水溶肥营销务实

            水溶肥营销务实

                                  李 学 哲

“渠道为王，终端致胜”，是传统肥料4P时代营销模式。“服务为王，创新致胜”，应该是以水溶肥等新兴肥料为代表的4C时代营销发展方向。水溶肥市场营销理念，模式等相关套路相对于传统肥料行业营销要稍具复杂性。水溶肥兴起，标志着传统肥料行业的革命，这场革命到底革了谁的命？笔者观察，水溶肥兴起，直接带动了基层农民的用肥水平和用肥习惯的改变。开启民智，摒弃愚昧！中国农民的觉醒会带来什么样的行业变革？我想这也是很多行业内大厂家不愿意去带头推广和心照不宣的秘密吧。近日，带团队做水溶肥市场开发模式试验，总结了一套市场开发方法，“仁者见仁，智者见智”，目的在于互相讨论，互相学习，欢迎拍砖斧正。

一：“试验”、“试销”、“经销”。这是新产品导入市场的品牌传播策略和招商方法。即以品牌美誉度和好感度建设为目标，直接做口碑效应，弥补新产品品牌知名度低的缺陷。新产品上市，消费者和经销商不愿意接受，或不敢接受，怎样撬开市场的缺口？根据区域市场的经济作物分布情况，竞品模式等因素，确定先让消费者或经销商吃“定心丸”的方法，找大种植户做产品实验，记录每种作物用肥后“性价比”数据，让农户或经销商放心。一般情况下，局部市场做出4到5个示范点后，就会形成区域经销意向。具体市场挺进路径，经销模式与规模，依据每个公司情况和南方北方市场差异情况而制定。例如有的公司在北方的模式是直接发展区域大种植户为经销商，走团购和电商模块。在南方是区域经销商配合发展农户的模式。无论哪种形式都要依据区域市场的具体情况而定，不能生搬硬套，但都要遵循“试验”、“试销”、“经销”的过程。

二：“专业”、“专家”、“专致”。水溶肥产品客户，一般都是在当地头脑活跃的农民，这些农民的共同特点是知识文化程度高，这就要求我们的推广人员要有足够的植保相关知识。实践证明，要与大种植户有共同语言，才能逐渐互相信任，导入产品。通常最佳市场开发人员组合为2到3人的小团队配合作战，讲技术，讲营销，讲品牌，讲规划，分工配合，切割市场。

三：集装箱式推广。这里用“集装箱”来形象化水溶肥市场推广方法，是为了在销售人员脑海里形成感性的市场观念和空间概念。每个集装箱里装的的是4个农户，即1+3推广模式。这里的“1”是指当地种植大户，或有活动能力，善于交际的农民。你用这个“1”来带动“3”的销售与产品体验。细化和聚焦推广宣传方案，落实在每个集装箱里面。厂家业务人员和当地经销商的任务就是不断寻找和放置“集装箱”，直至全部占领局部区域市场。逆向思维抢占市场，集装箱模式很受经销商欢迎。即，我们帮助经销商重新梳理了市场渠道，并建立了新的渠道增长点，模式建立后可以导入这个系统很多产品（例如农药，种子等）。

四：数据库管理，电商结合。在成功撬开局部区域市场后，总部就要建立信息化管理平台，不断填充完善平台数据，挖掘用户需求与服务，集中推广，集中采购，不断向我们的用户导入物美价廉的产品和服务。例如，有的中小化肥生产厂家，利用这套系统敲开市场裂缝后，紧跟导入复合肥，生物菌肥的团购销售，以点带面，逐步撬动全国市场。

在好的方案，不同的人去做会得到不同的效果。笔者观察农资行业无论从营销理念、手法、人才素质等方面要落后其他行业最少10年。在本人的上篇文章《浅谈农资营销管理》中曾经讲过，现在的农资行业拼的是营销管理。这次南下岭南操刀市场真正印证了这种判断。打造好的营销执行力，永远要靠“领导的魅力”，“创新的策略”，“人才的素质”，三者缺一不可，要不然在好的方案到了不会用的人手里也成了“死鱼”而不是“渔”。（原创，转载请标明作者）

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