农资互联网，他就是来革你命的！！！

文/赵高贵

中国农资生产企业经过近二十多年的快速发展，与其他行业一样，目前也是面临产能过剩，数量众多，竞争激烈，利润下滑；最近两年受国内经济增长疲软影响，加之农资电商快速渗入，很多企业也是举步维艰，勉强维持生产运营，日子越来越难过了。

今年在国家强势推行互联网+行动规划中，我们农资企业由于行业和产品的特殊性，一直找不到合适的切入点，在跨界颠覆，业内嘈杂的电商混乱环境中，农资企业更加茫然，迷失，四处寻找涉网触电的良方；为了探讨未来农资企业互联网+的创新模式，我们先来了解一下当前农资企业试水电商的情况。

第一种：开店模式（或者进驻模式）。主要是借助第三方平台进行产品销售，如淘宝天猫，京东农资等综合性大平台，也有少数企业进驻农资行业电商平台进行销售的。

开店最大的优势就是这些平台有品牌，有流量，用户多，门槛低；同时管理

运营成熟，交易、支付、合作等都非常规范和完善，企业无需投入太多精力去操作；但劣势表现也很明显：一是用户定位不精准，综合性大平台上农村用户比例偏低；农村人口9亿，网民不到1.8亿；二是价格优势不明显，企业为了保护线下经销商利益，在线销售产品一般都参考零售价格来定价，并不能体现电商价格优势；而调查显示，农村用户在网购时在意价格的用户达到34.7%，占比较高，依次才是品质、物流、支付等因素；三是物流成本影响，农资类产品低值，包装规格较多，加之物流管控，严重抬高物流成本，四是客单量极少，单品销量更小（与传统的经销商进货相比根本不在一个层次），有的产品甚至一年统计期内都没有一笔成交；五是用户数据不能自主控制，后台运营不在企业自己手里。

所以这种模式销量并不理想，且仅仅为了产品销售而交易，严格意义上说这只是企业触电的初级阶段；想玩的企业都可以安排一两个人练练手，试试水就行了。

第二种：微商模式（或微信公众号推广）。随着微信应用越来越广泛，通过微信公众号（订阅号、企业号、服务号等）软文推广产品，开设微商城交易，微信朋友圈推广等，通过各种微营销手段推广公司产品、技术、文化、形象等。

这种模式基本不需要投入，配合一些地推活动，增加公司品牌影响力，促进公司产品销售，效果还是很明显；但微商城或微信圈推广受众范围更小，只有关注微信公众号或者加入朋友圈才能成为推广对象，不能有效扩大市场范围。

目前多数企业都建有自己的微信平台，主要是在自己原有客户基础上进行推广公司政策、销售活动、产品、技术服务等，为了保护线下经销商利益，尽量弱化产品在线交易功能，微商城产品定价也是平衡市场零售价格后附带参考而已；微商微圈推广目前还是比较流行的传播方式，客户、用户、员工也乐于接受，而且更加方便企业内部信息传递和管理，认可度高，推广效果针对受众明显。

第三种：搭建平台模式（控股或参股）。近两年一些有资源、资本优势的业内上市公司，通过整合、匹配相关资源，搭建了行业性电商平台，定位更精准的农村用户，积累了一些实战经验，在产品上线、企业进驻、定价体系、物流配送、交易支付、数据处理等方面都已经正常运营，并有一定的销量支撑，但前期投入较大，推广费用惊人，终端信息收集处理都需要大量资金投入，不是一般的农资企业能承受的，且未来也只能有一两家行业平台成功，风险较大，没有强大的产业链资源，没有良好的行业影响力最好不要碰。

不具备牵头的企业如果有合适的机会，可以考虑资本参股方式介入，对公司品牌推广、产品销售、市场拓展还是有些帮助的；再有就是产品深度战略合作，差异化运作；出口依赖型的企业比较适合，国内市场空白较多，或者没有线下顾虑的企业都可以考虑合作。

第四种：垂直电商模式（企业分销系统）。这完全是企业自己玩，也是自建平台的一种，跟第三种模式区别就在：平台不具开放性，纯属自己运营自有资源，把电商作为管理工具，线下搬到线上，强化服务；自建ＰＣ端和手机端交易平台，也就是说将原来线下业务转移到线上来运作，但目前客户端没有相应衔接模式，全靠企业投入帮助开发建设，而且客户群体接受程度参差不齐，也不好统一，只好做为企业线下销售的一个补充，慢慢过渡，或者慢慢培养客户消费习惯，同时这种模式必须依赖原有客户进行分销，渠道没法扁平化，价格也没法体现优势，仅仅是增加了一种分销模式，让客户获得更多更新的体验罢了，完全是凑热闹的心态，形而上学，不知所终。

第五种：单纯的技术服务模式。利用企业原有的传统资源，如市场策划、示范推广、技术服务等力量，借助互联网的应用工具，率先向特定用户（种植大户、专业合作社、零售商等）有针对性地开展技术推广服务，这类企业产品证号资源有优势，效果突出，新品开发快，他们认为技术服务和推广最重要，要想销售产品先从培养用户种植管理、药肥应用做起，通过示范试验、技术推广来抓住用户，取得信任，养成依赖关系，所以，他们会利用电商APP的互动功能，通过用户感兴趣的种植技术或用药技术进行问答、推广、诊判等，吸引众多精准用户，从而开发刚需产品，引导用户消费。

当然也还有其他一些创新模式，如开发手机ＡＰＰ终端交易平台、直接为种植大户和乡镇零售店提供技术服务、企业定制模式等，上述几种模式也有同时都在交错运用的，在此不再赘述。

上面几种模式大家不难看出，都是围绕产品推广和销售来切入，为什么农资、农村电子商务这么难，这么慢，就是因为我们农资产品的特性，农村消费群体的培育，消费习惯的培养，农村网络建设的速度都制约了我们，如果只是压缩了厂家和渠道的利润低价在网上卖产品，最多只能算是互联网+的初始表现阶段，缺失了植保技术服务，种植管理服务，农村资讯服务、农村金融服务等，就不能说是真正意义上的农资电商，更谈不上互联网+的概念。

互联网技术已经成为第三次工业革命的基础，农资企业的互联网+体现在自我颠覆，组织重构，管理进化等几个重点方向，不是简单的建个平台，卖几个产品，我们今天要探讨的是如何找到传统企业管理理论与互联网+的基因融合，企业涉网触电一定是一场深层次的变革，是系统性的，是从组织变革，观念变革开始，是对传统企业管理理论的再认识、再批判、再否定，互联网技术一定是信息革命的一个里程碑，只有跳出传统的思维视角才能体会到新生力量的强大；也许你会说，你的企业管理很科学，很精细化，已经有品牌、有规模，很完美了，但如果你不自我颠覆，融入互联网转型思维，那么，泰勒也好，德鲁克也罢，谁都救不了你，农资行业仅仅是个小行业，却如此分散和积弱，不借助互联网+转型创新，只能等待别人跨界颠覆了。

观点一：自我颠覆与思维创新：现在改变，还不算晚，相对移动互联网来说，理论上我们与传统互联网还站在同一平台；所以必须现在改变，你的管理理念，你的管理思维，你的组织模式，既然我们承认互联网技术是第三次工业革命，那么我们就抱着空杯心态，归零思维一起来学习，来改变吧，举个例子，用友和金蝶开发的管理软件很多企业都在用，可是退回三十年前，谁又会用呢，因为那时候没有电脑啊，好，回到现在，互联网技术时代，有4G、5G了，有光纤了，一回事嘛；要勇于颠覆原有的管理理论和经营思想，过去的企业管理太多注重成本、规模、销售等，很少有人关注需求及用户的感受，所以我们转变的视角应该是这样的，首先明白用户是产品的终极消费者，再来定位我们是产品的制造者，永远记住这个顺序，其他问题全都迎刃而解。

观点二：管理进化与信息创新：说到电商，大家可能只会想到阿里巴巴、京东、美团、亚马逊等，只会想到他们颠覆的是商业模式，与企业管理远着呢！完了，你该去看看《进化论》和《物种起源》了；大家都说国企干不过民企，管理冗杂，流程繁多，人浮于事，效率低下，什么原因？机制不行，机制不行就是管理和组织有问题嘛，互联网时代，渠道扁平化，去中心化，组织网络化，明白了并不是要你对过去全盘否定，而是重新调整和构建，以创新开放，容错试错，管理升级为目标；举个例子，目前很多企业都安装了ＥＲＰ或ＣＲＭ管理软件，供应链管理，生产仓储管理、财务管理、销售管理等模块应有尽有，并且用得还很好，提高效率，统计分析，辅助决策等都离不开了，但现在互联网+了，如果我们把这些静态的功能动起来，感觉会怎么样，比如供应链和销售管理模块，我们开发出能体现电商本质的交易、支付、推广、数据处理等功能，效果与ＥＲＰ就不在一个层次了；当然，这还是互联网+体现在企业内部管理上的一个小小应用，但却是管理进化的一个质变。

观点三：传统升级与互联网转型：农资企业是生产资料的提供者，除了搞好研发、生产、质量等内部控制指标外，还要完成产品的推广及销售，打造企业品牌和文化，实现利润和社会价值，所以互联网+从内外两个方面都需要进行融合转型，对内，解决管理本质问题（效率、成本、品质）；对外，解决推广问题（产品、服务、品牌）；至于其他外延要素诸如农产品、农村金融、大农业生态链等，那就不是我们一家企业能望其项背的了，我们农资企业涉电触网也不用考虑那么远；再有互联网转型一定是基于信息技术的进步，我们必须要高度重视企业内部信息技术收集、应用、处理等，设立相应的部门，配置专业的人员来运行，随时对接最新的信息技术和互联网技术。

目前已经有一些农资生产企业开始尝试与互联网技术开发合作，根据自己资源、产品、客户、资金等情况，定制一站式电商解决方案，实现ＰＣ端，移动端，微信端等三网合一；重点通过开发移动端ＡＰＰ平台，实现产品推广和应用技术服务，并由此尝试与零售网点、种植大户对接需求，了解用户诉求和基本信息收集，从而引导公司产品研发及定位，为用户提供更贴心服务；开始注重互联网人才的培养及团队建设，特别是运营、推广、策划方面人才的配置；管理重心已由内及外过渡，开始关注用户（信息登记、数据分析处理、增加粘性、购买频次，互动交流等）；关注服务（产品推广、应用技术指导、试验示范、公司品牌等）；这些都必须借助互联网技术来实现和解决。

我国农资生产领域十年前就提重组并购，淘汰产能，如今到了第一阶段目标验收的时候了，无论规模、企业数量、竞争力、营利能力等指标都还存在一定差距，期待这次互联网革命能加速整合，提升我国农资生产企业的竞争能力，为土地流转后的大农业提供优质服务，让广大农民享受到互联网经济带来的真正实惠，如果在农资互联网时代，你还不转型，你就会在这一波波的革命浪潮中成为先列！