并进，这样反而导致了多品牌成长受限，这种情况下代理商就要整合自己的品牌，放弃一两个品种，全心全意给一两个厂家做好，尽量做到人无我有，人有我优，做别人没有的产品很难，所以只能在优上做文章，只有保住自己的某个品牌优势，价格上不要求太低适中就好，服务上尽量跟踪就好，以往的销售应该主攻服务为主。优化服务有利销售。产品同性化比的就是服务，看看谁能贴近经销商的心，谁能贴近农民的心。

    厂家的被套

    经销商和代理商被套了，那么是否厂家解脱了没有被套呢？其实不然，厂家被套的更为严重，除去高涨的工人工资，逐步上涨的运输费用成本也让其不堪重负。另外，基层的需求不旺，也导致了厂家被销售所套，一切生产都是围绕着销售，而一切销售都是围绕着需求，淡季不淡旺季产能不足也能套牢厂家。现在市场的销售有时背离了需求，导致很多厂家掌握不好市场的脉搏，有储备原料的时候没人交款，没储备的时候众人要货。所以，现在农资市场已经没有规律性可循，。

    对待这种情况，我的经验是厂家维持正常的生产销售外，要多维护客群关系，能和代理商和经销商打的火热，在企业缺乏订单的时候，需要代理商支持下，在基层销售困难的时候需要厂家协调下、安慰下、鼓励下、帮助下、总之就是厂家下来搞服务，不要产品缺货时厂家是大爷，厂家库存严重的时候才认经销商是上帝，其实谁都不是真正的上帝，都把钱当做了上帝，真正上帝就是农民。满足了农民才是王道。

    解套，走出困局的救赎

    解套，是很多人想走出困局的心声，也期望通过捷径能解决这个问题。所以，很多广告便铺天盖地的袭来，说什么只要加入我们就能让你事业提升，走出困境等等，其实，这些都是虚拟的，没有实际效果。也有很多所谓的连锁经营，加盟经营，其实就是浑水摸鱼赚个加盟费，有哪几个人是想帮助我们度过难关呢？金钱为尊的社会，我们被怪圈所包围，想解套，还要靠我们自己。

    经销商，代理商，厂家都被套了，说明农民生活的也不轻松，证明农民的收入还是低，种地积极性还是不高，如果破解农民被套的难题，并非我们能够左右的，我们只能多给农民提供行情信息，提供更有效的增产方法，农产品价格的不稳定性挫伤了一部分农民的心，影响了整个农业的安全。

    再者，某种农产品价格的暴涨暴跌说明了我们的农产品生产布局还不健全，国家倡导的农业合作社旨在提高农民收入，很多人认为合作社应该是下一个赚钱的方向，个人认为，合作社始终应该站在大多数人的利益之上，如何健全这种模式，如何带动农民增产又增收的格局，需要群策群力，需要的是我们整个的农业强盛。

    很多人都在寻求一种更好的路，未来的农业是大农业社会，一家一户的种植模式逐步落伍，企业带动某种农业生产，农业带动企业生存，集团化，规模化的种植模式也许不久的将来会破解农产品价格不稳定的怪圈。我们需要的更多的是产供销一条龙的涉农企业，我用你们农资，你为农产品提供一个更好的销售平台。谁先搭建起这个舞台，谁就先收益。

    新的一年里，希望我们农资人解开枷锁，打开心结，用一个全新的思维去做农资，解套吧，此时不解套，待到梦醒时，我们又回到了十年前，人生能有几个十年呢？